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Le secret des meilleurs Business Angels : vitesse, ambition, valeur ajoutée et Pay-It-Forward

Frst est un fonds de Venture Capital dédié au financement des premiers mois des entrepreneurs les plus ambitieux de l’écosystème français.

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Notre approche de l’investissement chez Frst est de leader ou co-leader les tours de seed, en gardant suffisamment de place pour des Business Angels apportant une valeur complémentaire à la nôtre. Nous pensons que c’est une façon efficace de maximiser la qualité de “l’équipe d’investissement” en soutien des founders.

Cela nous a donné la chance de collaborer avec de nombreux BAs Français, Européens et internationaux, et d’identifier le mode opératoire offrant aux plus expérimentés d’entre eux un accès quasi-systématique aux meilleurs deals — les fameuses “licornes” et “décacornes” qui permettent de gagner plus de 100x la mise.

En effet, la dure réalité est que pour se négocier un accès à ces deals, il ne suffit pas “d’entretenir son réseau” et de s’échanger des opportunités d’investissement. Cela peut évidemment fonctionner occasionnellement, mais pour maximiser leurs chances de succès les meilleurs BAs ont une méthode plus élaborée, et pourtant à la portée de tout le monde. Cette méthode repose sur 4 piliers : vitesse, ambition, valeur ajoutée et Pay-It-Forward.

Explications.

#1 — Vitesse

La vitesse : avec le fit personnel, c’est de loin le trait ayant le plus de valeur aux yeux des founders ; et pourtant c’est celui qui est le plus souvent négligé par l’ensemble des investisseurs.

Aller vite pour organiser le premier call, aller vite pour répondre go/no go, et plus généralement répondre rapidement aux sollicitations des founders : ça devrait être une bête question de principe et d’organisation.

Mais plus fondamentalement, aller vite est une des plus belles preuves possibles d’empathie et de respect : quiconque a déjà levé des fonds sait que c’est rarement un moment agréable, et que l’attente ronge les nerfs même des plus solides.

C’est la raison pour laquelle le simple fait d’aller vite démarque très fortement un investisseur aux yeux des entrepreneurs, et contribue grandement à lui forger une bonne réputation.

#2 — Ambition

Le chemin pour devenir une “décacorne” valorisée plusieurs milliards d’Euros est le résultat d’une myriade de décisions stratégiques et tactiques prises par les founders.

Ce sont souvent les choix les plus audacieux et risqués qui vont permettre à la société d’avoir une trajectoire hors norme ; or prendre de telles décisions est vertigineux pour un entrepreneur, et il est souvent très tentant de se réfugier dans le confort du consensus.

Les BAs qui font la différence sont ceux qui savent réfléchir avec ce logiciel optimisé pour l’ambition, la prise de risque et les idées contrariantes, afin d’aider les entrepreneurs à faire les bons choix.

#3 — Valeur ajoutée

“Lever des fonds” est un terme trompeur, car la plupart du temps un entrepreneur ne cherche pas que de l’argent. La vraie question qu’il se pose en faisant son choix, c’est “qu’est-ce que j’achète ?”; c’est-à-dire : “quel(s) service(s) vais-je obtenir en échange des points de capital que je cède ?”

Afin de maximiser ses chances d’être choisi, tout l’enjeu pour un BA est donc d’avoir une proposition de valeur claire et différenciée — et cohérente par rapport à la taille du ticket qu’il/elle souhaite investir.

On peut lister 3 principaux types de propositions de valeur :

  • Statut : l’aura / l’image publique du BA rejaillit sur la startup et contribue à son image de marque avec les futurs clients et les futures recrues.
  • Knowledge : le BA met son expérience professionnelle (technique et/ou sectorielle et/ou managériale) au service de l’entrepreneur, pour nourrir sa réflexion et l’aider à maximiser la qualité de son exécution.
  • Network : le BA met son carnet d’adresse au service de l’entrepreneur et “s’engage” à créer des dizaines de mises en relations pertinentes, que ce soit à des clients potentiels, des mentors/experts techniques ou sectoriels ou à des investisseurs pour les prochaines étapes de financement.

Si ces trois leviers peuvent évidemment se combiner, en règle générale chaque BA cherche à être reconnu pour son efficacité sur l’un de ces axes en particulier, afin d’accentuer sa différentiation.

#4 — Pay-It-Forward

C’est l’une des principales forces de la Silicon Valley : une utilisation généreuse du “capital social” par tous les membres de l’écosystème.

Souvent appelé “Pay-It-Forward”, cela consiste simplement à mettre spontanément son expérience et son réseau au service des nouvelles personnes rencontrées, sans rien attendre en retour.

Passer 30 minutes pour écouter un pitch, offrir un feedback honnête et constructif et faire une ou deux introductions pertinentes est très simple et peu coûteux, et pourtant très peu de gens le font de façon systématique — C’est donc une façon simple et puissante de se différencier et d’apporter de la valeur à l’ensemble de l’écosystème.

Cette démarche est extrêmement vertueuse, car moyennant un investissement minime en temps elle crée de la valeur immédiate pour tous les bénéficiaires. Quant à la personne investissant ainsi son capital social, elle percevra à moyen terme les “dividendes” de cette approche, en bénéficiant à son tour d’introductions pertinentes ou d’un accès à de belles opportunités d’investissement.

Do good things and good things happen to you

Vitesse, ambition, valeur ajoutée et Pay-it-Forward sont quatre piliers ayant contribué à faire de la Silicon Valley l’écosystème incomparable qu’il est aujourd’hui.

Cette recette simple fonctionne tout aussi bien en Europe, et les meilleurs BAs de l’écosystème européen ne s’y sont pas trompé.

Quiconque parvient à la déployer de façon systématique se mettra dans une position privilégiée pour accéder rapidement à des deals hors du commun, tout en contribuant à renforcer le dynamisme et la richesse de l’écosystème Européen — ça serait dommage de s’en priver !

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Bruno Raillard

Bruno Raillard

Partner & Cofounder at Frst

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