O que você precisa saber antes de definir seu preço

Na última publicação falei que toda negociação deve ser vista como um exercício de empatia. Antes de dar um preço ao cliente é importante entender suas motivações e expectativas.

A melhor forma para isso é a partir de perguntas que podemos fazer ao cliente para melhor entendê-lo. São questões simples, mas fundamentais para definir a proposta de trabalho, o valor a ser entregue e o preço cobrado.

Como você chegou até mim?

Essa é básica, mas importante para saber quais estratégias de marketing do seu negócio estão dando certo. Também ajuda a entender se alguma característica específica do seu trabalho atrai atenção do cliente, experiência no mercado em questão, por exemplo.

O que você pensa que precisa?

Muitas vezes o cliente conhece o problema a ser resolvido, mas não sabe a melhor solução para ele. Explore o problema enfrentado e busque descobrir as necessidades reais do projeto. Se conseguir apresentar alternativas de caminhos para o trabalho de vocês juntos terá dado um importante passo para demonstrar o valor do seu serviço.

Por que você está envolvido no projeto agora?

Descubra qual o gatilho para o processo. O negócio precisa urgentemente de clientes? Perderam um parceiro importante e precisam fazer mudanças? Entender o gatilho vai influenciar na estruturação da sua oferta e na formação do seu preço.

Qual o critério de seleção das propostas?

O que é mais importante para o cliente: experiência, proximidade geográfica ou preço? É crucial entender as prioridades do cliente naquele momento. A resposta a essa pergunta serve de guia no posicionamento da sua proposta.

Alguém mais estará envolvido no processo de decisão?

Se houver mais pessoas envolvidas na decisão além do seu contato, pode ser interessante incluir na sua proposta referências a pontos já conversadas. Também a linguagem da proposta pode ser influenciada pelo nível do tomador de decisão.

E você? Tem alguma pergunta que nunca deixa de fazer na para o seu cliente?

Conta pra gente aqui nos comentários!


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