İş Modeli Kanvası
İş modeli kanvası bir iş modelini tek bir sayfada özetleyerek kolayca anlaşılmasını sağlayan harika bir araçtır. Bir ürün ya da hizmet için doldurulabileceği gibi departmanlar ve şirketler için de doldurulabilir. Kanvasta yer alan 9 blok, müşterinin kim olduğu, neye değer verdiği, değer teklifinin müşterilere hangi kanallarla ulaşılacağı, iş modelinin gelir ve gider kalemleri gibi kritik birçok faaliyeti tek bir sayfada özetlemektedir.
Alex Osterwalder tarafından 2008 yılında geliştirilen ve Eric Ries’in önderlik ettiği “Yalın Girişimcilik” akımında kendine çok önemli yer edinmiş olan iş modeli kanvası girişimcilere, iş fikirlerini değişen koşullara göre güncelleyebilecekleri, kolayca anlayabilecekleri ve anlatabilecekleri bir ortam sunmaktadır. Uzun süren saatlerce hazırlayacağınız fizibilite raporunun sayfalarında kaybolmak yerine herşeyi özetleyen tek sayfada incelemenize olanak vermektedir. Bu özelliği ile iş modeli kanvası, sağladığı zaman tasarrufunun yanı sıra ortak bir kurumsal dil oluşturmak, yeni ürün/hizmet geliştirmek veya mevcut iş modelindeki blokları sorgulayıp bir veya birkaçında yapılacak değişiklikle iş modelini büyütmeye de yardımcı olmaktadır.
Ayrıca değişen teknolojilere uyum ve iş modelinin bu değişime nasıl ve hangi bloklarla uyum sağlayabileceğini de tek sayfalık iş modeli kanvası sayesinde kolaylıkla resmedilebilmektedir. Bu nedenle iş modeli kanvasları stabil değil değişime uyum sağlamak için sürekli kendini değiştirebilir ve güncellenebilir yapıda olmalıdır.
İş Modeli Kanvasında Yer Alan 9 Blok ve Detayları
Kanvasta yer alan 9 blok belirli bir sıraya göre doldurulmaktadır. Bloklar doldurulması gereken sıraya göre detaylandırılmıştır. Her bir blokta iş modelinin detaylandırılması için sorulması gereken sorular aşağıdaki gibidir.
1- Müşteri
2- Değer Teklifi
3- Kanallar
4- Müşteri İlişkileri
5- Gelirler
6- Kilit Etkinlikler
7- Kilit Kaynaklar
8- Kilit Ortaklar
9- Maliyet Yapısı
1- Müşteri: İş modeli kanvasının doldurulması gereken ilk bloğudur. Burada müşteri B2C olabileceği gibi B2B de veya her ikisi de olabilmektedir. Bu gibi durumlarda 2 farklı müşteri segmenti için farklı renklendirmeler yaparak kanvasın doldurulması tavsiye edilir.
- Müşteri bloğunda ürün veya hizmetini kime sunuyorsun?
- Kimler için değer üretiyorsun?
2- Değer Teklifi: İlk blokta detaylandırılan müşteri segmentine nasıl bir değer sunduğunun anlatılacağı bloktur.
- Müşteriye sunduğun eşsiz değer önerisi nedir?
- Müşteriler neden sizi tercih etsin?
- Müşterinin hangi problemlerini çözüyor/hangi ihtiyaçlarını karşılıyorsun?
- Rakiplerinizden sizi ayıran özellikler nedir?
İyi bir değer önerisi;
· İş modeli kanvasının önemli bir parçasıdır ve tüm bloklarla uyum içinde çalışır.
· Müşteriyi ve ihtiyaçlarını düşünür. Sadece müşterinin söyledikleriyle değil söylemedikleriyle de ilgilenir.
· Sadedir herşeyi anlatmaz ve kopyalanması zordur.
· Sadece fonksiyonel özelliklerle ilgilenmez müşteriye sunduğu duygusal fayda da önemlidir.
3- Kanallar: Değer önerisinde sunduğun değerleri segmente ettiğin müşteriye hangi kanallardan ulaştıracağının, müşterilere nerelerden ulaşıp ürün veya hizmetini duyuracağın anlatıldığı bloktur.
- Müşteriler hangi kanallardan onlara ulaşılmasını istiyor?
- Müşterilere değer önerisini hangi kanalları kullanarak sunuyorsun?
- İlave kanallar yaratılabilir mi, bu kanallar ne kadar maliyetli/etkin?
- Kanallar hedeflenen müşteri kitlesiyle uyumlu mu?
4- Müşteri İlişkileri: Kanallar bloğunda iletişime geçilen müşterileri nasıl elimizde tuttuğumuzu, ürünümüzü veya hizmetimizi tekrar nasıl almalarını sağlayacağımız, yapılan faaliyetlerle müşteri memnuiyeti nasıl arttıracağımızı anlatan bloktur.
- Her bir müşteri segmentiyle nasıl bir iletişim kuruyorsun?
- Müşteriyle nasıl bağlantı kuruyorsun?
- Online, offline, chatbot vb. birebir iletişime geçeceğin araçlar neler?
- Bu ilişkiyi nasıl devam ettiriyorsun?
- Müşterinin sürekliliğini sağlamak için nasıl bir ilişki sürdürüyorsun?
5- Gelirler: Bu bloğu doldururken fiyat politikasını belirlerken rakip analizleri yapılarak rakip fiyatları baz alınır. Sunulan ürün/hizmet rakipsizse müşteri bu problemini şu an da nasıl çözüyor bu çözüm için ne kadarlık bir bütçe ayırıyor gibi bilgiler önem taşımaktadır. Fiyatlandırma çalışmaları yaparken farklı fiyat baremleri koyup onu müşteri davranışlarıyla test etmek en ideal yöntemdir.
- Parayı nereden ve nasıl kazanıyorsun?
- Fiyatlandırma politikanı nasıl belirliyorsun?
- Gelir modelin nedir? Sabit ve değişken gelir kalemlerin nelerdir?
6- Kilit Etkinlikler: Projeyi ya da girişimi hayata geçirebilmek belirlenen müşteri segmentine değer önerisini sunmak için hangi kilit etkinliklerin yapılacağının anlatıldığı bloktur.
- Projeyi/girişimi hayata geçirmek üzere yapılan kilit aktiviteler nelerdir? Bu değeri sunmak için hangi kilit aktiviteleri çok iyi yapmalısın?
- Dağıtım kanalları, müşteri ilişkileri, gelir akışları hangi kilit aktivitelerin yapılmasını gerektiriyor?
7- Kilit Kaynaklar: Yapılması gereken kilit etkinliklerin hangilerinin iç kaynaklarla yapılması gerektiğinin anlatıldığı bloktur. Bu kilit kaynaklar rakipler için pazara giriş bariyeri oluşturacaktır.
- Kilit etkinlikleri gerçekleştirmek için hangi kaynaklara ihtiyacın var?
- İşinizi gerçekleştirirken kullanılacak kaynaklar, Finansal, Beşeri ve Teknoloji başlıklar neler olmalıdır?
8- Kilit Ortaklar: Değer önerisini müşterilere doğru bir şekilde sunabilmek için gerçekleştirilmesi gereken kilit aktivitelerden hangilerini iç kaynaklarla hangilerini dış kaynaklarla sağlanacağı öncelikli olarak düşünülmesi gereken konulardandır.
- Kilit ortaklıklar, kilit tedarikçiler ve dış kaynaklarla yapılacak kritik iş birlikleri için kimlerle çalışılacak?
- Alternatif kilit ortaklar mevcut mu?
- Dış paydaşların yapacağı bir değişiklik iş modelini nasıl etkiler?
- Hangi konularda ne kadar dışa bağımlısın?
9- Maliyet Yapısı: En önemli maliyet kalemlerinin yazılacağı bloktur.
- İş modelinin en önemli maliyet kalemleri nelerdir?
- En maliyetli olan kilit kaynaklar hangileridir?
- Hangi kilit aktiviteler en maliyetlidir? Sabit maliyet ve değişken maliyet dengesi doğru kurgulanmış mı?
Bu soruları sorarak başarılı bir iş modeli kanvası oluşturabilirsiniz. Örnek olarak birkaç iş modeli kanvasını incelemek iş modeli kanvasını doldururken yardımcı olacaktır.
Uber
10.000'den fazla şehirde şoförlü araç kiralayarak istediğiniz yere konforlu bir şekilde girmenizi ve ödemenizi tek bir tuşla yaparak kullanıcılarına konforlu bir seyahat deneyimi sunan mobil bir uygulamadır.
Uber iş modeli kanvasını incelemek için ⟶ https://app.ciz.io/canvases/uber-is-modeli-kanvasi/business-canvas/preview
AirBNB
Airbnb gittiğiniz herhangi bir şehirde veya ülkede, kendi bütçenize göre bir gün veya daha uzun süreli oda, ev, villa vb kiralamak isteyenlerle ev sahiplerini buluşturan konaklama uygulamasıdır. Kiralayanlara ev konforunda konaklama deneyimi sunarken ev sahiplerine de ilave gelir kazanma fırsatı sunan dünyanın her yerinde kullanılan konaklama bir platformdur.
Airbnb iş modeli kanvasını incelemek için⟶ https://app.ciz.io/canvases/airbnb-is-modeli-kanvasi/business-canvas/preview
Yukarıdaki örneklerden de görüldüğü üzere tek bir sayfada proje/girişim hakkında tüm detay bilgilere sahip olunan iş modeli kanvası zamandan sağladığı tasarrufun yanı sıra ortak bir kurumsal dil oluşturmaktadır. İş modelinin net bir şekilde ifade edilmesi, yanlış yorumlanmasına fırsat bırakmamasından dolayı tüm proje ve girişimler için kullanılmasının oldukça faydalı olduğu bir araçtır. Değişime ve gelişime açık olmak için iş modelinin belirli periyotlarda gözden geçirilmesi tavsiye edilir.
Cansu Aktaş Evren
KAYNAKLAR
https://www.odtuzgarage.com/business-model-canvas-nasil-hazirlanir/
https://www.userspots.com/rehber/is-modeli-kanvasi-nedir-nasil-yapilir
https://www.youtube.com/watch?v=QoAOzMTLP5s
https://app.ciz.io/canvases/uber-is-modeli-kanvasi/business-canvas/preview
https://app.ciz.io/canvases/uber-is-modeli-kanvasi/business-canvas/preview
https://app.ciz.io/canvases/airbnb-is-modeli-kanvasi/business-canvas/preview
