Jouw succesvolle online marktplaats: van start-up naar scale-up
De beste tips en trucs per ontwikkelfase op een rij
Door: Wout Withagen
De afgelopen maanden gaf ik je in verschillende blogs mijn tips en trucs voor het opzetten van een succesvolle online marktplaats. Van de allereerste vraag — past een online marktplaats bij wat je wil bereiken? — tot en met het laten vliegen van een marktplaats. Alle stappen kwamen aan bod. In deze wrap-up vat ik ze nog eens voor je samen. En als klap op de vuurpijl sta ik ook nog even stil bij een laatste, niet te missen zo belangrijk punt, namelijk: je online marktplaats is nooit af.
1. Ontwikkel (g)een online marktplaats
Naar aanleiding van ons boek ´Bouw een succesvolle online marktplaats´, vroegen journalisten en schrijvers van onder meer Marketing Tribune, Sprout en Quote ons het afgelopen half jaar het hemd van het lijf. Erg tof om te merken. Eén vraag werd ons niet gesteld, namelijk: moet je eigenlijk wel een online marktplaats willen ontwikkelen?
Online marktplaatsen zorgen voor legio kansen en mogelijkheden. Ze bieden precies datgene waar ‘reguliere’ afzetkanalen momenteel in tekort schieten: gemak, snelheid, marktconforme prijzen en vertrouwen voor zowel kopende en verkopende partijen.
Het laten slagen van een online marktplaats is wel een vak apart. Je hebt te maken met vraag en aanbod (en dus met de behoeften en nukken van zowel vragers als aanbieders). Daar moet je met jouw platform op in zien te spelen. Je moet meerdere partijen aantrekken én tevreden houden. Vergelijk het met de raderen van een tandwiel, die precies in elkaar moeten vallen. Bij elke marktplaats lopen die radertjes anders. De kunst is om de succesformule voor jouw eigen marktplaats te ontdekken.
Dus: moet je een marktplaats willen? Nee, niet als doel an sich. Maar wél als blijkt dat het enorme kansen biedt, doordat je jouw perfecte formule ontdekt.
2. Niemand zit op jouw marktplaats-idee te wachten. Of toch…?
Je hebt het beste idee óóit in je hoofd voor een online marktplaats — een plan dat je NU wil uitrollen. Dit is hét ei van Columbus. Je broedt er al maanden op. Hup, door naar de volgende stap: een online platform bouwen. Stop, haal adem en think again. Steek je tijd en aandacht liever in grondige analyse en validatie, voordat je ook maar één stap verder zet. Zo kom je erachter of iemand überhaupt op jouw idee zit te wachten. En dat je niet onnodig tijd en geld in een plan steekt, dat uiteindelijk gedoemd is om te mislukken.
De volgende vragen helpen je bij deze stap:
- Past jouw idee op een bierviltje?
- Is er sprake van een win-win-win-situatie en een perfect product-market fit?
- Zien je toekomstige gebruikers (aan vraag- én aanbodzijde) jouw plan zitten? (Lees: gaan ze je online marktplaats straks ook echt gebruiken?)
Om deze vragen goed te kunnen beantwoorden, kun je niet zonder grondige analyse en validatie. Hoe dat ook alweer zat? Lees blog 2 nog eens om je geheugen op te frissen.
3. Het team, de tent en de centen
Een perfect team, ideale randvoorwaarden en een ijzersterke begroting. Een succesvolle online marktplaats kan niet zonder. Dit bereik je door:
1. Flexibel te zijn
Beschrijf je gevalideerde idee in een zo beknopt en concreet mogelijke businesscase. Benoem hierin niet meer (en ook niet minder) dan je idee (in één zin), je verdienmodel, je planning en je begroting. Een goede tool hiervoor is het Business Model Canvas. Hierin komt de beoogde win-win-win-situatie waar iedere marktplaats naar moet streven (voor aanbieder, afnemer, en voor de marktplaats zelf) uitstekend tot zijn recht.
2. Stel het ideale team samen
Handig hierbij is de formule: drie H’s + L. De Hacker (kritische developer), de Hipster (strategisch denker en visionair) en de Hustler (regelneef en netwerker). Daar voeg ik nog een vierde type aan toe, vooral gericht op marktplaatsen binnen corporates: de Lobbyist. Bouw een team met de juiste mensen. Zorg dat jullie samen alle skills bezitten.
3. Werk met een roadmap
Het opzetten van een online marktplaats kost tijd. Drie tot vier jaar is heel normaal. Probeer met al je dromen, enthousiasme en werkdrift altijd realistisch en conservatief te blijven bij het formuleren van je next steps. Een roadmap — waarmee je je planning in overzichtelijke porties hakt — is hierbij ideaal.
4. De centen: onderbouwd koffiedik kijken & scenario’s
Dit speciale marktplaats P&L, alvast door ons ingevuld voor een fictieve businesscase, helpt je op weg bij het opstellen van je begroting. Heb je behoefte aan nét iets meer grip op de zaak? Dan is het werken met verschillende scenario’s voor je begroting een goede optie. In ons boek lees je hier meer over.
Blog 3 teruglezen? Dat kan hier.
4. Van zeepkist op wielen naar SUV
Wil je niets liever dan met de eerste versie van je supertoffe plan voor een online marktplaats aan de slag? Werk hier dan stap voor stap naartoe: van een minimum viable product naar een full blast product.
- Richt je pijlen vóór alles op de absolute kern van je online marktplaats: het maken van een succesvolle match tussen koper en aanbieder. Zo’n match is er alleen als twee of meerdere partijen een ‘win’ voelen. Welke minimum viable features heb je hiervoor nodig? Richt daar je online marktplaats mee in. En dat mag (lees: moet) zo simpel mogelijk. Dat alles aan de achterkant nog met elastiekjes en plakbandjes aan elkaar zit, lossen we later wel op.
- Begin met een relatief kleine doelgroep om je marketplace te testen. Maar ook weer niet té klein. Het is de bedoeling dat je testpubliek precies de juiste omvang heeft om snel tot waardevolle inzichten te komen.
- Het bepalen van je minimum viable location doe je met een flinke dosis gezond verstand. Rol je je diensten per regio uit, zoals Uber en Picnic? Begin je per provincie of ga je meteen internationaal? Denk goed na over wat bij jouw diensten past.
5. Believe you can fly
Dat online marketplaces zoals Uber, Bol.com en YoungOnes goed worden gevonden én gebruikt heeft alles te maken met de juiste marketing en activatie. Hoe krijg je het vraag- en aanbodspel voor jouw online marktplaats aan de praat?
- Richt je marketingstrategie op de vraagzijde van je platform. De juiste strategie hiervoor is afhankelijk van jouw specifieke situatie. Betalen voor snelle werving van gebruikers werkt goed bij de start van je online platform, terwijl het inzetten van massamedia beter werkt voor al wat meer volwassen online marketplaces.
- Stel voor je begint goede, SMART geformuleerde groei-indicatoren vast. Deze vormen de rode draad waarlangs jouw marktplaats stap voor stap kan groeien. Precies de kant op, die jij voor ogen hebt. De volgende stap is om als een malle te gaan experimenteren met de juiste marketingmix. De groei-indicatoren en de experimenten liggen dus ook in elkaars verlengde.
- Een veel toegepast model om hier inzicht in te krijgen en structuur en focus in aan te brengen is het AARRR Model, ook wel bekend als de Pirate Funnel. Verzin een aantal experimenten om de groeikansen voor jouw marketplace te valideren. Zet ze in een overzicht en beoordeel elk experiment op impact, complexiteit en planning. Hoe je dit precies doet lees je in ons boek.
Meer context nodig? Lees blog 5 opnieuw.
6. Je online marktplaats is nooit ‘af’
Als je alle voorgaande stappen hebt doorlopen, ben je in de leukste fase beland: je platform draait! Er vinden matches plaats, er is tractie, je leerde wat werkt, en véél vaker wat niet. Je maakt omzet, al zijn de kosten op dit moment waarschijnlijk hoger dan de opbrengsten.
Tijd om achterover te leunen? Beter van niet. Nu is het tijd om te groeien: van start-up naar scale-up. Groei van je online marktplaats betekent maar één ding: nóg meer matches tot stand brengen tussen vragers en aanbieders. Dat betekent dat je het platform verder moet ontwikkelen, de marketing in een volgende fase moet komen en je behoefte krijgt aan andere kwaliteiten in je team.
Groeien kan op heel veel manieren. Zowel in de lengte als in de breedte. Je kunt het zo gek niet bedenken. Des te belangrijker is om je te focussen. Kies één groeistrategie, één zogenaamde stip op de horizon. Grofweg zijn er drie mogelijkheden:
- Vergroot je bereik door het platform verder te optimaliseren (denk aan nieuwe functionaliteiten en technische schaalbaarheid).
- Verbreden en verdiepen door internationalisatie, andere verticals of whitelabels.
- Integreren, door de functionaliteit van jouw platform toegankelijk te maken via API’s en in te passen in andere platformen.
Het is belangrijk om te beseffen dat een online marktplaats nooit ‘af’ is. Je leert continu bij en met die nieuwe inzichten ga je aan de slag om je marktplaats verder te verbeteren. Doorontwikkeling is een integraal onderdeel van groei en dus het succes van het platform. Optimaliseren, optimaliseren, optimaliseren. Blijven toetsen en monitoren of vraag- en aanbodzijde nog voldoende profijt hebben van je platform. En of het beter kan en moet, of anders. Build, measure, learn. Begin nieuwe ideeën klein, valideer, implementeer en toets. Zo maak je jouw succesvolle marktplaats nóg succesvoller!
Wil jij écht gas geven met het ontwikkelen van jouw eigen succesvolle marktplaats? Meld je dan aan voor de nieuwsbrief en ontvang elke maand een verse dosis tips en inzichten! Of bestel ons boek en heb meteen alle achtergrondinformatie per stap tot je beschikking.
