Como transformei o LinkedIn no meu principal vendedor | Estudo de Caso
*Por Sílvia Miebach, estrategista digital e mentora da marketing
Você utiliza o LinkedIn na sua estratégia de vendas? Acha que é possível vender através dessa rede social? Se você vende B2B ou se tem como sua principal buyer persona profissionais, então, eu diria que, sim, o LinkedIn pode ser uma excelente ferramenta para alavancar suas vendas.
Vou compartilhar com vocês um case onde eu conto como eu consegui transformar o LinkedIn numa máquina de vendas, capaz de gerar 70% dos meus novos clientes na Work Way Business English, uma das minhas empresas.
Três pontos foram essenciais para a “virada de chave” que me permitiu chegar a esse resultado. Quer saber quais foram? Acompanhe nesse artigo.
O primeiro deles, foi entender que, no LinkedIn, não é sobre a empresa e, sim, sobre o perfil pessoal. É no perfil pessoal que “as coisas” acontecem. E por que isso? Porque pessoas querem falar com pessoas. Não com empresas. Simples assim. Por mais que sua empresa trabalhe B2B, é importante lembrar que empresas são feitas de pessoas e são elas que vão tomar decisões, como a de comprar o nosso serviço. Inclusive, existe uma tendência de desuso dessa expressão B2B, propondo substitui-la por H2H Human to Human, que, cá entre nós, faz muito mais sentido não é mesmo?
Ah, mas aí você me pergunta: e a LinkedIn Page? (a antiga Company Page, ou seja, a página empresarial). Não precisa ter?
Precisa, sim. A LinkedIn page acaba funcionando como um catálogo, até mesmo como um site da sua empresa. E, também, como uma validação, pois quando uma pessoa começa a conversar com você, é natural que surja uma curiosidade sobre a empresa: ‘será que ela é mesmo dessa empresa? A empresa, de fato, existe? É confiável?’
Então, sim, é preciso ter a LinkedIn page, mas o processo de vendas vai acontecer no seu perfil pessoal.
O segundo ponto essencial no meu processo de consciência foi entender a fundo quem é o meu cliente ideal, aquele que realmente me traz dinheiro, falando um bom “português”. E, no meu caso, eu entendi que ele não está lá no Instagram, escolhendo escola por preço, por um serviço “bastantão”. Meu cliente quer uma escola diferenciada, com uma proposta de ensino que seja focada na necessidade dele. Ele se importa com preço (afinal, quem não?), mas esse não é um fator decisivo para ele. Meu cliente, neste caso, executivo de nível sênior para cima, está no LinkedIn e é lá que eu tenho que falar com ele.
Entendendo bem quem é o meu cliente lucrativo eu parei de gastar dinheiro em anúncios em outras redes sociais que não me traziam resultados e mais: parei de perder tempo gerando uma infinidade de conteúdo que não era lida por quem interessava.
Mas, e o que mais? A terceira e última luz que se acendeu para mim é que eu precisava parar de querer captar lead “a rodo” e começar a focar nos leads certos. Eu precisava aprender a pescar de arpão.
Existem várias estratégias de geração de leads. Nenhuma é 100% certa ou 100% errada. Cada uma é adequada a um tipo de negócio, essa é a verdade. Existe aquela estratégia de captação de leads, que utilizamos muito quando aplicamos inbound marketing, que é a do funil de vendas: captar o maior número possível de leads e jogá-los no topo do funil, para, então, fazer a nutrição desses leads, qualificando-os, até que lá na boca do funil saia meia dúzia de vendas. É como se jogássemos a rede no mar e pegássemos um monte de sardinhas e dois ou três tubarões.
Outra é uma estratégia chamada Account Based, que é o que eu chamo de ‘pescar com arpão’. Mas o que essa estratégia tem de diferente?
Para entender, o que é a estratégia Account Based: é focar suas estratégias em contas pré-definidas, selecionando quem são seus potenciais clientes e depois fazendo campanhas para atrair e se relacionar com eles.
Ou seja, primeiro selecionamos quem são os potenciais clientes (com base no nosso perfil de cliente ideal, ICP) para, então, fazer campanhas para atrai-los e se relacionar com eles.
Traduzindo: é pescar de arpão! É ir direto em quem interessa, aumentando a eficácia do nosso processo de captação. Ao invés de jogar a rede e pegar um monte de sardinhas, eu vou direto nos tubarões.
E foi exatamente isso que eu fiz: eu entendi o meu cliente e fui pesca-lo de arpão, a partir dessa estratégia account based, associada aos conceitos de Social Selling.
Mas o que é social selling? É uma técnica de vendas baseada em relacionamento, normalmente desenvolvido a partir das redes sociais.
Foi, então, aplicando esses três itens, que nossas vendas começaram a acontecer! E, cá entre nós, foi o que nos ajudou a passar aí pela coronacrise! Quanta empresa não conseguiu vencer esse período, não é mesmo?! Nós conseguimos! E eu tenho plena confiança e tranquilidade em afirmar que essa estratégia nos ajudou, e muito, a conseguir isso.
E até hoje, ela é responsável por cerca de 70% dos nossos novos clientes!
E sabe o que mais? Com um CAC (Custo de Aquisição de Clientes) bem baixo, uma vez que eu revi todo o nosso investimento em mídia a partir desses resultados.
