The Interview: สัมภาษณ์ Startup “SELLSUKI” — เปลี่ยนแม่ค้าออนไลน์มาลงตลาดออฟไลน์

บทความนี้เขียนลงแมกกาซีน SCB SMEBiz Issue 4/2559

ใครว่าอากาศทำเงินไม่ได้?

สิ่งที่มองไม่เห็น ใช่เป็นสิ่งที่ไม่มีอยู่ ไม่มีตัวตน ไม่มีการเคลื่อนไหว

อินเตอร์เน็ท สัญญาณ wifi การรับส่งข้อมูลที่วิ่งวนอยู่รอบตัวเราทุกวัน บางคนใช้อ่านเฟสบุค บางคนใช้อ่านข่าว บางคนใช้เล่นเน็ท แชทกับเพื่อน แต่คนกลุ่มหนึ่งกลับใช้มันเพื่อทำการค้า ทำธุรกิจขายของ คนกลุ่มนี้คือ “ร้านค้าออนไลน์”

ร้านค้าออนไลน์คือหนึ่งในธุรกิจที่สวนกระแสเศรษฐกิจในปัจจุบัน สร้างเงินมหาศาลในช่วงขาขึ้นอย่างต่อเนื่อง และวันนี้ร้านค้าออนไลน์กำลังเริ่มมีหน้าร้าน และมีตัวตนมากขึ้นบนโลกออฟไลน์ หรือที่หลายคนอาจจะเริ่มคุ้นหูกับคำว่า “O2O หรือ Online to Offline”

วันนี้ผมเดินทางมาที่สยามสแควร์ ศูนย์รวมวัยรุ่นในกลางเมือง เพื่อมาร้าน “CAMP” ที่ตั้งอยู่สยามซอย 5 ใกล้ BTS สยาม

CAMP คือหนึ่งในหลาย ๆ ร้านเกิดใหม่ในย่านสยามสแควร์ จำนวนวัยรุ่นที่เดินเข้าร้านสี่ห้องความสูงสี่ชั้นแห่งนี้มีจำนวนมาก มากจนเต็มร้าน จนล้นร้าน ถึงกับต้องออกมายืนเข้าแถวกันบริเวณด้านหน้าร้าน ทั้ง ๆ ที่ CAMP เป็นร้านใหม่ เปิดได้ยังไม่ถึงเดือน เป็นร้านที่ไม่เคยมีใครรู้จักมาก่อน แต่หนึ่งในเบื้องหลังของร้านนี้คือ Startup ที่ไม่ใช่หน้าใหม่ ไม่ใช่มือใหม่ในวงการ คุณ ทอม เลอทัด ศุภดิลก จาก Sellsuki

ผมเดินขึ้นไปพบคุณทอมที่ชั้น 4 ของร้าน CAMP ผ่านบันไดขนาดคนเดินสวนกันได้พอดีตามสไตล์ร้านค้าในย่านนี้ ชั้น 4 เป็นพื้นที่โล่ง สำหรับเก็บสต๊อกสินค้าและที่ทำงาน และยังไม่ทันจะก้าวถึงชั้น 4 ดี ผมก็เห็นคุณทอมนั่งทำงานนิ่ง ๆ อยู่คนเดียวบนโต๊ะสีขาวขนาดใหญ่กับแล็ปท๊อปหนึ่งตัว

เราทักทายกันตามปกติ แต่หลังจากคุยกันได้ซักพัก คุณทอมก็บอกว่า “เสียงเพลงในนี้มันดัง เราออกไปเดินข้างนอก เดินไปคุยไปดีกว่าครับพี่”

ก่อนหน้าที่จะมาเป็น CAMP คุณทอมและทีมงาน Flyingcomma ได้เริ่มต้นพัฒนาสินค้าและบริการมาแล้วหลายอย่าง ตั้งแต่ขายตู้คาราโอเกะที่พัฒนาเอง ขายเสื้อสั่งตัดผ่านออนไลน์ มาจนถึงผลิตภัณฑ์ตัวล่าสุดนั่นคือ “Sellsuki”

Sellsuki คือระบบที่ช่วยเหลือแม่ค้าออนไลน์ ที่มีจุดเริ่มต้นจากมุมมองที่เห็นว่า แม่ค้าออนไลน์ที่สามารถขายของได้ดีนั้น เบื้องหลังด้านการจัดการสินค้าหรือแม้แต่การจัดการลูกค้าตัวเอง และการจัดการออร์เดอร์นั้น ยังทำด้วยมือ เขียนด้วยกระดาษ ขาดระบบการจัดการที่ดี นำมาซึ่งความผิดพลาดที่ส่งผลต่อยอดขายและความน่าเชื่อถือของร้านค้า

การสร้าง Sellsuki ขึ้นมาจึงมีจุดประสงค์เพื่อเป็นตัวช่วยแม่ค้าออนไลน์ให้สามารถจัดการกับสต๊อกสินค้า จัดการกับออร์เดอร์ของลูกค้าที่ผ่านเข้ามาจากหลายทิศทาง ไม่ว่าจะเป็นทาง comment หรือ inbox ก็ดี ให้อยู่ในหน้าจอเดียวกัน ซึ่งจะทำให้แม่ค้าไม่พลาดการติดต่อจากทางลูกค้าเลย

“ในปีแรก ๆ เป้าหมายของเราคือช่วยเค้าจัดการสินค้า จัดการออร์เดอร์ รวมไปถึงคำติชมต่าง ๆ จากลูกค้า ในช่วงนั้นเราพยายามคิดว่าระบบของเราจะช่วยทำให้แม่ค้าขายของดีขึ้นได้อย่างไร เพราะเราเชื่อว่าถ้าคนใช้ Sellsuki แล้วสามารถขายของได้ดีขึ้น เค้าต้องอยากใช้อีกแน่ ๆ” คุณทอมบอก

“แต่ทุกอย่างเพิ่งจะมาถึงบางอ้อเมื่อปีที่ผ่านมานี้เอง.. ขณะที่เราคิดว่าจะทำอย่างไรให้เค้าขายได้ดีขึ้น แต่เรากลับพบความจริงว่าเราไม่สามารถทำอย่างนั้นได้เลย สิ่งที่เราทำได้ดีที่สุดคือการพัฒนาระบบการจัดการให้ดี จัดการเรื่องคน จัดการเรื่องสต็อกสินค้า จัดการเรื่องออร์เดอร์ แล้วระบบของเราจะกลายไปเป็นตัวช่วย ‘เพิ่มเวลา’ ให้กับแม่ค้า ทำให้เค้ามีเวลาไปโฟกัสกับการขายของของเค้าอย่างแท้จริง นั่นล่ะคือเหตุผลว่าทำไมแม่ค้าจึงอยากใช้ Sellsuki เพราะท้ายสุดเค้าจะมีรายได้เพิ่ม ไม่ใช่เพราะเราไปช่วยเค้าขาย แต่เราไปช่วยทำให้เค้ามีเวลาเพิ่มขึ้นต่างหาก”

คุณทอมพูดต่อ “ยกตัวอย่างเคสหนึ่งเป็นร้านค้าออนไลน์ จากเดิมเค้าขายได้วันละ 20 ออร์เดอร์ หลังจากเค้าใช้ Sellsuki เค้าสามารถขายสินค้าเพิ่มเป็น 100 ออร์เดอร์ คือร้านค้าเหล่านี้มีลูกค้าติดตาม มีลูกค้าสนใจมากอยู่แล้วในแต่ละวัน แค่เค้าไม่สามารถรับออร์เดอร์ได้รวดเร็วพอเท่านั้นเอง”

Sellsuki เปิดให้ใช้บริการได้แบบฟรี ๆ แต่ถึงกระนั้นถ้าร้านค้าออนไลน์ไหนต้องการใช้ความสามารถของระบบที่เพิ่มมากขึ้นในแบบที่แพคเกจฟรีมีให้บริการไม่เพียงพอ เพียงจ่ายค่าราคาค่าแพคเกจเพิ่มเติม ก็จะเพิ่มความสามารถได้ เช่น การจัดการกับทีมงานภายใน และทำรายงานสรุปผลการดำเนินงาน เหล่านี้เป็นต้น

หลังจากที่เดินกันมาได้ซักพัก อากาศร้อนยามบ่ายทำให้เราต้องหยุดพักคุยกันที่ร้านนมเย็นกลางสยามสแควร์ ด้วยความที่เรากำลังคุยกันอย่างสนุกสนาน แต่ละคนจึงไม่ค่อยมีกะใจอยากจะสั่งเครื่องดื่มและขนมซักเท่าไหร่ ผมจึงเริ่มต้นด้วยการสั่งช็อคโกแลตเย็น ส่วนคุณทอมสั่งลาเต้เย็นง่าย ๆ แล้วเราก็รีบหาที่นั่งเพื่อคุยกันต่อ

“เรามาคุยกันถึงจุดเริ่มต้นของ Sellsuki กับการเป็น Startup กันบ้างดีกว่า” ผมบอก

Sellsuki มีจุดเริ่มต้นตั้งแต่ปี 2013 ดังนั้นจึงถือว่า Sellsuki ไม่ใช่ Startup รุ่นใหม่ แต่เป็น Startup รุ่นบุกเบิก จนถึงวันนี้ผ่านมาประมาณ 3 ปีแล้วเรายังเรียกตัวเราเองว่าเป็น Startup หรือไม่?

“Startup มันคือช่วงเวลาหนึ่ง เป็นช่วงเวลาเริ่มต้น เมื่อ 3 ปีที่แล้วตอนไปขายไอเดียให้กับโครงการ true incube เราชนะเข้ารอบ 6 ทีมสุดท้ายที่จะได้พบกับ mentor คนให้คำปรึกษาและได้เดินทางไป Sillicon Valley ด้วย ช่วงนั้นคือช่วงที่เรากำลัง Start เราค้นหาตัวเอง ศึกษาลูกค้า ทดลองโมเดลธุรกิจ ลองผิดลองถูก แต่วันนี้เราเริ่มจะหลุดออกจากคำว่า Startup และกำลังกลายเป็นธุรกิจที่สามารถยืนอยู่ได้ด้วยตัวเองโดยไม่ต้องพึ่งเงินลงทุนจากใคร จุดนี้คือสิ่งที่เราภูมิใจมาก เราเชื่อว่าธุรกิจที่ดีต้องสามารถอยู่ได้ด้วยตัวเอง ซึ่งนั่นคือทางของเรา ขณะที่ Startup รายอื่นอาจจะมีแนวทางที่แตกต่างกันไป”

ทุกวันนี้เรามีแม่ค้าออนไลน์ที่ใช้ระบบของเราอยู่ 25,000 กว่าราย และเราเชื่อว่าตัวเลขนี้จะเพิ่มขึ้นเรื่อย ๆ หัวใจของการทำ Sellsuki คือเราต้องเข้าใจแม่ค้าออนไลน์ เข้าใจวิธีการขาย วิธีการทำงานของเค้า ผมเคยมานั่งวาด workflow การขายของของแม่ค้าออนไลน์ ก็พบว่าการทำงานจริง ๆ แล้วไม่ต่างกับการขายของออฟไลน์เท่าไหร่ แม่ค้าออนไลน์ก็คือแม่ค้านี่แหละ แค่วิธีการสื่อสาร การทำการตลาดของเค้าที่อยู่บนโลกออนไลน์ เค้าใช้ออนไลน์และสื่อโซเชียลเป็นแชนแนลในการขาย เท่านั้นล่ะที่แตกต่าง แต่ด้านหลัง การจัดการสินค้า การจัดการสต๊อกสินค้า การรับออร์เดอร์นั้นไม่ต่างจากธุรกิจทั่วไปเลย

ดังนั้นสิ่งที่เราต้องทำตลอดเวลาคือ ศึกษาและพยายามทำความเข้าใจแม่ค้าออนไลน์ ต้องรู้ว่าเค้าต้องการอะไร อยากได้อะไรและมีปัญหาอะไร

ซึ่งนั่นเป็นหนึ่งในที่มาของ “CAMP”

จุดเริ่มต้นของ CAMP คือเราอยากรู้ อยากทำ market research อยากเข้าใจเกี่ยวกับธุรกิจขายของออนไลน์ให้มากขึ้น CAMP เกิดขึ้นจากการร่วมมือของหลาย ๆ หุ้นส่วน ซึ่ง Flyingcomma บริษัทของ Sellsuki คือหนึ่งในนั้น หน้าที่ของ CAMP คือการเป็นศูนย์รวมสินค้าของร้านค้าออนไลน์ จับของที่เคยมีอยู่บนโลกโซเชียลให้มาอยู่บนโลกจริง ๆ ให้คนสามารถเข้ามาชมได้ มาสัมผัสได้ มาลองได้

“เพราะสินค้าหลายชิ้นที่ขายอยู่บนโซเชียล ลูกค้าไม่กล้าซื้อ บางชิ้นราคาไม่ถูกเลย ดังนั้นถ้าดูแต่ภาพบนมือถืออย่างเดียวไม่สามารถตัดสินใจซื้อได้ CAMP จึงเป็นศูนย์รวมสินค้าจากร้านค้าแบรนด์ดังบนโลกออนไลน์มาให้คนทั่วไปได้เห็นของจริง ที่นี่เรามีห้องลองเสื้อให้ได้ลองกันได้เต็มที่ก่อนตัดสินใจซื้อด้วย” คุณทอมบอก

หัวใจของการทำร้านค้าออนไลน์คือ “Trust” หรือความเชื่อถือ ความไว้วางใจ การมี CAMP เกิดขึ้นจะช่วยเพิ่มความน่าเชื่อถือของแบรนด์ร้านค้าเหล่านั้นให้กับลูกค้า เมื่อลูกค้ามีความเชื่อถือ มี trust เพิ่มมากขึ้น ยอดขายของร้านค้าออนไลน์เหล่านี้ก็จะเพิ่มขึ้นด้วยเช่นกัน

ผมนึกตามซักพักก่อนที่จะเสริมต่อว่า

“จากที่ฟังคุณทอมพูดมา ผมคิดว่าไอเดียของ CAMP นี้เหมือนไอเดียของสิงคโปร์ที่กำลังจะทำ Singapore Post Centre ห้างที่รวมเฉพาะร้านค้าออนไลน์ ลูกค้าสามารถมาเดินช็อปปิ้งในห้างนี้ได้ แล้วถ้าต้องการสินค้าชิ้นไหนก็สั่งจากมือถือ อาจจะมาดูของแล้วแต่อยากจะใช้เวลาคิดอีกซักนิด ระหว่างนั้นก็ไปดูหนังก่อน ทานข้าวก่อน แล้วถ้าอยากซื้อขึ้นมาจริง ๆ ก็ค่อยสั่งผ่านมือถือ ตรงนี้เค้าบอกว่าจะทำให้ลูกค้าไม่ต้องหิ้วถุงพะรุงพะรังกลับบ้านด้วย แถมเจ้าของร้านค้าเองก็ไม่ต้องเสียค่าใช้จ่ายในการเช่าสถานที่สำหรับเก็บสต๊อกสินค้าในร้านตัวเองอีก”

“ใช่ครับ.. อย่างสิงคโปร์นี่ถือว่าเป็นการมองการณ์ที่ไกลมากจริง ๆ แต่ CAMP เองยังไม่ถึงขนาดนั้น เรายังต้องสต๊อกสินค้าไว้ภายในร้าน เพราะคิดว่าลูกค้าคนไทยเองก็คงอยากได้ของเดี๋ยวนั้นเลยเหมือนกัน แต่ถ้าเค้าติดใจ หรือรู้จักสินค้า รู้คุณภาพของสินค้าแล้ว ต่อไปเค้าอาจจะกล้าสั่งของจากร้านค้าออนไลน์เหล่านี้ได้ง่ายขึ้น ตัดสินใจซื้อได้ไวขึ้น”

ซึ่งตรงนี้คือคอนเซ็ปของคำว่า O2O หรือ Online to Offline คือการทำให้คนที่อยู่บนโลกออนไลน์ คนที่ซื้อของออนไลน์ ได้เชื่อมต่อกับโลกออฟไลน์ ดึงลูกค้าให้มาสัมผัสกับของจริง เพื่อต่อยอดให้ลูกค้าจับจ่ายมากขึ้น

ปัจจุบันมีแบรนด์ของสินค้าออนไลน์มาวางขายของในร้าน CAMP มากกว่า 70 แบรนด์ โดยทุกแบรนด์ในช่วงแรกนี้เป็นแบรนด์ที่ทางร้านคัดเลือกมาลงเอง และแบรนด์เหล่านี้ก็มีฐานลูกค้ามากมายอยู่แล้ว ซึ่งภาพของคนที่มียืนต่อคิวกันยาวเหยียดนั้นเป็นหนึ่งในสิ่งที่แสดงให้เห็นถึงความยิ่งใหญ่ของร้านค้าออนไลน์ ร้านค้าที่ไม่เคยมีตัวตน ไม่มีหน้าร้าน และเคยโดนดูถูก

วันที่ร้านเปิด มีหลายคนเดินตรงเข้ามาในร้านแล้วนำช่อดอกไม้มาให้กับเจ้าของร้านออนไลน์ ตรงนี้ทำให้เห็นได้ชัดว่าแม่ค้าออนไลน์ที่ดูเหมือนจะเป็นคนที่เราไม่เคยได้เจอ ไม่ได้สัมผัส ไม่รู้จักนั้น จริง ๆ แล้วเค้าก็มีตัวตนบนโลกออนไลน์ มีแฟนคลับ มีคนมาแสดงความยินดีกับแม่ค้าออนไลน์ดั่งกับเป็นร้านของเค้าเอง

Sellsuki แม้ว่าจุดเริ่มต้นคือการช่วยแม่ค้าออนไลน์จัดการกับออร์เดอร์ของลูกค้า แต่สำหรับร้าน CAMP แล้ว Sellsuki ได้ถูกนำมาปรับใช้เป็นระบบภายใน เป็น POS สำหรับรับ-จ่ายเงิน ตัดสต็อกของร้านได้เลย ซึ่งนั่นถือว่าเป็นการต่อยอดธุรกิจของ Sellsuki ไปได้อีกขั้นหนึ่ง

คุณทอมบอกว่า 3 ปี ของการสร้าง Sellsuki เราเพิ่งจะได้ค้นพบความจริงของการทำธุรกิจเมื่อกันยายนที่ผ่านมานี้เอง พูดง่าย ๆ คือเราใช้เวลากับการพัฒนาธุรกิจให้เหมาะสมกับผู้ใช้งานเป็นเวลานานมาก เราหลงทางบ่อยแต่สิ่งหนึ่งที่ทำให้เราสามารถทุ่มเทและใช้เวลากับมันได้นานก็คือ การมีทีมงานที่ดี

ผมถามว่า “ถ้าเรารู้ว่าแม่ค้าออนไลน์ทำธุรกิจได้ดี ทำไมคุณทอมไม่ไปทำเองบ้าง? 3 ปี ที่ผ่านมาถ้าขายของออนไลน์ป่านนี้น่าจะรวยไปแล้ว?” คุณทอมตอบว่า มันไม่ใช่ทางของทีมเรา Flyingcomma เป็นกลุ่มคนที่มีความตั้งใจอยากจะสร้างผลิตภัณฑ์หรือบริการอะไรบางอย่าง เราเป็นกลุ่มคนที่ชอบลองอะไรใหม่ ๆ ชอบเทคโนโลยี ชอบความครีเอทีฟ และ ชอบดีไซน์ ดังนั้นถ้าให้เราไปขายของออนไลน์ ไปขายเสื้อผ้า ขายรองเท้า เราอาจไปไม่รอด

ธุรกิจที่จะไปรอด สำคัญเลยคือต้องมีความ “เข้าใจ” ในตัวธุรกิจที่ตัวเองกำลังทำ แม้ Startup จะเป็นธุรกิจที่มีจุดประสงค์ต้องการจะปฎิวัติ เปลี่ยนแปลง และแก้ไขปัญหาของธุรกิจเดิม ๆ ที่มีอยู่ แต่ก็ใช่ว่าเราสามารถเดินเข้าไปในธุรกิจนั้น ๆ แล้วแก้ไขมันได้โดยปราศจากความเข้าใจ เทคโนโลยีเป็นเพียงแค่เครื่องมือในการพัฒนาให้สามารถสำเร็จได้ตามเป้าหมาย แต่การจะถึงเป้าหมายได้นั้น Startup เองต้องเข้าใจในสิ่งที่ตนกำลังทำ ต้องเข้าถึงปัญหา ต้องรู้จักปัญหา และเข้าใจผู้ที่กำลังประสบปัญหานั้น ๆ

Sellsuki คือ Startup กลุ่มที่ผมเองได้รู้จักมาตั้งแต่วันแรก ๆ ของการเริ่มต้นธุรกิจ นักลงทุนหลายคนชอบแนวความคิด ชอบไอเดียธุรกิจ แต่น้อยคนจะกล้าลงทุนให้กับ Sellsuki ถึงกระนั้น Sellsuki ก็ยังสามารถยืนหยัดในความตั้งใจ และเชื่อในสิ่งที่ทำมาตลอด 3ปี ผมคิดว่าสิ่งที่ Sellsuki และ คนที่ทำ Startup ทุกคนต้องมีมากกว่าเงินคือ Passion หรือแรงบันดาลใจในการทำธุรกิจ ความเชื่อในธุรกิจของตัวเอง

Sellsuki โชคดีที่มีทีมที่มีความเชื่อเดียวกัน มองเห็นธุรกิจบนพื้นฐานของความจริง และมุ่งเน้นการทำธุรกิจ Startup ที่สามารถหารายได้ได้ด้วยตัวเอง มีกำไรและตัวเลขที่สามารถอยู่ได้อย่างยั่งยืน แน่นอนว่าแม้จะผ่านมาแล้วถึง 3 ปี แต่ Sellsuki เองก็ยังอยู่ในสถานะของ Startup ที่กำลังลุกขึ้นยืน อีก 1–2 ปีต่อจากนี้เราคงต้องกลับมาดูความก้าวหน้าของ Sellsuki และ CAMP กันอย่างใกล้ชิด เพราะส่วนตัวแล้วผมคิดว่า Startup เล็ก ๆ รายนี้ สามารถพัฒนาต่อยอดไปเป็นธุรกิจที่ใหญ่โตได้ภายในเวลาไม่นานนัก

เราตบท้ายด้วยน้ำเปล่ากันคนละขวด หลังจากได้ทานเครื่องดื่มที่เราสองคนลงความเห็นว่าหวานมากไปแล้ว ผมและคุณทอมเดินออกมาจากร้านนมเย็น เวลาในขณะนั้นประมาณหกโมงครึ่ง พระอาทิตย์เริ่มตกดิน แต่เหล่าวัยรุ่นกลับเพิ่มจำนวนมากขึ้นเรื่อย ๆ

บทสนทนาของเราจบลงขณะที่เราเดินมาถึงบริเวณหน้าร้าน CAMP อีกครั้ง คุณทอมโบกมือลาขณะที่โทรศัพท์มือถือในมือร้องเรียกหลายครั้ง เชื่อว่ากว่าหนึ่งชั่วโมงที่เราคุยกัน คุณทอมคงมีงานที่รอไปจัดการอยู่จำนวนไม่น้อยเลยทีเดียว