Стартап. Гай Кавасаки. Часть 2

11 мастер-классов от экс-евангелиста Apple и самого дерзкого венчурного капиталиста Кремниевой долины

Продолжаем рассматривать мастер -классы от Кавасаки.
В предыдущей статьи мы прошли 5 пунктов из 11.

В этой статье закончим книгу и узнаем подробнее о подборе сотрудников, где взять инвестиции, как найти партнеров, как создать бренд, как стать шаманом, да вы правильно прочитали, и узнаем новое слово — менш, и как им стать.
Поехали!

Мастер-класс № 6. Как подобрать сотрудников
Хороший рекрутинг подразумевает, что вы — выше предрассудков и не выбираете людей по национальности, вероисповеданию, цвету кожи, образованию и опыту работы. Вместо этого следует честно ответить себе на три вопроса:

• Способен ли кандидат выполнять то, что вам требуется?
• Разделяет ли он ваши ценности?
• Есть ли у кандидата те качества, которые вы хотите у него видеть (а не отсутствуют ли те, которых вы видеть не хотите)?

Мастер-класс № 7. Как добыть капитал

11 принципов которые помогут найти инвестора:
1. Постойте бизнес.
2. Заручитесь рекомендацией.
3. Заручитесь рекомендацией.
4. Покажите тягу.
5. Будьте безупречны.
6. Ничего не скрывайте.
7. Признайте, или придумайте врага.
8. Врите что-нибудь новое.
9. Не попадайтесь на каверзные вопросы.
10. Пасите котов.
Техника ДИНАМО (Демонстрировать Интерес, Находя Аргументированные и Многообразные Отмазки).
11. Знайте, во что ввязываетесь.
12. Сохраняйте билет до конца поездки.
Для того, чтобы помнить куда двигаетесь, какие цели перед вами.

Альберт Эйнштейн садился в поезд и никак не мог найти свой билет. Он обшарил все карманы и сумки, но билета нигде не было. Тогда проводник сказал ему что-то вроде: «Доктор Эйнштейн, вас все знают. Мы не сомневаемся, что Принстон может себе позволить купить вам еще один билет».
На что Эйнштейн ответил примерно следующее: «Дело не в деньгах. Мне нужно найти билет, чтобы узнать, куда я еду».

Как и Эйнштейн, вы должны беспокоиться не о финансах, а о том, куда вы держите путь. Если будете точно знать куда — деньги найдут вас сами.

Процветание
Мастер-класс № 8. Как выстроить партнерство

Суть хорошего партнерства — в том, что оно должно ускорять денежный поток, повышать доходы и снижать затраты.

Наметьте ориентиры и результаты

Дополнительные доходы;
Снижение затрат;
Новые продукты и услуги;
Новые клиенты;
Новые географические рынки;
Новые программы поддержки;
Новые маркетинговые концепции и стратегии подготовки кадров.

Очень немногие компании намечают себе подобные ориентиры и результаты, что может объясняться двумя причинами.
Причина первая: когда партнерство представляет собой песчаный
замок, ориентиры трудно даже определить.
Это знак, что ничего хорошего из такого партнерства не выйдет.
Причина вторая (более оптимистичная): людям, как правило, не хватает дисциплины, чтобы поставить перед собой четкие цели, поскольку они слишком заняты, или неорганизованны, или ленивы — или просто боятся оценивать собственные результаты. Как минимум на два вопроса должен быть четкий ответ:
- Каких основных и промежуточных целей должна добиться каждая компания?
- К какому сроку эти результаты должны быть достигнуты?

Мастер-класс № 9. Как создать бренд

Лучшие бренды никогда не начинаются с намерения создать великий бренд. Они начинаются с создания великого — и прибыльного — продукта и компании, способной его развивать.
Скотт Бедбери

Создайте нечто заразительное

В этом и заключается главный секрет брендинга: всегда равняться на драгоценный продукт либо развивать новый продукт до тех пор, пока он сам не станет драгоценным.

Заразительный продукт — какой он?

КЛЕВЫЙ. Клевый — это красивый. Клевый — это модный. Клевый — это уникальный. И клевый — это заразительный.

ЭФФЕКТИВНЫЙ. Нельзя слепить бренд из мусора. Нельзя создать бренд из чего-то, что не работает.

ЛЕГКО ОТЛИЧИМЫЙ. Заразительный продукт всегда бросается в глаза и сам себя рекламирует.

ПОДРЫВНОЙ. Заразительные продукты обладают подрывной силой. Они либо разрушают статус-кво («О, черт, эта штука — лучше нашей. Мы пропали!»), либо вызывают отрицание («Да кому нужен этот графический интерфейс пользователя?»).

ВЫЗЫВАЮЩИЙ ЭМОЦИИ. Заразительный продукт превосходит ожидания, тем самым вызывая у вас радость.

МНОГОСЛОЙНЫЙ. Заразительный продукт «имеет продолжение». Чем больше вы им пользуетесь, тем больше возможностей открываете.

ПРАЗДНИЧНЫЙ. Покупая заразительный продукт или услугу, вы ощущаете, что балуете себя. Это может быть потому, что он стоит дороже своих аналогов, или же он более клевый, или же несет в себе больше функций, чем вам нужно на самом деле.

ПОДДЕРЖИВАЕМЫЙ. Образцовый сервис, сопровождающий продукт, также способствует его заразительности.

Мастер-класс № 10. Как стать шаманом
Хватит охотиться за легкими деньгами — придай своей жизни смысл. Создавай, а не живи за счет того, что продают и покупают другие. Карл Фокс

Коренные американцы называют шаманом того, кто может призывать дождь и другие силы природы. В стартапе шаман — это тот, кто призывает прибыль.

Шаманам часто отказывают.
Причем лучшие шаманы, пожалуй, получают отказ чаще других, поскольку проводят больше презентаций. Но хороший шаман из любого отказа извлекает как минимум два урока: во-первых, как улучшить свои шаманские техники; а во-вторых, какой тип потенциальных клиентов окучивать (почти) бесполезно.

Наиболее распространенные формы отказа и выводы, которые должны быть из них сделаны:

1. Вы не из наших. Не пытайтесь к нам примазаться.

2. Вы говорите неубедительно.
Здесь одно из двух: либо вы действительно плохо подготовились, либо наступили кому-то на хвост.

3. Мы ничего не поняли из вашей презентации.
Как правило, это означает, что ваша презентация и правда была невразумительна. Вернитесь к основам: выкиньте из текста весь профессиональный жаргон, перепишите с чистого листа и отрепетируйте.

4. Вы просите нас измениться, а мы об этом и слышать не желаем.
Это типичный ответ, который вы получаете, презентуя свой продукт перед группой успешных людей, которые ведут шикарную жизнь и не видят причин что-либо в ней менять. Это означает, что вы правильно выбрали рынок, но ошиблись с покупателями, — так что ищите таких покупателей, которые нуждаются в вашем продукте.

5. Проблемы, которые якобы решает ваш продукт, высосаны из пальца. Это означает, что вы все еще смотрите на ситуацию с колокольни вашего ценностного предложения.
Что делать в этом случае? Продолжать корректировать предложение до тех пор, пока не начнете смотреть с позиции покупателя.

6. Мы решили использовать другой продукт/услугу.
Если вы слышите такой ответ, зная, что ваш продукт явно, очевидно лучше конкурентного, — вероятно, вы говорите не с тем человеком.

Долг
Мастер-класс № 11. Как стать меншем
Истинное мерило человека — его отношение к тем, кто не может принести ему абсолютно никакой пользы.
Сэмюэл Джонсон

Из этого мастер-класса вы узнаете, как стать меншем.
Менш — термин из идиша, обозначающий человека высоконравственного, порядочного и достойного восхищения.

В течение отпущенного вам земного срока своим поведением вы должны зарабатывать себе очки, и лучший способ — это помогать людям.

Легче всего помогать тем людям, от которых вы сами рассчитываете когда-нибудь что-нибудь получить.
Но, к сожалению, очки, заработанные таким образом, имеют наименьшую ценность, поскольку мотивация в этом случае нечиста.
Наиболее ценные очки достаются за помощь людям, которые ничем не могут быть вам полезны, — и это именно то, что отличает менша от талантливого интригана.

На этом мы заканчиваем обзор книги.

Книга оставила хорошее впечатление. Но, если вы до этого читали бизнес литературу, то найдете много приемов, принципов, которые уже знаете. Все зависит от уровня вашей подготовленности.

Здесь есть конкретные советы, которые можно сразу попробовать на практике, и это круто. Если ставить оценку, то это будет 4 из 5.

Вы можете бесплатно скачать книгу здесь.

6 важных цитат из книги:

1. Вы должны беспокоиться не о финансах, а о том, куда вы держите путь. Если будете точно знать куда — деньги найдут вас сами.
2. Суть хорошего партнерства — в том, что оно должно ускорять денежный поток, повышать доходы и снижать затраты.
3. Лучшие бренды никогда не начинаются с намерения создать великий бренд. Они начинаются с создания великого — и прибыльного — продукта и компании, способной его развивать.
4. Главный секрет брендинга: всегда равняться на драгоценный продукт либо развивать новый продукт до тех пор, пока он сам не станет драгоценным.
5. Хватит охотиться за легкими деньгами — придай своей жизни смысл. Создавай, а не живи за счет того, что продают и покупают другие.
6. Истинное мерило человека — его отношение к тем, кто не может принести ему абсолютно никакой пользы.