Стартап. Гай Кавасаки. Часть 1

11 мастер-классов от экс-евангелиста Apple и самого дерзкого венчурного капиталиста Кремниевой долины

В этой статье рассмотрим 5 мастер классов от Кавасаки. Которые помогут упорядочить наши мысли о том, как выходить на рынок, как запустить проект, где брать ресурсы, “выгорит” или нет, как создать бизнес план, бутстрэппинг.

Мотивация

Мастер-класс № 1. С чего начать

Список из десяти самых важных вещей, которые должен сделать предприниматель.
1.Сотворите что-то действительно значимое.
2. Сочините мантру.
Забудьте о программных заявлениях — они слишком длинны, скучны и бесполезны. Никто не способен запомнить их. Вместо этого возьмите вашу идею из п. 1 и на ее основе сочините мантру. Она и поможет всем вашим сотрудникам понять главные цели компании.
3. Приступите к действиям.
Начните производство и реализацию вашего продукта или услуги.
Не зацикливайтесь на болтовне, писанине и планировании.
4. Определите свою бизнес-модель.
Какое бы дело вы ни открывали, вы должно четко представлять себе, как зарабатывать на нем деньги. Даже самые гениальные идея, технология, продукт, услуга — не жильцы без устойчивой бизнес-модели.
5. Постройте систему ВРЗ (вехи, расчеты, задачи).
И последний штрих — нужно свести в единую систему три списка: а) главные вехи, которые необходимо пройти; б) расчеты, на которых вы строите вашу бизнес-модель, и в) задачи, которые нужно решить, чтобы достичь поставленных целей.
Эта система будет поддерживать дисциплину в вашей компании и поможет ей удержаться на плаву, случись хоть всемирный потоп.»

Несколько полезных советов по разработке бизнес-модели:

Ставьте четкие цели.
Чем точнее вы можете описать вашего клиента, тем лучше.
Самые успешные компании начинали с завоевания узких сегментов рынка, а затем (часто вопреки ожиданиям) разрастались до всемирного масштаба.

Будьте проще.
Если вы не можете описать вашу бизнес-модель в десяти словах, значит, у вас ее нет.

Используйте шаблон.
Коммерция существует давно, и все возможные виды бизнес-моделей уже придуманы умными людьми.

Вехи вашего предприятия — это первоочередные цели, они отмечают ваше продвижение на дороге, ведущей к успеху.

Вот семь неотъемлемых вех любого запуска (если вы упустите хотя бы одну из них, ваше предприятие может погибнуть):
1. Доказать свою концепцию.
2. Завершить детальную разработку проекта.
3. Завершить изготовление опытного образца.
4. Добыть капитал.
5. Поставить клиентам опытный вариант продукции.
6. Поставить клиентам окончательный вариант продукции.
7. Достичь точки безубыточности.

Расчеты
Затем следует провести основные расчеты по вашему бизнесу и зафиксировать их на бумаге. Нужно учесть такие факторы, как:
- рабочие характеристики продукта/услуги;
- размер рынка;
- валовая прибыль;
- количество заявок на продажу у продавца;
- коэффициент превращения потенциальных клиентов в реальных;
- длина цикла продажи;
- коэффициент окупаемости инвестиций клиента;
- количество звонков в техническую поддержку на единицу поставленного товара;
- цикл выплат дебиторской и кредиторской задолженности;
- фонд заработной платы;
- стоимость деталей и материалов.
Постоянно сверяйтесь с этими цифрами и на каждое отклонение от них реагируйте незамедлительно.

Задачи
И третий подробный список, который вам нужно составить, — это список основных задач по проектированию, производству, продаже, поставкам и поддержке ваших продуктов или услуг. Выполнение этих задач необходимо для запуска предприятия, пусть они и второстепенны по сравнению с семью вехами. В этот список входят:
— аренда офисного помещения;
— поиск основных поставщиков;
— организация бухгалтерии;
— оформление юридических документов;
— покупка страховых полисов.
Список задач нужен, чтобы вы могли понять и оценить весь объем предстоящих работ.

Формулирование

Мастер-класс № 2. Как позиционировать

Грамотное позиционирование выражает самую сущность новой организации, четко объясняя:
- почему основатели предприятия решили его открыть;
- почему потребители должны становиться его клиентами;
- почему хорошие люди должны идти туда работать.

Все позиционирование сводится к ответу на один простой вопрос: Чем ты занимаешься?
Чтобы грамотно ответить на поставленный вопрос, нужно выбрать для вашего предприятия наиболее выигрышную позицию и четко сформулировать, чем оно отличается от большинства конкурентов, а затем — донести свои идеи до рынка.

Нельзя, чтобы оно крутилось вокруг денег, доли на рынке и вашего управленческого эго. Позиционирование должно быть:
Позитивным.
Потребителя не интересуют ваши разборки с конкурентами. Его интересует, какие блага он приобретет, став клиентом вашей компании.
Клиентоцентричным.
Позиционирование должно показывать, что вы готовы сделать для клиента, а не чего хотите для себя.
Вдохновляющим.
Ваши сотрудники должны верить, что деятельность компании улучшает мир.
Например, сотрудники eBay верят, что своей работой они помогают людям достичь финансового успеха. Эта вера побуждает их стараться.
Самоочевидным.
Позиционирование должно быть недвусмысленно в изложении своих доводов.
Конкретным.
Хорошее позиционирование нацелено на определенную группу потребителей.
Профильным.
Грамотное позиционирование делает акцент на основном бизнесе вашей фирмы, а не ее дополнительных продуктах или услугах.
Релевантным.
Ключевые компетенции фирмы должны четко соответствовать ключевым потребностям целевого потребителя.
Долгоиграющим.
Стремитесь к такому позиционированию, которое не будет терять актуальности сотню лет.
Оригинальным.
Ваше позиционирование должно отличаться от конкурентов.
Действительно значимы только два параметра — уникальность товара и его ценность для потребителя.
Выбирайте личную форму при позиционировании
Позиционирование в личной форме гораздо эффективнее, потому что потенциальному клиенту не нужно напрягать воображение, чтобы понять, в чем польза ваших продукта или услуги.

Мастер-класс № 3. Как презентовать

Знайте свою аудиторию
Во-первых, выясните, что важно для вашей аудитории. Эту информацию вы можете получить от инициатора вашей встречи, заранее задав следующие вопросы:
— Какие три факта о нашей компании вы хотите узнать в первую очередь?
— Что конкретно в нашей концепции привлекло ваше внимание и убедило вас организовать нашу встречу?
— Есть ли какие-то особые темы, вопросы или подводные камни, к которым я должен быть готов к началу нашей встречи?
— Сколько лет старшему из людей, приглашенных на встречу? (Скоро вы поймете, почему вам нужно это знать.)

Простой принцип содержания, длительности и оформления хорошей презентации:
— 10 слайдов;
— 20 минут;
— 30-й кегль текста.
Цель презентации — не заключить сделку, а вызвать интерес.

Молчите, записывайте, суммируйте, переваривайте и выполняйте

Как работать в POWERPOINT. 8 основных правил
1. Используйте темный фон.
2. Поместите ваш логотип на шаблонную страницу.
3. Используйте обычные шрифты без засечек.
4. Анимируйте не слайды, а свое тело.
5. Используйте буллиты.
6. Используйте только один уровень заголовков.
7. Вставляйте диаграммы и графики.
8. Делайте слайды пригодные для распечатки.

Мастер-класс № 4. Как написать бизнес-план

Резюме — самая важная часть плана. Хорошее резюме — это сжатое и четкое описание решаемой проблемы, способа решения, бизнес-модели и секрета успеха вашего продукта или услуги. Оно должно занимать примерно четыре абзаца.
Эта часть бизнес-плана наиболее важна, так как она определяет, будут ли читать все остальные.

Распечатайте ваш бизнес-план. Отложите в сторону все страницы, начиная с третьей. Перечитайте первые две страницы — вызывают ли они у вас желание читать остальной текст документа?

1. Краткость, простота, четкость — вычеркните все лишнее.
Помимо написания крутого резюме, вы можете повысить эффективность бизнес-плана в целом, сделав его кратким, простым и четким:
- не пишите больше 2х страниц. Чем короче план, тем больше вероятность, что его прочтут.
- писать должен кто то один.
- скрепите листы обычной скрепкой.
- сократите финансовые планы до 2х страниц.
- укажите ключевые показатели, такие как число покупателей и торговых посредников.
- приведите расчеты на которых основаны ваши прогнозы.

2. Укажите значимые цифры.

На самом деле инвестору стартового капитала важно лишь оценить, сколько примерно денег потребуется на компанию, прежде чем она сможет финансировать себя сама.
Мы всегда обращаем особое внимание на первые 18–24 месяца, исходя из предположения, что, если компания переживет этот период, то дальше будет лучше.

3. Пишите вдумчиво, действуйте спонтанно.

Бизнес-план для стартапа: писать его следует во «взвешенной» манере, но при этом мыслить и действовать «спонтанно».

Активация

Мастер-класс № 5. Как стать бугстрэппером

Как пережить критическую, безденежную начальную стадию существования компании, выбрав правильную бизнес-модель, добыв деньги, незамедлительно попав на рынок и приняв красную пилюлю.

Продайте, а потом дорабатывайте
Лидеры начинающих компаний сталкиваются с тем же выбором что и Нео из Матрицы: реальность или фантазия.

Если вы хотите быть успешным бутстрэппером, вы должны принять красную пилюлю и выяснить, насколько глубока кроличья нора под названием ваше предприятие.

Составляющие эффективной работы:
1. Ставьте и формулируте цели.
2. Измеряйте свой прогресс.
3. Распределяйте ответственность.
4. Поощряйте успешных.
5. Доводите дело до конца.
6. Внедряйте культуру исполнения.

Следующие 6 мастер-классов рассмотрим во второй части статьи. Если решили прочитать книгу, вот ссылка на бесплатную версию — http://flibusta.is/b/216927.

7 полезных фраз из книги

1.Действительно значимы только два параметра — уникальность товара и его ценность для потребителя.

2. Молчите, записывайте, суммируйте, переваривайте и выполняйте

3. Самые успешные компании начинали с завоевания узких сегментов рынка, а затем (часто вопреки ожиданиям) разрастались до всемирного масштаба.

4. Компании достигают успеха благодаря грамотному воплощению планов, а не грамотным планам.

5. Резюме — самая важная часть плана. Хорошее резюме — это сжатое и четкое описание решаемой проблемы, способа решения, бизнес-модели и секрета успеха вашего продукта или услуги. Оно должно занимать примерно четыре абзаца.

6. На самом деле инвестору стартового капитала важно лишь оценить, сколько примерно денег потребуется на компанию, прежде чем она сможет финансировать себя сама.
Мы всегда обращаем особое внимание на первые 18–24 месяца, исходя из предположения, что, если компания переживет этот период, то дальше будет лучше.

7. Мыслите глобально, а начинайте с малого.