우리 제품을 잘~ 팔 수 있는 방법 “소셜셀링”
지금부터 머리 속으로 한번 상상을 해볼게요.
엄청난 기술 개발, 혹은 치열한 기획과 발품으로 좋은 제품을 팔 수 있게 됐습니다. 그럼 이제 여러분은 어떻게 고객에게 판매하실 건가요?
과감하게 직접 오프라인 매장을 낼 수도 있고, 아니면 상대적으로 접근하기 쉬운 온라인 오픈 마켓이나 카페, 블로그 등 온라인 커뮤니티에 올려볼 수도 있겠습니다. 그러다 홈쇼핑 회사와 계약을 하고 내 제품을 TV에 송출시킬 수도 있겠어요. 이 밖에도 유통하면 바로 머리 속에 떠오르는 백화점, 마트, 편의점, 재래시장 등 고객이 제품을 찾아볼 수 있는 채널은 아주 다양할텐데요. 이렇게 다채로운 유통 채널에서 거래 발생 규모가 점점 증가하고 있는 곳은 어떤 곳들일까요?
온라인 커머스 플랫폼과 오프라인 ‘방문판매’의 꾸준한 성장
물론 가장 압도적인 성장세를 보이는 곳은 온라인 커머스 플랫폼이었습니다. 통계청의 ‘소매 업태별 판매액 지수’ 자료를 보면 다양한 유통 채널 중에 인터넷 커머스를 통해 발생하는 거래액이 시간이 지나면서 어떻게 변화하는 지 확인할 수 있는데요.
온라인 플랫폼은 고객에게 극강의 편의성을 제공하는 온라인 커머스 플랫폼만의 특성, 게다가 직접 매장을 운영하지 않아도 된다는 경영자 입장에서의 경제적인 강점들을 기반으로 그 성장 속도가 점점 더 빨라지고 있었습니다.
여기서 재미있는 점은 오프라인 유통 채널로는 ‘방문판매’가 유일하게 성장곡선을 그리고 있다는 점입니다. 아래 그래프를 보면, 2010년부터 오프라인 유통 채널라인의 ‘방문판매’ 부문이 조금씩 그러나 꾸준히 성장하고 있다는 것을 확인할 수 있는데요.
이러한 방문판매 방식은 물건을 살 때 일일이 찾아봐야하는 고객의 귀찮음을 해소해주고, 사람과 사람이 직접 만나 제품의 가치를 극대화하는 휴먼터치(human touch)를 통해 객단가를 획기적으로 높일 수 있다는 강점을 가지고 있습니다.
심지어 경제지 포브스에서는 수십억 달러를 벌어들이는 것의 첫걸음으로 방문 판매(door to door sales)꼽기도 했는데요, 기사에 등장한 사람들은 모두 공통적으로 서로 얼굴을 마주보고(face-to-face) 대화를 나누는 경험을 통해 정확하게 파악할 수 있는 고객 니즈, 그리고 고객에게 제공하는 섬세한 케어가 만들어내는 개인적인, 그리고 회사 차원의 커다란 변화에 대해 강조했습니다.
사고 싶을 때 바로 살 수 있는 구매의 편리함을 가진 온라인 커머스 플랫폼, 그리고 직접 만나 섬세하게 케어받는 느낌을 받을 수 있는 오프라인 방문 판매가 결합되면 엄청난 파괴력을 가진 유통 채널로 변신합니다.
스트라입스, 온라인 커머스 플랫폼과 오프라인 방문판매의 스마트한 결합
우리는 스트라입스를 통해 그 변화를 직접 눈으로 확인할 수 있었는데요. 스트라입스는 찾아가는 스타일리스트를 통한 남성 커스텀 패션 브랜드입니다.
스트라입스는 온라인으로 신청을 하면 스트라입스에 소속되어있는 스타일리스트가 고객이 있는 오피스나 근처 카페로 직접 찾아가 신체 사이즈 측정을 하고, 스타일 컨설팅을 무료로 해주는데요. 이를 통해 셔츠나 정장, 바지, 구두 등의 구매가 이뤄지면 이후 구매는 스타일리스트의 조언에 맞게, 혹은 자신이 원하는 스타일에 맞게 온라인에서 언제든지 재구매를 할 수 있습니다.
셔츠가 필요해서 신청했는데, 스타일리스트와 대화를 나누면서 굳이 여기저기 힘들게 돌아다니고 시간을 보내느니 이왕 사는 김에 바지랑 구두, 벨트를 함께 사는 방식인 것이지요.
스트라입스는 이러한 방법으로 분기별 고속 성장을 이뤄내면서 올해 매출 100억 원을 목표로 열심히 달리고 있습니다.
오프라인 방문판매에 온라인 소셜 미디어 채널을 결합한다면? “소셜셀링"
외국으로 눈을 돌려보면 두 가지 채널을 조금 새롭게 결합한 소셜 셀링(Social Selling)이라는 재밌는 방식을 찾아볼 수 있는데요.
소셜셀링은 다양한 세일즈 방식 중 하나로, 세세하게 들어가면 서로 다른 방법론들이 나오지만 포괄적으로는 링크드인, 트위터, 페이스북, 핀터레스트 등 소셜 네트워크를 통한 관계 형성을 기반으로 수행하는 세일즈를 뜻합니다.
하지만 비단 온라인 뿐만아니라 오프라인에서 발생하는 관계 기반의 세일즈도 모두 소셜 셀링에 해당된다고 할 수 있습니다.
마케팅과 세일즈가 안고있는 고객 의사결정의 임계점을 극복하기 위해 요즘 많은 기업이 점점 소셜 셀링에 관심을 보이고 뛰어들고 있어요.
소셜 셀링은 소셜 네트워크를 활용한다는 광의의 공통점 아래, 소셜 미디어를 활용하는 일반인에게 서로 다른 코드를 부여하고 그 링크를 통해 구매가 발생하는 건 만큼 수수료를 지급하거나, 온라인과 오프라인을 연계해서 세일즈 인력을 통해 구매를 유도하는 방식 등 워낙 다양하게 응용되고 있어서,
소셜셀링을 특정한 무엇이라고 한정하는 것이 어렵기는 합니다. 그래서 이번 포스팅에서는 스트라입스의 방식처럼 온라인과 오프라인을 결합해 성공한 대표적인 사례들을 몇 가지 소개해 드리고자합니다.
스텔라앤닷
2004년 설립된 여성 커스텀 주얼리 회사 스텔라앤닷(Stella&Dot)은 세쿼이아캐피탈과 레이더파트너스 등이 참여해 누적 4,200만 달러(한화 약 485억 원) 투자를 받은 것으로 잘 알려져 있습니다.
스텔라앤닷은 인하우스 디자이너를 통해 주얼리 제품들을 직접 제작하는데요. 이후 완성된 제품들을 온라인과 오프라인을 재밌게 결합한 형태로 판매합니다. 웹사이트에서 직접 판매하는 일반적인 방식에 추가로 회원들이 온라인과 오프라인 활동을 통해 제품을 팔면 수익을 공유하는 방식이 바로 그것인데요. 여기에 참여하는 회원들은 거의 2~30대 여성들입니다.
그러다보니 스텔라앤닷은 평소 홈파티를 자주 여는 그들의 생활패턴을 십분 활용해 ‘트렁크쇼(Trunk show)’의 형태로 친구들에게 직접 스텔라앤닷 제품을 홍보하고 판매하면 매출의 20% 수수료를 지급하는 방식으로 활발한 판매를 독려합니다.
스텔라앤닷은 이런 오프라인 직접 판매뿐만아니라 각 회원 개인의 블로그, 소셜 미디어를 통해 매출이 발생해도 20%의 수수료를 지급합니다. 이러한 유통 채널 다각화로 극적인 매출 성장을 만들어 나간 스텔라앤닷은 매년 고속 성장을 달성하며 INC잡지에서 선정한 500대 초고속 성장 기업으로 선정되기도했습니다.
제이힐번과 트렁크클럽
2~30대 여성 타겟인 서비스만 소셜셀링 방식이 주효했을까요?
스트라입스처럼 남성을 타겟으로 온오프라인 소셜 셀링 방식을 도입해 성공한 회사들도 있었습니다. 바로 남성 커스텀 패션 브랜드 제이힐번과 트렁크클럽인데요. 제이힐번은 커스텀 셔츠, 캐시미어 스웨터, 재킷, 바지까지 남성 패션의 거의 모든 것을 제공하는 회사입니다.
제이힐번은 커스텀 의류뿐만아니라 기성복,액세서리까지 판매하는데요, 2007년 설립된 제이힐번의 초기 모델은 남성 패션 편집샵이었습니다. 그러다 스트라입스와 비슷한 방식의 스타일리스트 네트워크 시스템을 도입하면서 고객들의 신체 치수를 직접 측정하는 방식으로 확 바꾸었는데요.
그렇게 턴어라운드를 한 제이힐번은 당시 누적 투자금액 2,604만 달러(한화 약 303억 원)보다 높은 연매출을 달성하기도 했습니다.
2009년 설립된 남성 고급 패션 브랜드 트렁크클럽(Trunk Club) 역시 오프라인 방문 판매, 즉 직접 찾아가는 퍼스널 스타일리스트를 통해 고객과 직접만나 트렁크클럽만의 가치를 전달하며 매출 상승 곡선을 그리다가 2014년 온라인 패션 유통 회사 노드스트롬(Nordstrom)에 인수되었습니다.
좋은 제품 제작까지 끝낸 우리에게 찾아오는 가장 큰 고민은 어떻게해야 우리 제품을 사람들에게 최대한 많이 알릴 수 있을까, 유통 채널을 어떻게 다각화해서 판매해야 재고가 남지 않을까일텐데요.
좋은 제품을 만들었다면, 그 판매 과정에 고객이 가장 재미있게 참여할 수 있거나 고객이 느낄 수 있는 가치를 극대화할 수 있는 방향으로 판매 채널 확장에 대해 고민해보세요.
그 고민들이 앞에서 소개한 사례들 보다 더 재밌는 유통 채널을 개발로 이어져 우리 제품의 매출은 오르고, 재고율은 떨어지는 아름다운 성장 곡선으로 귀결되기를 바랍니다.
