커뮤니티 글을 통해 이벤트 유입 수가 증가한 것 같아요
그로스스쿼드의 핵심 지표가 “최근 30일 MAU”여서 리텐션을 최대한 끌어올리기 위해 “겟차런”이라는 출석체크 이벤트를 진행했어요. 룰렛형 이벤트로, 매일 무료 1회 룰렛을 돌려 10p~50,000p까지 받을 수 있는 이벤트예요.
오픈 후 신규 유저의 리텐션을 지켜봤어요. 그랬더니 런칭 후 첫 3일은 비슷한 수준으로 유저 수가 유지되다가 4일째부터 50% 이상 감소하기 시작했어요. ‘왜 떨어졌을까?’ 런칭한 지 일주일밖에 되지 않았기 때문에 마케팅, 요일, 날씨 등 다양한 요소를 고려하여 분석했어요. 그 결과, 커뮤니티 게시글이 가장 유력한 원인으로 지목되었어요. 런칭 당일, 우연히 겟차 앱 내 커뮤니티에 룰렛에 대한 글이 몇 개 올라왔었는데, 그게 좋은 반응을 얻어 HOT글까지 선정되었거든요.
여기서도 추가적으로 고려할 요소도 있었어요. 여러 가지를 의논한 끝에 다음과 같이 가설을 세웠습니다.
가설 : 겟차런 런칭 초기 신규 유저가 높았던 이유는 커뮤니티 글의 영향이 컸을 것이다. 구체적으로는,
1. 겟차런 관련글이 HOT글로 선정되어 영향을 끼쳤을 것이다.
2. 겟차런 관련글이 지속적으로 노출되어서 영향을 끼쳤을 것이다.
위 가설을 검증하기 위해 다음과 같이 실험을 설계했어요.
실험 : A/B 테스트를 수행하여 두 가설의 효과를 비교 검증한다.
1. 내부적으로 글을 1개 쓰고, HOT글로 만든 뒤 HOT글을 통한 겟차런 이벤트 유입 유저 수를 확인한다.
2. 커뮤니티 페이지 최상단에 광고 배너를 만들고, 배너를 통한 겟차런 이벤트 유입 유저 수를 확인한다.
검증 지표는 다음과 같이 설정했어요.
검증 지표 :
1. HOT글을 조회한 유저 중 겟차런 이벤트 참여한 유저 수와 이벤트 전환율(%)2. 광고 배너를 조회한 유저 중 겟차런 이벤트 참여한 유저 수와 이벤트 전환율(%)
HOT글, 광고 배너를 둘 다 조회했거나 조회하지 않은 대상은 통계에서 제외했어요. 결과는 어땠을까요?
A/B테스트의 노출 범위를 점차적으로 늘렸을 때도 똑같은 결과가 나왔습니다. 이를 통해 다음과 같은 인사이트를 얻을 수 있었습니다.
인사이트
- 커뮤니티 유저는 HOT글에 반응한다.
- 광고성 컨텐츠는 지속적인 노출에도 반응하지 않는다.
페이크(Fake) 배너, 커뮤니티에 광고 배너 전환율을 높이는 방법
위 실험으로 얻은 인사이트를 통해 새로운 아이디어를 생각했어요. “광고 배너를 HOT글처럼 보이도록 제작하면 전환율을 높일 수 있지 않을까?”
곧바로 행동에 옮겼어요. 기존의 광고 배너 위치에 HOT글과 비슷한 스타일로 배너를 제작했어요. 내부적으로 소통하기 쉽게 “페이크 배너 제작”이라고 이름을 붙였어요.
결과는,, 배너를 통한 유입 유저 수가 기존 대비 10배 증가했어요!
수치를 더 높이기 위해 전환율에 대해서도 추가적으로 실험을 진행했어요.
- 텍스트가 이미지보다 유입 유저 수, 전환율에 영향을 끼칠 것이다.
- 이미지가 텍스트보다 유입 유저 수, 전환율에 영향을 끼칠 것이다.
- 룰렛 포인트가 유입 유저 수, 전환율에 영향을 끼칠 것이다.
아쉽게도 별다른 수확을 얻을 수는 없었어요. 결국 초기에 얻었던 인사이트에 따라 이렇게 결론을 내렸습니다.
“유저는 HOT글에 반응하기 때문에 그와 비슷한 스타일로 광고 배너를 제작하면 전환율을 높일 수 있다.”
글 사이에 페이크(Fake) 배너를 넣어 전환율을 극대화하기
광고 배너를 진짜 HOT글처럼 보이게 하기 위해 글과 글 사이에 배너를 넣기로 했어요. 스타일도 HOT글의 스타일과 완전 똑같이 보이도록 제작했어요.
그 결과, 유입 유저 수가 2배 이상 증가한 것을 확인할 수 있었어요. 최종적으로 처음 배너를 노출했을 때 대비하여 두 달 동안 2,210% 증가한 성과를 만들어 낼 수 있었어요.
후속 액션
효과적인 광고 배너 만드는 법을 익혔기 때문에 이를 광고 상품으로 개발하여 수익화하려고 해요. 커뮤니티가 꽤 활성화되어 있어서 조금만 더 개선하면 괜찮은 상품이 될 거라 생각하고 있어요. 이전부터 노출시켜왔던 광고가 있었지만 효과는 미미했었는데, 페이크 배너 형태로 진행해 효과를 측정해보려고 해요.
빠른 실험을 통해 그로스를 만들어내고, 이를 수익으로 만들어내는 과정이 즐거웠던 프로젝트였어요.
마무리
겟차의 미션은 사람들에게 더 나은 Car life를 제시하는 것이에요. 지금까지는 신차 중개 서비스로 많이 사랑받고 있었는데요. 앞으로는 커뮤니티, 중고차, 커머스 등 자동차 산업 전반으로 영역을 확장하는 자동차 플랫폼으로 나아가고자 해요. 데이터 중심 조직이 그 발판이 되어줄 거라 생각하고 있어요. 겟차는 작년 말부터 약 6개월에 걸쳐 DT를 수행해 데이터 분석 환경을 마련했고, 지금도 꾸준히 개선해나가고 있어요. 그에 맞춰 개발 문화도 애자일 프로세스가 자리잡으며 데이터와 실험 중심으로 업무를 진행하고 있답니다.
결론은, 지금 데이터 분석가를 모시고 있습니다. 데이터 분석가는 데이터를 책임지고 관리하고, 분석하는 일을 해요. 팀원들과 함께 사용자에 대한 인사이트를 발굴하면 실험을 통해 검증이 이어지고, 그 결과를 토대로 후속 액션이 이어지는 중추 역할을 담당하고 있어요.
데이터를 통해 주도적으로 서비스 만드는 과정에 기여하고 싶으시다면, 아래 채용 공고를 봐주세요. 겟차는 항상 열려 있습니다!
