Start-up : comment se faire référencer dans des chaines de distribution ?

Chez Prêt à Pousser, nous sommes référencés chez Nature et Découvertes, la FNAC, Truffaut, Jardiland et Biocoop. Voici les grandes étapes que nous avons suivi pour commercialiser nos produits en grande distribution.

1. Contacter la bonne personne

Première étape : trouver le contact de l’acheteur du distributeur.

1/ Décrochez votre téléphone, appelez le standard du distributeur et demandez les coordonnées de l’acheteur.

2/ Demandez aux start-ups et partenaires commerciaux de votre réseau s’ils ont les contacts des acheteurs des distributeurs que vous recherchez.

3/ Cherchez sur LinkedIN les contacts que vous connaissez qui travaillent dans l’entreprise cible. Ajoutez les, et demandez leur de vous envoyer les coordonnées de l’acheteur recherché.

4/ Envoyez des mails via votre réseau d’anciens élèves aux personnes travaillant dans l’entreprise.

Exemple de mail envoyé via le réseau alumni.

2. Déclencher la curiosité

Un mail, un échantillon, un appel.

Accompagnez votre premier mail de l’envoi d’un objet physique et d’une présentation originale pour que l’acheteur donne son avis sur le produit et s’engage dans l’utilisation de celui ci. Une fois que votre interlocuteur a reçu votre échantillon, rappelez-le, et discutez de la mise en place de votre partenariat.

“L’engagement par la pousse”

Chez Prêt à Pousser, nous commercialisons des kits pour faire pousser des champignons chez soi. Nous leur envoyons toujours un kit pour qu’ils testent l’expérience de pousse, et ça n’en laisse aucun indifférent !

3. Retenir l’intérêt

Proposez une rencontre, afin d’engager l’acheteur dans la commercialisation du produit.

Si l’acheteur ne souhaite pas vous rencontrer, essayez de provoquer la rencontre : « Je passe justement vers Montmagny tel jour à 8h30, je pourrai vous donner le produit en main propre et vous l’expliquer brièvement. »

Préparez alors une présentation courte, percutante et personnalisée. Laissez toujours un échantillon du produit, ou un cadeau personnalisé à l’acheteur, en lien avec votre coeur de métier.

“Du jus d’orange et des champignons”

Après 2 ans d’échanges infructueux avec Nature et Découvertes, nous nous sommes rendu sur place le matin de la commission de référencement, avec 2 litres de jus d’orange glacé, mixé avec de la menthe poussée dans notre atelier, et de très beaux kits à champignons. Nos produits ont ainsi été au centre de la table pendant toute la commission, ce qui nous a permis d’en commercialiser plusieurs milliers d’unités à l’hiver 2015 dans le réseau.

4. Relancer régulièrement

Si l’acheteur ne souhaite pas vous rencontrer, contactez le par tous les moyens possibles.

L’absence de réponse de la part d’un acheteur ne signifie nullement un désintérêt pour le produit. Les acheteurs sont extrêmement sollicités, et c’est la raison pour laquelle il faut les relancer très régulièrement, consciencieusement.

Boomerang

Ce plug-in Gmail vous permet de vérifier que vos mails ont été lu, et de programmez des relances automatiques des mails non ouverts.

5. Réussir le premier test

L’acheteur est conquis, il souhaite démarrer rapidement un test en magasin.

Mettez tout en place pour que les premiers tests soient concluants :

  • Mettez vous même vos produits en rayon, et choisissez les endroits stratégiques en magasin, en accord avec les responsables de rayon.
  • Organisez des animations et dégustations dans les premiers magasins du réseau, pour rencontrer les clients, et les vendeurs.
  • Posez un maximum de questions aux vendeurs et responsables de rayon pour comprendre le fonctionnement du magasin. Nouez des relations privilégiées et personnelles avec les vendeurs.
  • Apportez toute la PLV (Publicité sur le Lieu de Vente) et ILV (Information sur le Lieu de Vente) nécessaire pour que le produit prenne une place en magasin.
“Des champignons sous le sapin”

Exemple d’affiche rigide donnée aux distributeurs à la période de Noël avec chaque commande :

6. Progresser dans le réseau

L’acheteur laisse souvent une forte latitude aux fournisseurs pour étendre leur progression au sein du réseau magasins. Contactez les magasins 1 par 1 au téléphone, ou physiquement, si vous pouvez vous déplacer.

Soyez très présents en magasin, et contrôlez le niveau des ventes régulièrement. Soyez sûrs de ne laisser aucun magasin de côté avec un service après vente irréprochable.

“Satisfait ou remplacé”

Chez Prêt à Pousser, nous vendons un produit vivant. Parfois, des champignons trop impatients pointent le bout de leur nez, après être resté trop longtemps en rayon. Nous remplaçons tous les kits défectueux gratuitement auprès des distributeurs, avec les frais de port à notre charge.

7. Garder le rythme

Une fois que vous êtes présent dans tout le réseau, assurez vous d’y rester : Proposez des promotions, et des opérations de vente en fonction des périodes de l’année. Faites en sortes que vos produits aient une forte croissance de vente en rayon.

Impliquez vos distributeurs dans la construction de la start-up : acheteurs comme vendeurs doivent savoir qu’ils sont un maillon essentiel de votre entreprise.

Passages en magasin, appels, newsletters, mails directs : à vous de tester les moyens de communication qui vous correspondent le mieux.

Ensuite, vous pourrez étendre votre présence en rayon avec vos futurs produits.

“Bonne année Michael !”

Nous envoyons chaque année une carte rédigée à la main à tous nos acheteurs et magasins, avec un petit mot personnalisé pour chacun. Cette année, nous avons envoyé plus de 700 cartes de voeux.

Carte de voeux 2016

Tout ça pour quoi ?

Pour Prêt à Pousser, la distribution physique a représenté 20% du chiffre d’affaire en 2015, et cette part ne cesse de progresser.

La distribution physique de vos produits est donc un excellent levier de développement des ventes, en parallèle du web.

Elle permet, en plus de donner du crédit à votre marque, d’augmenter la notoriété et la visibilité de celle ci auprès du grand public.


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