6 Hábitos de Negociadores Altamente Eficazes

Por: Liz O’Neill, VP sênior de Product Sourcing e Desenvolvimento, da Levi Strauss & Co.


Quando eu comecei a negociar anos atrás, eu costumava pensar que não se encaixava no perfil, porque eu não era a pessoa mais agressiva na sala. Mas isso é um equívoco. Os melhores negociadores não estão dando socos na mesa e fazendo exigências.

Portanto, esqueça as noções pré-concebidas sobre negociação, e lembre-se que não existe uma única forma de negociar. As pessoas podem não quererem ser agressivas em uma sala de reunião, mas isso não significa que eles não podem ser eficazes. Mas frio, seguro e tranquilo um negociador pode ser igualmente impactante. Pegue Martina Navratilova e Evert Chris, dois estilos completamente diferentes — um agressivo e enérgico, o outro mais sutil e técnico — mas ambos foram vitoriosos e são negociadores de classe mundial que competiram com êxito um contra o outro.

Não há um único estilo de negociação que garante o sucesso, é geralmente verdade que os melhores negociadores são informados, eloquentes e estratégicos. Eles deixam seus egos na porta, permanecem pacientes e tranquilos durante um desentendimento e tratam a outra parte como um parceiro de negócio, e não como um adversário. Afinal, uma negociação bem sucedida combina arte e ciência. O primeiro pontos é possível aprender, e vem na maior parte sob a forma de preparação rigorosa e dedicada. O último é mais instintivo, a capacidade de ler o seu público, e de trocar as marchas — e tom — quando necessário. A segredo é encontrar o equilíbrio certo.

Isso é o que eu aprendi sobre a negociação comercial. E desde que eu comecei como parte da Equipe de Liderança Cadeia de Suprimentos Global na Levi Strauss & Co. em 2013, minha equipe e eu negociamos e fechamos acordos com mais de 100 fornecedores no mundo todo. E aqui estão alguns truques que eu usei para manter a vantagem em uma sala de negociação.

  1. Prepare-se, com rigor e dedicação. Os eventos mais importantes de qualquer negociação acontecem bem antes do evento principal. É nesse momento que você precisa conhecer a sua posição dentro da reunião. Você precisa entender quem precisa mais do negócio e que tem a força. Use os seus pontos fortes — como tamanho, escala, etc. — para a sua vantagem e conhecimento da dinâmica do mercado. Você pode não ter os mesmos pontos fortes para cada negociação.
  2. Defina claramente os seus objetivos e saiba o seu limite. Antes de entrar em uma negociação, você deve saber exatamente qual é seu objetivo e o que você quer. E o mais importante, você deve entrar com um limite claro, um limite concreto. Se você não tem um número em mente, você não estará comprometido, você poderá ficar preso em um negócio, que poderá arrepender-se mais tarde. Ao mesmo tempo, é importante determinar se você tem algo a “dá” em seu arsenal — e que ponto você pode oferecer-lhes — para chegar a um acordo. E antes de usar a abordagem “é do meu jeito ou não tem jeito”, você tem que ter considerado o longo prazo.
  3. (Realmente) saiba com quem você estará lidando antes da reunião. Normalmente existem várias pessoas em uma sala durante uma negociação. Estar familiarizado com background das pessoas com quem está fazem negócios, poderá ajudá-lo a prever as suas reações para suas ofertas e plano de acordos.
  4. Crie e abrace a competição. Pode parecer óbvio, mas o poder de uma ameaça verdadeira (geralmente um dos concorrentes do seu oponente) é enorme, e ter uma na mão é fundamental. Há um ano atrás, os preços das commodities de algodão estavam caindo. O algodão é um insumo fundamental para os nossos materiais, e o tecido é insumo fundamental para os custos totais dos nossos produtos. Então, era imperativo que renegociar nossos custos de materiais. Com a queda dos preços, tínhamos uma vantagem, mas nós entramos em negociações sem concorrência suficiente para o nosso fornecedor, para alavancar ainda mais o negócio.
  5. Não blefe, e mantenha suas opções em aberto. Especialmente na cadeia de suprimentos, onde o negócio é transparente, não faz sentido fingir que você tem outras ofertas. Queremos criar, uma relação de colaboração com os nossos fornecedores, e blefar cria desconfiança que dói na parceria. Você pode ter a melhor estratégia do mundo, mas você precisa de um plano B se a outra parte não aceitar seus termos. Vamos dizer que você não tem um plano B e rejeitam sua oferta. Nesse caso, certifique-se de que quem está negociando com você entenda que, embora você não tem outra opção no momento, você estará perseguindo ativamente outras opções. Então, de volta à prancheta de desenho. Faça a seu dever de casa e esteja preparado para voltar nos próximos meses para envolvê-los novamente. Seja persistente!
  6. Seja bem-humorado às vezes e adapte-se às circunstâncias. Há momentos em reuniões que estendem-se por horas, onde as coisas às vezes podem ficar controversas. Eu tento adicionar alguma leveza em certos momentos para que as pessoas respirem um pouco. Você nunca quer deixar as coisas com um ar ruim. Você quer que todos apertem as mãos no final. E seja auto-consciente. Há muitas vezes que eu tenho que ajustar o meu tom e linguagem para manter a conversa.

Estas são algumas estratégias que funcionaram para mim, mas há uma abundância de outros métodos eficazes para ter sucesso nas negociações. O que funcionou para você?

Liz O’Neill, VP sênior de Product Sourcing e Desenvolvimento, leva todas as atividades globais de cadeia de suprimentos e de estratégia para Levi Strauss & Co. Ela é responsável pela gestão de desenvolvimento de produto e de abastecimento para mais de 150 milhões de unidades vendidas para mais de 100 países. Através de seu trabalho com parceiros globais, Liz procura construir parcerias estratégicas para melhorar a agilidade da cadeia de suprimentos ao apoiar o investimento em iniciativas de sustentabilidade ambiental e o bem-estar dos trabalhadores.

Este artigo foi publicado originalmente no LinkedIn.


Nota do tradutor: Esse é um artigo muito interessante e rico, de uma profissional de muita experiência. Quando li no mesmo momento pensei em traduzir, porque considero que todo bom gerente de produto ou qualquer outro profissional, devem ter noções básicas de negociação. Para os gerentes de produto essa é uma tarefa constante.

Deixem seus comentários, quero aprender mais…Grande abraço!!!

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