Pitch Anything : une méthode innovante pour négocier et présenter efficacement toutes vos idées
On ne peut passer sa vie sans devoir convaincre quelqu’un.
Temps de lecture estimé : 7-8 minutes
Dans n’importe quelle situation sociale, vous pouvez être confrontés à quelqu’un que ce soit pour négocier, régler un différend, clarifier des éléments, ou mettre fin à un conflit.
Convaincre ou persuader une personne de vouloir faire quelque chose pour vous est un pouvoir qu’on soupçonne très peu. Hélas, il y a toujours un écart entre ce qu’on essaie de dire à notre interlocuteur et comment il perçoit cela.
Oren Klaff est un spécialiste des levées de fonds. En 15 ans, il a levé plus de 2 milliards de dollars grâce à sa méthode de pitch. Il a décidé d’en dévoiler les secrets dans son bestseller « L’art du Pitch : Trouvez l’accroche, soyez convaincants et réussissez vos deals ».
Ce livre introduit une nouvelle méthode de persuasion basée sur la neuroscience, la psychologie et l’expérience de l’auteur. Grâce à une connaissance des comportements humains, vous pouvez présenter efficacement vos idées et négocier face à n’importe qui.
Adapter votre pitch au cerveau reptilien
« Ce qui persuade, c’est le caractère de celui qui parle, non son langage. »
— Ménandre
Présenter ses idées, c’est avoir quelques notions sur le cerveau humain qui a évolué en trois étapes distinctes :
- Le cerveau reptilien ne pense qu’à survivre (besoins physiologiques) et c’est lui qui vous permet de fuir ou de combattre si vous êtes menacé.
- Le cerveau limbique est responsable du traitement des informations sensorielles, des émotions, et de la mémoire. Il passe son temps à anticiper automatiquement ce qui va arriver.
- Le néocortex est responsable de nos facultés cognitives qui font de nous des êtres humains : la conscience, la logique, la réflexion. C’est la partie la plus récente de l’évolution qui nous a probablement aidé à gérer l’ambiguïté.
Lorsque vous discutez, vous utilisez votre neocortex qui sélectionne des mots précis aux idées que vous essayez de transmettre à votre auditoire.
Malheureusement, votre public ne traite pas instantanément vos informations avec leurs néocortex. À la place, c’est leur cerveau reptilien qui reçoit vos idées et qui ignore tout ce qui n’est pas nouveau ou excitant. Autrement dit, tout message abstrait ou incompréhensible sera perçu comme une menace !
Le cerveau reptilien aime les choses simples, concrètes, rapidement compréhensibles. Il a horreur des détails ! Il ne veut que des messages nouveaux et positifs pour qu’il puisse avoir envie de transmettre cela aux structures cérébrales supérieures.
Créer du désir et de la tension pour capter l’attention
Le désir s’installe chez autrui lorsque vous lui offrez une récompense. La tension se produit dès lors que vous lui montrez qu’il pourrait perdre quelque chose, comme une opportunité, à la suite de cette rencontre.
Sur le plan neurologique, le cerveau va être inondé par deux neurotransmetteurs : la dopamine et la noradrénaline.
La dopamine est une substance chimique qui est associée à l’anticipation des récompenses et la promesse de bonheur —qui génère le désir. Une réduction intéressante sur un article, l’odeur d’un burger, une personne séduisante, tout cela est susceptible d’éveiller en vous des instincts primitifs.
Pour augmenter le niveau de dopamine, vous devez présenter des nouveautés en promettant une surprise agréable, comme la démonstration d’un produit innovant.
La noradrénaline est la substance chimique qui vous maintient vigilant dans l’orientation de nouveaux stimuli (excitation, attention sélective), ce qui créé une tension. Si votre pitch parvient à convaincre votre public qu’il y a beaucoup en jeu, ils vont produire de la noradrénaline.
La stratégie du push-pull
Pour créer de la tension, il faut provoquer un petit peu de conflit avec la stratégie dite du push-pull.
Elle consiste à pousser votre cible au loin avec une déclaration un peu cassante du genre « Peut-être qu’on ne ferait pas un bon couple ensemble. » Vous pouvez ensuite contrer cela en ramenant votre cible avec quelque chose comme « Mais si nous le sommes, ça ferait un joli couple. »
Le push-pull créé de la vigilance chez la cible, elle sent qu’elle a le sentiment qu’elle peut perdre une opportunité. C’est aussi très efficace si vous sentez que l’attention de votre auditoire décline.
Poser le cadre en premier pour établir du contrôle et du confort
Tout le monde entretient sa subjectivité qui lui fait voir n’importe quelle situation d’un point de vue basé sur leur intelligence, leurs valeurs et leurs intérêts.
Ces perspectives sont appelées des cadres (frames) qui nous dictent comment nous percevons des situations sociales (réunions, discussions, pitch de vente). Le cadre détermine celui qui contrôle ces situations.
Lorsque deux personnes se rencontrent, leurs cadres individuels se percutent à celui de l’autre. Un seul cadre en sortira vainqueur et c’est toujours le plus fort qui l’emporte.
Cela s’applique partout. Si vous êtes soumis à un contrôle routier par un policier, vous savez que vous devez obtempérer au risque de payer une amende et de faire l’objet d’une poursuite judiciaire.
Nous cherchons toujours à avoir l’ascendant sur l’autre en voulant comprendre ses intentions. Si votre cadre survit à cet affrontement, vous aurez le contrôle du cadre — soit une situation ou vos idées, vos déclarations seront acceptées comme des faits par le client. Sans cela, il est rare de convaincre quiconque de quoi que ce soit.
Trois nuances de cadre
Dans une présentation ou des réunions de ventes, vous rencontrerez souvent un certain archétype de cadres, et il est important de choisir celui qui sera avantageux d’user pour les contrer.
Le cadre du pouvoir
C’est celle qui est la plus employée par les personnes qui ont du pouvoir. Elle affiche l’arrogance. Face à eux, vous ne devez pas faire quoi que ce soit qui valide leur autorité.
À la place, il faudrait opposer un peu de résistance ou démanteler le cadre en refusant de s’y soumettre par petites touches. Si quelqu’un lit un livre ou regarde son smartphone pendant votre présentation, vous pouvez le prendre des mains et jouer avec.
Le cadre du temps
C’est celle ou la personne fait valoir son temps par le contrôle : « J’ai seulement cinq minutes. » Cela signifie qu’il cherche à vous pousser à bout, mais vous pouvez toujours lui rétorquer : « Super, j’en avais seulement quatre ! » Le cadre est inversé et vous reprenez la main.
Le cadre de l’analyste
Elle se retrouve dans la fixation que votre interlocuteur a sur les détails et les chiffres ; il cherchera la petite bête dans des détails mineurs ou sans importance, juste pour vous déstabiliser.
Dans une telle situation, répondez directement à la question posée pour faire comprendre que vous maîtrisez votre sujet et revenir à votre pitch.
Le prizing pour qu’on recherche votre approbation
Le prizing est le cadre le plus important, car il peut contrer (pratiquement) n’importe quelle situation d’opposition en votre faveur — si cela est bien fait.
Quand vous vendez quelque chose ou présentez votre idée, votre cible aura tendance à voir son argent comme la « récompense » que vous êtes venus chercher. Dans ce genre de cas, vous pouvez recadrer la situation de façon à ce que vous soyez le prix et qu’ils se doivent d’être chanceux de faire affaire avec vous.
Les gens ont tendance à vouloir des choses qu’ils n’ont pas. Accorder une grande valeur à soi-même donnera envie à votre cible de chercher votre approbation plutôt que de tourner autour du pot.
Dans une situation de pitch, ne vous engagez jamais dans un comportement qui montre que vous recherchez l’attention, cela ne fera que renforcer l’impression que votre interlocuteur aura le dessus sur vous.
Invitez plutôt votre cible à expliquer pourquoi elle devrait travailler avec vous ; cette audace attire, fait baisser la garde et on cherchera à vous impressionner.
Trois leviers pour déclencher des réactions à chaud
Après que vous ayez présenté votre grande idée, vous voulez activer des réactions à chaud — une décision instinctive dont les raisons arrivent après coup — pour renforcer le désir de ce que vous avez à offrir. Pour Klaff, arriver à ce stade de désirabilité résulte dans la succession rapide de trois cadres.
- L’intrigue : vous racontez à votre cible une histoire convaincante, un récit personnel où le dilemme est résolu. À la conjoncture cruciale, vous arrêtez de raconter l’histoire, laissant votre cible au bord du suspense, en veillant à obtenir leur totale attention.
- Le prix : après l’intrigue, ne cherchez pas à les impressionner, laissez-les venir à vous pour mieux les cueillir. Vous pourriez signifier votre valeur en faisant comprendre que vous êtes très sollicité.
- Le temps : faites jouer un sentiment d’urgence (« offre à durée limitée, je quitte les lieux très bientôt ») pour faire sentir à vos interlocuteurs qu’ils sont sur le point de perdre une occasion, et à quel point ils s’en voudront s’ils ne la saisissent pas rapidement.
Faites-vous chasser comme un lion
Il n’y a rien de plus repoussant qu’une personne qui recherche constamment la validation parce qu’elle présente un signe de faiblesse qui peut se révéler fatal.
Si vous exposez autant vos besoins, le public le verra comme un aveu d’impuissance et leurs cerveaux reptiliens vont s’empresser de classer sa proposition comme une menace.
Cela peut vous pousser dans un cercle vicieux où le public devient distant et indifférent à votre besoin, ce qui, en retour, vous rend anxieux. Pour y remédier, Klaff propose une formule simple en trois étapes :
- Éliminer ses désirs : du moins aux yeux de la cible. S’ils ont quelque chose que vous désirez, cela se traduira par une forme de demande que vous expliciterez indirectement. Pour déjouer cela, indiquez clairement à la cible que vous n’avez pas besoin de ce que vous désirez.
- Se concentrer sur vos forces : comme démontrer quelque chose qui met en valeur votre excellence — si possible en face de votre cible pour gagner en crédibilité.
- Retirez-vous : au moment où votre cible s’attend à ce que vous lui demandiez d’être financé, retirez-vous en disant quelque chose qui sème l’incertitude comme « Je ne suis pas totalement convaincu par ce que nous allons faire ensemble. » De cette manière, vous faites preuve d’une maîtrise qui ne laissera personne indifférent.
Les règles d’un bon pitch
Avant de commencer n’importe quel pitch, faites savoir à votre audience que vous avez veillé à garder la présentation courte, cela les mettra à l’aise.
- Commencez par vous présenter simplement. Soulignez vos plus grands succès dans des projets où vous avez vraiment fait quelque chose d’impressionnant ou à forte valeur ajoutée. Pour les trouver, pensez à ses moments où vous avez fait l’unanimité pour être élu MVP (most valuable player).
- Adressez une préoccupation essentielle à l’esprit de votre interlocuteur. Expliquez pourquoi, c’est le bon moment pour eux d’investir.
- Évitez les analyses longues et complexes, esquissez vos forces économiques (intérêts), sociales (préoccupations) et technologiques (innovation). Vous devez présenter ces forces de façon à montrer une fenêtre d’opportunité qui s’est récemment ouverte, mais qui ne la restera pas pour toujours.
- La formule magique : « Pour [clients ciblés] qui sont insatisfaits avec [les offres actuelles sur le marché]. Mon produit est une [nouvelle idée] qui fournit [solution du problème essentiel] contrairement à [produit concurrent]. Mon produit a [principales caractéristiques du produit]. »
Certes, les méthodes présentées ne vous sembleront pas conventionnelles, mais elles ont le mérite de capter l’attention. Ce qui compte à la fin dans une vente, c’est toujours les résultats.
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