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Les notions à avoir en matière de Growth

Genius a eu la chance de recevoir en Live Jordan, le Head of Acquisition de Germinal. Il a partagé avec nous la méthode infaillible pour cracker la croissance de sa boîte. Voici les éléments clés à retenir de cet échange

NB : Beaucoup de mots sont des anglicismes. Genius a fait le choix de les conserver car ce sont ceux les plus couramment utilisés dans le milieu du Growth (qui n’est d’ailleurs pas traduit lui-même !).

Qu’est-ce que le Growth ? 📈

Commençons par le commencement. Ce qui définit le Growth, c’est l’efficience : concrètement, cela veut dire faire des choses très rapidement et/ou qui ne coûtent pas cher, afin de faire croître son entreprise.

On parle de “Growth hacking” lorsqu’on va chercher THE élément très efficient mais qui ne va durer qu’un certain temps. En revanche, le “Growth marketing” désigne une méthode duplicable à l’infini, et c’est ce qui nous intéresse ici.

Les mantras et l’état d’esprit du Growth marketer 🧘‍♀️

Des mantras habitent le monde du Growth. Ce sont des phrases à garder en tête en tant qu’entrepreneur lorsqu’on prend des décisions qui débouchent sur des actions, ce qui arrive plutôt très souvent !

Fake it until you make it = être en mesure de vendre un produit avant qu’il ne soit développé, sur la simple base d’une idée. Se demander systématiquement ce qui empêche de lancer des choses dès maintenant. L’élément primordial est d’essayer de vendre, quel que soit le support de son idée, et idéalement d’y arriver, pour valider ainsi l’intérêt du marché.

Le corollaire #1 : Done is better than perfect = ne pas attendre d’avoir quelque chose de parfait avant de le lancer. Le MVP (Minimum Viable Product) répond au besoin primaire de son audience, et c’est tout !

Le corollaire #2 : Do things that don’t scale = faire les choses à la main au début, et se concentrer sur un périmètre restreint (en termes de cible, de géographie, etc.) plutôt que de penser déjà au changement d’échelle.

En parallèle à ces actions, l’état d’esprit du Growth se résume en 2 éléments principaux :

• Mettre son ego de côté = partir du principe qu’on ne sait rien. Poser un maximum d’hypothèses et les faire toutes valider par le marché plutôt que de perdre du temps à débattre dessus. C’est le marché qui nous éduque, et non l’inverse !
• Se former tout le temps = être autodidacte et curieux en multipliant les sources d’apprentissage

Concrètement, la méthode du Growth marketing : tester, mesurer, analyser et… itérer ! 🔄

Le framework AARRR permet d’avoir une vision claire des différents étapes du funnel (parcours d’achat d’un client) sur lesquelles agir afin de générer de la croissance. Pourquoi AARRR ? C’est un acronyme, qui désigne les actions suivantes :

• Acquisition = faire venir des gens qui ne connaissent rien à mon projet (ex sur mon site, sur mon profil LinkedIn)
• Activation = faire faire aux gens une action importante pour ma boîte qui illustre un intérêt pour mon offre (ex création de compte, téléchargement de l’application)
• Retention = faire qu’ils restent (ex réutilisation de ma solution)
• Referral = faire qu’ils en parlent autour d’eux (ex système de parrainage)
• Revenue = optimiser ses revenus, notamment en faisant de l’upsell (vente additionnelle de produits ou services)

Le principe du Hack est de tout mesurer, à chaque étape du funnel, et selon les 3 variables CTVP, à savoir le canal d’acquisition (Channel), l’audience (Target), et la proposition de valeur (Value Proposition). En appliquant cette méthodologie itérative :

• Faire un maximum d’hypothèses
• Les prioriser, à partir de benchmarks, de conseils ou de sa propre intuition
• Les expérimenter. Une manière peut être l’A/B Testing, consistant à comparer les résultats d’une version initiale A à une version B légèrement modifiée (en ne modifiant qu’un élément à la fois), soit en parallèle, soit sur 2 périodes consécutives
• Analyser les résultats, notamment en calculant le taux de conversion, soit globalement sur tout le funnel, soit idéalement entre chaque étape
• Prendre une nouvelle décision : voir comment améliorer l’existant s’il y a quelque chose à creuser (par ex l’observation de comportements qui se répètent), ou sinon repartir des hypothèses de départ et recommencer. Quoi qu’il en soit, l’idée est d’expérimenter en continu, ce n’est jamais terminé !

Quelques outils de référence recommandés par Germinal 🛠

• Le copywriting (rédaction publicitaire) : parce que les mots sont vraiment puissants, encore plus que le design (sauf lorsque l’esthétique est une valeur intrinsèque du produit), à condition d’être spécifique sur ce que fait la solution plutôt qu’inspirationnel au début.
• Les communautés sur les réseaux sociaux : les groupes sont très puissants, gratuits et avec des cibles précises, ce qui permet d’avoir un très bon niveau d’engagement sur des posts ou des publicités, et de se créer son propre réseau. Pourtant, ils sont sous-utilisés !
• Un landing page builder (par ex Launchaco, Landing Lion, extensions Wordpress, Webflow, ou Landen) pour pouvoir rapidement tester ses propositions de valeur sans passer par une agence.
• Une adresse mail (et un téléphone) : car ce sont les 2 techniques qui marchent le mieux aujourd’hui pour prospecter !
• Google Sheets ou Airtable : pour suivre ces processus et ces leads, et automatiser certaines actions.
• Google Analytics : pour suivre les données utilisateurs sur un site.
• Phantombuster : pour engager une communauté de manière automatisée
• Supermetrics : pour suivre les performances de toutes les publicités.
• Zapier : pour créer des processus automatisés.

Voilà pour la théorie ! Parce qu’une image vaut mille mots, dans le prochain article, nous illustrerons tous ces concepts à travers les pratiques de quelques startups 🚀

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