Pourquoi le growth hacking représente l’avenir du marketing et de la croissance pour les start-ups
Introduction à l’état d’esprit du growth hacker pour gagner des nouveaux clients à moindre coût.
Temps de lecture estimé : 6–7 minutes
Dans le marketing traditionnel, créer une grande image de marque est impossible sans y mettre le temps et de l’argent — soit les deux éléments qui manquent le plus aux start-ups.
En l’absence de grands budgets, des start-ups ont appris à détourner le système pour bâtir leurs entreprises. Certaines d’entre elles ont réussi à valoir des milliards (Dropbox, Twitter, Groupon) grâce à des growth hackers.
Ces personnes mi-codeurs, mi-marketeurs, utilisent tous les outils qu’ils ont a disposition pour recueillir des données pertinentes, mesurer le retour sur investissement (ROI), et optimiser le développement d’un produit pour en assurer sa croissance rapide.
Ryan Holiday a écrit Growth Hacker Marketing, un livre qui a popularisé le genre et qui se veut comme une « introduction » en la matière.
Le growth hacking est une nouvelle forme de marketing à faible budget pour une croissance rapide
Le marketing classique n’a jamais véritablement fonctionné pour cibler précisément les clients qu’ils voulaient. Leur stratégie est toujours la même : un budget colossal, lancer de grandes campagnes d’affichage, et générer l’attention pour gagner de nouveaux clients.
Ils cherchent à vous vendre un produit fini autour d’une communication pour vous donner envie de l’acheter. Leur succès est aléatoire et difficilement mesurable.
Mais pour un growth hacker, c’est tout l’inverse. Les start-ups ne se développent pas comme des biens de consommation qui se doivent d’être irréprochables au lancement. Leur produit peut être optimisé au fil du temps.
Le but ultime du growth hacker est de construire une machine qui, une fois démarrée, fonctionne sans carburant et continue d’apporter de nouveaux utilisateurs. Nous allons découvrir la base de cet état d’esprit.
1re étape : Déterminer ce que les gens veulent vraiment de votre produit
« Faites un produit que les gens veulent. » — Paul Graham
Vous savez quelle est la pire décision marketing que vous pouvez prendre ? Commencer avec un produit que personne ne veut ou dont personne n’a besoin.
Les growth hackers se concentrent sur la création d’un produit (ou service) qui répond à de véritables besoins définis par un public de niche. Cela s’appelle le Product Market Fit (PMF) — un produit qui répond aux besoins d’un marché.
Quand Instagram a lancé leur réseau social en 2010, les fondateurs se sont aperçus que l’activité de leurs utilisateurs était très forte dans l’usage de leurs filtres photo. L’équipe a mis le paquet dans le développement des filtres pour ajuster le produit à cette demande. En 2012, Facebook achète la société pour 1 milliard de $.
Pour améliorer le PMF, vous pouvez poser quelques questions à vos utilisateurs : Comment le produit répond à vos besoins ? Le recommanderiez-vous ? Pourquoi ? Qu’est-ce qui est manquant ? Qu’est-ce qui est bien, moins bien ?
Mais la méthode la plus efficace est simplement la méthode socratique. Nous devons simplement et à plusieurs reprises remettre en question chaque hypothèse. Pour qui est ce produit ? Pourquoi l’utiliseraient-ils ? Pourquoi est-ce que je l’utilise ?
Des outils comme SurveyMonkey, Wufoo, Google Docs sont adaptés pour collecter de l’information mesurable.
Aujourd’hui, pour commercialiser avec succès, le produit lui-même est la meilleure façon de capter de nouveaux clients.
Evernote a mis toute son énergie dans le développement du meilleur produit que possible. Sans marketing, leur approche a ralenti leur image de marque, mais le produit était tellement parfait pour ses utilisateurs qu’il s’en est retrouvé commercialisé par lui-même.
Pour trouver un product market fit potentiel, il suffit d’être très attentif à ce que les gens veulent. S’ils sont satisfaits, ils se feront naturellement les ambassadeurs de votre cause.
2e étape : Cibler le bon groupe de personnes
Avec le growth hacking, des tests sont faits en permanence jusqu’à ce que le produit valide un usage suffisant pour être lancé dans un marché — c’est le minimum viable product (MVP).
Cela est fait afin d’éviter de perdre du temps et de l’argent dans le développement d’un produit. Si ça marche, c’est amélioré sinon c’est abandonné. C’est pourquoi il ne faut pas viser tout le monde, mais les bonnes personnes qui seront vos premiers utilisateurs (early adopters).
Pour les atteindre, vous pouvez :
- Envoyer un mail qui présente votre activité à vos clients potentiels (Qui êtes-vous ? Que faites-vous ? Que leur proposez-vous ?).
- Écrire des articles sur des sujets populaires pour avoir du trafic et les rediriger indirectement vers votre service.
- Utiliser une plateforme de financement participatif pour attirer vos premiers clients avec de bonnes récompenses.
- Trouver vos clients potentiels en les invitant à utiliser votre service gratuitement à l’occasion d’un événement spécial.
Uber a proposé des courses gratuites lors du South by Southwest 2013 pour répondre à l’influence du festival (plus de taxi) ; ce qui leur a permis de toucher à plusieurs milliers de leurs publics potentiels : CSP, geeks, hipsters.
« Plus votre produit est innovant, plus vous serez susceptible d’avoir à trouver une nouvelle manière de le présenter à vos clients. » — Patrick Vlaskovits
3e étape : Rendre le produit viral par des hacks de croissance
La viralité n’est pas quelque chose de magique, elle est le produit d’une réflexion qui active des comportements chez les utilisateurs qui partagent.
Quelques questions simples suffisent pour éclairer le potentiel viral d’un produit : Pourquoi les clients devraient partager ça ? Sera-t-il facile pour eux de le partager (sujet, thème, intérêt) ? Est-ce que le produit vaut la peine d’en parler ?
Il faut vous assurer que vous leur donnez quelque chose qu’ils veulent partager. Vous pouvez le faire en suivant deux étapes : rendre votre produit intéressant pour qu’il soit partagé et encourager le partage.
Groupon a lancé une campagne « parrainez un ami » qui a donné aux clients un crédit de 10 $ quand un ami invité faisait son premier achat. Le site a encouragé ses clients à passer le mot et les a récompensés pour le faire.
Jonah Berger, un scientifique spécialisé sur la viralité, a relevé que la visibilité d’un produit est l’un des facteurs les plus importants dans la propagation de quelque chose. Comme il l’écrit dans son bestseller « Contagious » :
« Rendre les choses plus faciles à observer les rend plus faciles à imiter et plus susceptibles de devenir populaires. […] Nous avons besoin de concevoir des produits et des initiatives qui se publicisent et qui créent des habitudes de comportement qui collent autour, même après que les gens ont acheté le produit où épousé l’idée. »
Spotify a bénéficié de la base d’utilisateurs Facebook quand il a lancé son service dessus. Cela a fonctionné parce qu’une fois que les gens ont vu que leurs amis écoutaient sur Spotify, ils ont voulu essayer aussi.
L’une des meilleures décisions d’Apple pour faire parler d’eux gratuitement réside dans la couleur blanche de leurs produits. Quand vous voyez un câble blanc dans la rue, vous reconnaissez immédiatement la marque.
Les growth hackers débordent d’imagination et de ressources en remettant en question le marketing et l’usage de leurs produits, mais cela ne suffit pas pour en assurer une croissance durable.
4e étape : Se concentrer dans l’amélioration du produit pour conserver les clients
Si vous voulez atteindre une croissance pérenne, vous devez vous assurer d’avoir des utilisateurs à long terme après les avoir acquis — il s’agit de rétention optimisée.
Il existe beaucoup d’outils visant à mesurer le nombre d’utilisateurs actifs de ceux qui ne le sont pas — c’est votre taux de conversion.
Définir cela varie pour chaque entreprise. Le classique consiste à mesurer le pourcentage des visiteurs du site qui deviennent des clients payants. Une fois ce taux de conversion créé, vous pouvez comprendre comment l’améliorer.
À ses débuts, Twitter avait de gros problèmes d’activité de ses utilisateurs. Beaucoup ne comprenaient pas l’intérêt du site et ils s’en désengageaient très vite.
Des growth hackers ont découvert que les gens étaient plus susceptibles de rester s’ils avaient choisi manuellement de suivre les comptes qu’ils veulent lors de leur inscription.
Ainsi, Twitter a invité leurs inscrits à suivre 10 personnes de leurs choix selon leurs centres d’intérêt. Ce simple ajustement a permis de gagner plus d’utilisateurs actifs.
Récompensez vos utilisateurs en leur apprenant comment utiliser votre produit
S’assurer que vos clients savent comment utiliser votre produit est fondamental. Si votre service est tout sauf clair et facile à utiliser, vous risquez de frustrer vos clients et de les perdre.
Une manière d’éduquer vos clients est de créer une petite visite et les inciter à la faire en leur offrant une petite récompense. Dropbox donne un espace de stockage supplémentaire à leurs utilisateurs lorsqu’ils voient une vidéo leur présentant les bases du service.
Faire plus avec toujours moins
C’est dans la contrainte économique que le growth hacking est apparu comme une réflexion astucieuse et ingénieuse dans la recherche de nouveaux leviers de croissance.
Poussé à l’innovation, le growth hacker aborde le marketing comme un terrain d’expérimentation jusqu’à le redéfinir dans tous les secteurs d’une entreprise.
Un produit qui a trouvé son marché n’a pas besoin de budgets publicitaires, mais de growth hackers qui améliorent le service, convertissent les utilisateurs inactifs en actifs, et maximisent toujours plus le retour sur investissement avec toujours moins.
Il existe des tas de hacks de croissance qu’il est possible d’appliquer dans votre start-up pour l’extirper du néant, mais ces secrets sont bien gardés. Le growth hacking revendique le pouvoir de déterminer son rang dans une société hiérarchisée par l’argent et de créer sa propre image dans le tableau. Après tout, rien n’est vrai, tout est permis.
La Minute Essentielle vous aide à maîtriser le meilleur de ce que les autres ont déjà compris
Rejoignez plus de 5 000 personnes qui reçoivent La Minute Essentielle, ma newsletter personnelle pour vous aider à changer vos habitudes, prendre de meilleures décisions et atteindre vos objectifs.
Dès votre inscription, vous recevrez :
- Un extrait de mon livre Petites Habitudes, Grandes Réussites : 51 pratiques inspirantes pour devenir la meilleure version de soi-même
- Un guide pratique PDF de 96 pages : 87 petites habitudes pour libérer son potentiel
- Le guide PDF : Les 59 livres les plus recommandés par les milliardaires, les icônes et les leaders
