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Por qué decidimos levantar plata en Get on Board

Aprendizajes sobre si usar o no usar Venture Capital

Si has estado al tanto de Get on Board desde hace un tiempo, tal vez recuerdes una charla que he presentado desde hace unos años en varias conferencias, titulada Emprendiendo al Revés. La charla habla de los típicos consejos que les suelen dar a los emprendedores cuando están recién empezando, y que nosotros — orgullosamente — no seguimos.

Y (en su versión original) una sección era la siguiente:

Bueno… resulta que cerramos una ronda de inversión de 600 mil dólares para Get on Board. Y muy pronto vamos a ir por más.

¿Qué pasó? ¿En qué momento cambiamos de opinión?

¿Cambiamos de opinión realmente?

En este artículo voy a dejar un par de ideas que pueden ser útiles para otrxs founders cuestionándose si deben o no levantar plata, especialmente en Latinoamérica, donde el capital de riesgo, aunque creciente, sigue siendo escaso.

Muy pocos emprendimientos tecnológicos necesitan levantar plata para empezar

Esto hace falta repetirlo porque a veces pareciera que tener inversión es la única manera de llevar adelante una startup. Y sin embargo, historias como la de Mailchimp, Basecamp, 1Password, e incluso GitHub demuestran que es perfectamente posible empezar una startup sin ningún tipo de capital.

Obligarte a que el único dinero que veas sea el de tus primeros clientes te mantendrá con el foco puesto en lo correcto: crear un producto que sirva y que solucione un problema.

Es más: yo estoy convencido de que arrancar una startup sin capital externo es la mejor manera. Obligarte a que el único dinero que veas sea el de tus primeros clientes te mantendrá con el foco puesto en lo correcto: crear un producto que sirva y que solucione un problema. Esta restricción monetaria tiene el beneficio adicional de dificultar que puedas dedicarte full-time desde el principio, con lo cual tendrás tiempo de madurar y pivotear la idea, el mercado y el target antes de lanzarte a la piscina.

Son muy pocos los emprendimientos que realmente necesitan empezar con plata levantada — como aquellos que tienen un factor de I&D o investigación científica muy altos — . La palabra clave acá es empezar. GitHub y 1Password partieron totalmente bootstrapped, pero terminaron levantando mucha plata (y en el caso de GitHub, siendo comprada por mucha más). Get on Board comenzó, y se mantuvo por algunos años, sin levantar nada de plata.

Pero ¿y después?

Y acá viene el mensaje central de este post. Si no tienes tiempo para leer este artículo completo, lee por favor la sección que sigue.

El camino de Venture Capital está optimizado para crear gigantes tecnológicos

Hay muchas cosas del camino VC que no tienen mucho sentido dentro de la lógica de negocios tradicionales:

• Enfocarse en crecer y ganar superficie — aunque implique quemar plata con locura — muy por sobre tener un “negocio rentable” desde el principio
• La presión por volver a levantar nuevas rondas periódicamente, cada vez más grandes, y tener un exit dentro de 7–12 años
• Buscar mercados imposiblemente gigantes

Todas estas cosas son un muy mal consejo para el 99% de los negocios. Pero, justamente, no tiene sentido que tomes la ruta de VC si tu negocio está dentro de ese 99%. La dinámica de crecimiento alocado y lleno de plata de Venture Capital es la dinámica que crea a los Facebook, Google y Amazon del mundo. Es una dinámica optimizada para crear gigantes tecnológicos que se apoderan de mercados igualmente enormes.

Esto es lo que a muchos emprendedores metidos en tecnología (y a más de un VC, por cierto) les cuesta aceptar: la ruta de VC no es adecuada para “cualquier tipo de emprendimiento tecnológico” de proyecciones moderadas y mercado pequeño.

Venture Capital es una dinámica optimizada para crear gigantes tecnológicos que se apoderan de mercados igualmente enormes.

¿Puedes encontrar fondos de VC que inviertan en emprendimientos tecnológicos de proyecciones moderadas? Por supuesto. ¡Montones! (El VC típico tiende a ser más averso al riesgo de lo que sugiere la palabra “venture”.) Pero tarde o temprano, algo no te va a calzar:

• Te vas a sentir agrandando artificialmente tu TAM sólo para que tu discurso se vea bonito ante los inversionistas;
• Vas a sentir la presión de quemar más plata de la que parece sensato, de triplicar el equipo que te esforzaste tanto en formar y que andaba como relojito, o de acumular datos con frenesí porque es la única posibilidad de tener un exit;
• Te vas a preguntar quién te mandó a sacrificar calidad de producto y de servicio sólo para meterte en ese mercado gigante al cual ni siquiera querías meterte en primer lugar;
• Te vas a ver teniendo que negociar una nueva ronda más pronto de lo que hubieras querido, y con poco leverage para negociar.
• Etcétera.

Lamentablemente, la mayoría de las startups buscando capital son emprendimientos que, por valiosos que sean, no tienen ninguna posibilidad de convertirse en un gigante o de traer retornos desmesurados a sus inversionistas. Y está bien. No pasa nada. Muchas de ellas merecen existir y solucionan problemas reales. Y pueden convertirse en muy prósperos negocios. Pero sufrirían bastante menos (y probablemente sus founders prosperarían aún más) si aceptaran de que Venture Capital no fue hecho para ellas.

Venture Capital = combustible de cohete ⛽️🚀

La mejor manera de entender si levantar plata es para ti o no, es asumir que dicha inversión equivale a comprar combustible de cohete, como dice Mark Suster. Si tienes un auto o una bicicleta, es obvio que no necesitas combustible de cohete. Pero si tienes un cohete, definitivamente lo necesitas para que pueda despegar.

Bajo esta óptica, la cuestión a resolver se simplifica. ¿Tienes un cohete, tienes un auto o tienes una bicicleta? Es decir:

• ✅ ¿Tienes un producto lanzado y validado, con clientes satisfechos?
• ✅ ¿Tienes una receta clara acerca de cómo expandirte y seguir creciendo con rapidez?
• ✅ ¿Tienes un producto que depende directamente de conseguir efectos de red para agregar valor?
• ✅¿Tienes un mercado potencial gigante, de miles de millones de dólares?

Si la respuesta a cualquiera de las preguntas de arriba es “no”, entonces NO necesitas Venture Capital. Y yo sé que como founder tendrás la tendencia a responder: “¡Claro que sí! ¡Necesito crecer rápido!”. Pero miremos el caso de MailChimp:

• ✅ MailChimp tiene un producto lanzado y validado, con muchos clientes muy satisfechos.
• ✅ MailChimp tiene una receta clara sobre cómo expandirse y seguir creciendo.
• ✅ El mercado de email marketing va a camino a ser uno de 20B.
• ❌ Pero MailChimp no depende de masa crítica para funcionar, y no se beneficia particularmente de efectos de red. Lo que hace crecer y sobrevivir a MailChimp no es dominar mercados, llegar antes que el resto o quemar millones de dólares en guerra de precios, sino tener un producto consistentemente mejor. Si MailChimp sólo tuviera un cliente, ese cliente estaría igual de satisfecho como si MailChimp tuviera mil millones.

MailChimp, Basecamp y muchos otros productos tienen esto en común. Y es por eso que han podido prosperar sin levantar absolutamente nada de capital.

Lograr masa crítica rápidamente, salvo notables excepciones, requiere poder usar recursos veloz e intensamente.

En el caso de Get on Board:

• ✅ Tenemos un producto lanzado y validado, con clientes que han estado pagando (y volviendo) durante varios años.
• ✅ Tenemos una receta clara sobre cómo seguir creciendo (al menos en el corto/mediano plazo).
• ✅ El mercado de reclutamiento tecnológico es gigante y creciente, y tenemos potencial para conseguir un lugar significativo en él.
• ✅ Y lo más importante: Get on Board, como plataforma que conecta empresas y profesionales, es influida fuertemente por efectos de red. En un mercado donde Get on Board no tiene empleos ni profesionales interesados, el valor que agregamos es casi nulo. Nuestro valor depende directamente de obtener masa crítica de empleos y profesionales en un mercado relevante. Esto, a su vez, demanda mucha velocidad: conseguir efectos de red orgánicamente es sumamente lento y corres el riesgo de nunca llegar ahí.

La decisión crucial para levantar plata en Get on Board fue darnos cuenta de que si no acelerábamos el ritmo de crecimiento, nunca íbamos a hacer realidad el potencial de la plataforma a nivel regional y global.

Si necesitas masa crítica, te conviene levantar plata

Los efectos de red hacen que marketplaces y plataformas que conectan usuarios con otros usuarios tiendan a necesitar masa crítica para funcionar (si Despegar.com sólo tuviera una aerolínea y un pasajero, da lo mismo qué tan bien funcione su software, no aportará mucho valor). Lograr masa crítica rápidamente y poder sostenerla requiere, salvo notables excepciones, poder usar recursos veloz e intensamente. Acá, contar con capital — propio o ajeno — es prácticamente imprescindible.

De hecho, la decisión crucial para levantar plata en Get on Board fue darnos cuenta de que si no acelerábamos el ritmo de crecimiento, nunca íbamos a hacer realidad el potencial de la plataforma a nivel regional y global. Para que Get on Board agregue valor, necesita conectar a más personas con más empleos. Tener pocos empleos y pocos profesionales no funciona.

Si entras en fase de escalar, te conviene levantar plata

Quiero insistir en el corolario de lo anterior. Si el producto que estás construyendo no requiere masa crítica o no se beneficia de efectos de red, NO necesitas levantar inversión. Énfasis en “no necesitar”: puedes seguir adelante sin inversión externa, y si no quieres ceder % de tu compañía, puedes elegir no hacerlo.

Son muy pocos los negocios que realmente requieren masa crítica o que se beneficien de efectos de red (la gran mayoría sólo se beneficia de economías de escala, que es un efecto lineal). Pero hay otros escenarios en los que, a pesar de que no necesites capital, puedes beneficiarte de venture capital. Volvamos a los dos primeros ítems del checklist:

• ✅ ¿Tienes un producto lanzado y validado, con clientes satisfechos?
• ✅ ¿Tienes una receta clara acerca de cómo expandirte y seguir creciendo con rapidez?

Si estos dos se cumplen, y además (1) tienes revenue y (2) tienes claras tus unit economics, entonces levantar plata puede ayudarte a acelerar la expansión de tu negocio a nuevos mercados de manera sustentable.

Tener buenas unit economics es fundamental para que efectivamente sea sustentable, y de esa forma entender exactamente cómo y cuándo dejas de quemar plata y vuelves a estar en azul; de lo contrario, lo único que escalarás con VC será un mal negocio (Uber, WeWork, etcétera). El problema con los cohetes es que andan tan rápido que no es fácil controlarlos.

No basta con sólo querer levantar plata

Todo lo anterior explica de por qué a ti, como founder, te podría convenir levantar plata. Pero el hecho que a ti te convenga no te convierte automáticamente en una startup en la cual otros quieran invertir.

Resulta que además debes cumplir con lo siguiente:

• Estar en un mercado de un tamaño relevante y promisorio, con perspectivas de expansión al menos regionales (y ojalá globales). No es simplemente llegar y decir “miren, el mercado del entretenimiento global es de 2 trillones de dólares, por eso es que deben invertir en mi juego de cartas”. Por eso es que además…
• Debes estar en condiciones de evidenciar que tu startup puede apoderarse de una parte relevante de ese mercado… Deberás demostrar tracción y capacidad de ejecución impecables. Tal vez el mercado efectivamente es atractivo y tu modelo de negocio es el apropiado, pero si apestas en la ejecución y la experiencia de uso de tu producto es mala, los VCs concluirán que deben apostar sus fichas en tu competencia.
• …y con rapidez. Si tu plan es crecer armónica y sostenidamente a lo largo de una década, te aplaudo. Pero los VCs no van a estar interesados. Si sales a comprar combustible de cohete, no va a ser para andar a 90km/h. En ese caso quédate con el auto.
• Si entras al bailecito de VC, tienes que bailar la canción completa. Esto implica tener la disposición de ceder una buena parte de equity; de seguir levantando futuras rondas de capital; de pensar en un exit (o te compran o haces IPO) de aquí a 6–8 años donde traigas retornos ojalá de 10x la inversión; de sentar gente en tu directorio con capacidad de vetar decisiones clave, etc. Y nuevamente: todas estas decisiones sólo tienen sentido si lo que quieres preparar es un gigante.

Levantar plata sin pensar en estas cosas y luego quejarte de que “los intereses no están alineados” no te hará quedar muy bien. Venture Capital no es una donación ni un aporte altruista al emprendimiento.

Por supuesto, hay buenos y malos inversionistas, pero salvo contadas excepciones, todos están buscando lo mismo: un retorno de varios múltiplos de aquí a 6–8 años. Y como apunté arriba, bastantes VCs (con la mejor intención del mundo) están buscando dichos retornos en el lugar equivocado, apostando fichas ínfimas en startups de proyecciones limitadas y con modelos de negocio con poco potencial de escalabilidad.

Pero eso no te libra a ti, queridx founder, de tener claro cómo funciona la maquinita. Espero que este post te deje pensando en eso.

Te recomiendo leer la historia de 1Password y de sus propias razones para abandonar el bootstrapping.