Une startup seed n’est pas une entreprise

Mais une machine à découvrir son Product-Market Fit 🤖

Frst est un fonds de seed dédié à la nouvelle génération d’entrepreneurs français aux ambitions mondiales

Avant d’avoir atteint son Product-Market Fit (PMF) une startup n’est pas une entreprise. Ce point a été brillamment résumé par Steve Blank lorsqu’il écrit qu’une startup est une organisation temporaire construite pour chercher un modèle économique reproductible et scalable. Lorsqu’elle trouve ce modèle économique, elle cesse immédiatement d’être une startup pour devenir une entreprise.

Les fondateurs d’une startup, ses premiers employés et ses investisseurs sont fortement tentés de considérer qu’une startup a trouvé son PMF car c’est à ce moment que la valeur économique de la société va pouvoir grandir exponentiellement. Ce biais dangereux pousse les fondateurs à vouloir bâtir la structure de leur entreprise (recrutement, création de process, formalisme) alors que l’on ne connaît pas encore le coeur de son modèle économique. Déclarer victoire trop rapidement peut s’avérer extrêmement néfaste.

Notre framework d’allocation du temps des founders 🕐

Pendant la phase de seed les founders peuvent allouer leur temps de deux façons :

• Learn: Découvrir ce dont leurs utilisateurs ont besoin. Pour cela il faut interagir au maximum avec eux et apprendre de leurs feedbacks.
• Build: Transformer ces découvertes en code (Produit) et commencer à structurer l’organisation (Company Building).

Trouver le bon équilibre entre Learn et Build est difficile. Construire un produit sans avoir validé au préalable ce dont les utilisateurs ont besoin est le meilleur moyen de gaspiller les ressources d’une startup en phase d’amorçage (et ses ressources sont limitées). Au contraire si les founders ne prennent pas de risque de développement produit, ils se priveront de feedbacks de leurs utilisateurs, ne pourront pas itérer et de ne découvriront jamais comment régler le problème qu’ils attaquent.

Par exemple, une startup chez qui nous sommes investisseurs a passé 3 mois à construire et vendre un produit aux petites entreprises pour finalement se rendre compte que chez elles le problème ne s’exprimait assez profondément. Ils ont donc changé leur go-to-market vers des entreprises de taille moyenne, adapté leur produit et ont désormais une croissance exponentielle 🔥.

Pour se rapprocher du PMF en optimisant leurs ressources (temps et €) les founders veillent à maximiser le volume de feedbacks dont ils disposent pour chaque décision de Build. La vie d’une seed startup entre son premier jour et son PMF peut être découpée en trois phases:

• User Discovery : Collecte rigoureuse de feedbacks des utilisateurs via des user interviews avant même d’écrire une ligne de code
• Iteration with users : Réalisation rapide de nombreux petits tests ciblés dont l’objectif est de valider/invalider des hypothèses étroites nécessitant un minimum de Build
• Pre-Scaling : Renforcement du produit et de l’entreprise au dernier moment (lorsque le PMF et la levée d’une Series A deviennent clairs)

Une philosophie d’allocation du temps des fondateurs avant le PMF pourrait se résumer à : Only Build to Learn More.

Exemples pratiques 🤸

Très peu d’entrepreneurs ont déjà expérimenté le passage de 0 au 1. C’est une phase très spécifique de la vie d’une startup où la plupart des règles de bon sens ne s’appliquent pas. Pendant cette phase nous pensons que cette philosophie de Only Build to Learn More est un framework robuste d’allocation du temps d’un founder en recherche d’un PMF.

Ci-dessous une liste non-exhaustive des conséquences de l’application de ce framework :

Produit

• Essayer de vendre sur maquettes aux premiers clients
• No-coder le MVP et la première version du produit
• Si le produit ne peut pas être développé en no-code, le construire tout en sachant qu’il devra être reconstruit from scratch dans quelques mois

Clients

• Favoriser les clients qui s’engagent à donner du feedback
• Construire des relations qualitatives plutôt que quantitatives avec eux

Recrutement

• Garder l’équipe petite afin de favoriser la transmission de l’information. La vitesse de transmission de l’information est capitale pour cette phase d’itération rapide
• Recruter des employés low-maintenance (des seniors expérimentés ou des juniors extrêmement engagés)
• Recruter des ingénieurs qui acceptent de construire du software de mauvaise qualité

Investisseurs

• Lever de l’argent uniquement auprès de VC qui comprennent la différence entre une seed startup et une entreprise ;)
• Privilégier des points fréquents et rapides avec eux, en accord avec les cycles d’itération de la startup plutôt que des boards formels
• Reporter les discussions avec les investisseurs later-stage jusqu’à ce que l’on ait une bonne visibilité sur quand le PMF sera atteint

Company Building (Tooling, Légal, Mise en place de process, etc.)

• Reporter autant que faire se peut :)

Merci Marine Antunes Dias pour le graph ;)