Comment en tant que PM, accompagner l’équipe Sales dans la vente d’un nouveau produit ?
Une belle innovation
En tant que Lead PM chez BIBAK, j’ai récemment relevé un défi captivant : le développement d’une borne de collecte innovante pour contenants réutilisables, avec remboursement de la consigne directement sur la carte bancaire des consommateurs.
Un Go-to-market pas si évident
En parallèle de la conception technique, j’ai initié avec l’équipe Marketing notre plan Go-to-Market pour introduire efficacement ce produit sur le marché.
Au cours de cette phase, j’ai conçu l’offre commerciale composée de différentes formules de vente à proposer aux prospects.
Après avoir présenté ces options à l’équipe de vente et effectué quelques ajustements en fonction de leurs retours, je présente la version définitive.
Mais de nouvelles questions émergent : “Comment distinguer l’offre A de l’offre B ?” “Techniquement, quelles sont les spécificités de mise en place pour l’offre A par rapport à l’offre B ?” “Quels sont les avantages pour le client de l’offre B par rapport à l’offre A ?”
Bien que toutes ces informations figuraient dans le deck commercial, j’ai réalisé à ce moment que l’équipe de vente n’avait pas encore pleinement intégré l’innovation et n’était donc pas prête à la vendre.
Effectivement, le produit étant assez technique avec une brique bancaire, le maitriser nécessitait des compétences que nous n’avions pas encore développées en interne.
Alors, que faire ?
L’idée qui fait mouche
Après quelques jours de réflexion, j’ai proposé à Yasmine, la co-fondatrice, d’organiser des simulations de vente. Je jouerais le rôle de vendeuse et les membres de l’équipe de vente, celui de clients exigeants, à l’affût d’une compréhension précise du fonctionnement et de la valeur apportée par ce nouveau service. Elle a adoré l’idée !
Au bout de trois sessions, l’enthousiasme est palpable : les questions épineuses ont été traitées et le deck de vente a été affiné au cours des simulations. L’équipe Sales envisage maintenant avec sérénité la commercialisation de ce nouveau service.
Le meilleur moyen en tant que PM, d’aider les équipes de vente à commercialiser une innovation est de s’impliquer directement dans l’exercice avec eux, de par notre connaissance fine du produit.
Et vous, comment accompagnez-vous les équipes dans la vente de nouveau service ?
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J’accompagne les entreprises et entrepreneurs engagés, dans la mise en place d’une culture produit, la montée en compétences des équipes, et le développement de solutions innovantes.
