J’étais samedi à la fête du Crowdfunding à ESCP. Une chouette journée afin de m’éclairer sur le financement participatif. A ce moment, je croyais simplement à une tendance et à un moyen “facile” d’accéder à des financements. Naïf que j’étais ! Le crowdfunding n’est pas seulement du branding, c’est un mouvement général permettant à des idées de se transformer industriellement. D’ailleurs au cours de l’année 2012, ce type de financement représentait 7 milliards d’euros* à l’échelle mondial. Suivant la tendance globale, les porteurs d’idées français ont pu lever 66 millions d’euros grâce aux différentes plateformes qui composent cet écosystème (au 1er semestre 2014).
Les avantages du crowdfunding : du financement mais pas que !
Le financement d’un projet bien sur. C’est ici, le but ultime de l’outil qui est à votre disposition. Mais, au delà de ce besoin primaire, une campagne est aussi la chance de “préparer sa communication et de s’organiser pour promouvoir son produit” explique Thomas Krinbarg co-fondateur de Lunii. “Elle vous permet aussi de valider le produit, de construire votre réseau et de valider des investisseurs futures”.
Cette inertie va bien plus loin que la seule action de rechercher du financement. C’est une partie que le créateur doit intégrer dans sa stratégie de croissance.
La tâche est ardue mais loin d’être impossible !
Mais mener une campagne de Crowdfunding n’est pas si facile. Que vous souhaitez lever 4500 euros ou 40 000 euros (la moyenne se situe entre 4500 et 6000 euros), le crowdfunding ce n’est pas juste inscrire son projet sur une plateforme et attendre. Il faut aller convaincre son réseau que votre projet est le bon. C’est une bataille incessante, une guerre de terrain où la fierté et la confiance en soi seront mises à rude épreuve.
Deux chiffres éloquents, 66% des Français connaissent le Crowdfunding. Cependant, seulement 7% d’entre eux ont déjà fait un don**. La tâche est ardue mais loin d’être impossible. Une campagne ! C’est trois grandes étapes. La préparation, l’acte en lui-même et le suivi.
1- La préparation : être visionnaire
Dans toute campagne, la préparation est l’étape indispensable qui va organiser le bon déroulement. C’est un mélange de réflexion, d’organisation et de stratégie.
Il faut avant tout bien choisir sa plateforme en fonction de son produit et de sa cible, puis bien calculer le montant de l’investissement que l’on recherche en prenant en compte les différents coûts qui existent :
- Le coût des contreparties des dons (production + frais de port, goodies, évènements…)
- La TVA sur les objets que vous souhaitez vendre en contrepartie du don
- Commission de la plateforme (entre 8 et 10%)
Le deuxième volet de préparation se situe au coeur même du marketing. Préparer ses armes, identifier le terrain et stimuler ses alliés. Une métaphore pour expliquer qu’il faut anticiper la communication et établir un planning stratégique. C’est à dire rechercher et contacter les journalistes, les blogueurs et l’ensemble des médias qui pourraient parler de vous sans oublier la gestion des réseaux et des communautés.
Pour ce dernier on distingue 3 cercles :
- Le 1er correspond à la famille, aux amis proches et aux amis qui connaissent le projet.
- Le 2ème rassemble les personnes que vous pouvez toucher. Exemple : les réseaux sociaux. C’est ainsi, qu’il est fondamental de partir en campagne avec une communauté conséquente (1000 likes) que vous avez préalablement disséqué.
- Le 3ème englobe le reste des personnes que vous pouvez toucher grâce aux autres cercles, aux médias et à votre communication.
2- L’action : un sport d’équipe, du temps et de l’énergie
Et c’est parti ! c’est le jour J, ouverture de la campagne. A ce moment là, toute l’équipe est concernée par cette affaire et se doit d’être en ordre de bataille. L’implication se fait ensemble car vous devez être à 100%, 24h/24. Il va falloir relancer les journalistes, remercier les donneurs, répondre aux questions des utilisateurs qui aimeraient donner, faire face aux aléas, remonter le moral des coéquipiers tout en prenant soin de vous. Il ne faut jamais rien lâcher. Surtout à la fin, quand la date butoir approche et que vous êtes qu’à 80% de votre demande. “Les derniers 20% peuvent se faire en 3 jours” expliquait Igor Krinbarg (co-fondateur de Lunii)
3- Après la collecte : ce n’est toujours pas fini !
Vous avez collecté l’argent, vous êtes arrivé à rassembler la somme exigée. Vous sabrez le champagne et vous pensez aller vous coucher avec un air paisible. Mais ce n’est pas encore terminé. Car il falloir remercier toutes les personnes qui ont donné et répondre aux contreparties. De plus, vous avez capté toute une communauté qui vous soutient. Cette communauté doit être animée au quotidien afin d’être proche d’eux car ces personnes sont vos futures clients et prescripteurs. Un travail qui nécessite beaucoup de temps.
Crowdfunding : Quelques idées d‘acquisition
On parle de campagne crowdfunding comme une vraie campagne de marketing ou de publicité. L’objectif est l’acquisition de personne vers la plateforme. Plus les personnes voient le projet, plus vous allez avoir de dons.
Je vois deux axes intéressants pour acquérir :
- le 1er c’est d’acquérir par les médias et utiliser son réseau personnelle pour communiquer et élargir la visibilité du projet. Nous venons de voir cela.
- Le 2ème se base sur les personnes qui ont déjà donné. Le but est d’augmenter leur panier moyen. On part du principe que ces personnes ne redonneront pas mais ils peuvent investir du temps pour aller chercher d’autres personnes pour vous. Proposer au premiers donneurs de faire investir d’autres.
Il y a de très nombreux modèles de parrainage. Je vous conseille d’en utiliser un qui soit facile à mettre en place et facile de compréhension pour les utilisateurs. (CRM, Newsletter personnalisée, animation des réseaux sociaux etc.…)
Crowdfunding : l’effet de levier de votre croissance
Pour un startuper, l’approche du crowdfunding est une étape à ne pas manquer dans la construction de son business plan et de sa start-up. Comme on a pu le voir, ce n’est pas que du financement mais bien l’étape de la communication et de la pré-vente du projet. C’est sur ce point qu’il est important de se concentrer. Le crowdfunding à défaut de ramener de l’argent, devient un levier de croissance très puissant pour votre projet.
