Özür dilerim amca… Size yatırımcım diyebilir miyim?

Bir startup’ın en çok zorlandığı şeylerden bir tanesi yatırım almak, İngilizce’siyle fundraising. Türkiye diğer gelişmiş ülkelerle karşılaştırıldığında hem toplam miktar olarak, hem de yatırım adedi olarak geriden geliyor. Yatırım arayan startup sayısı da arttıkça, ortadaki az para için rekabet daha da kızışıyor, iş her geçen gün biraz daha “acımasız bir güzellik yarışmasına” dönüyor. En iyi olanlar ilerliyor… olması gerekir… ama bu her zaman doğru değil! Bugüne kadar binlerce startup görme fırsatım oldu. Pek çok kez ise, başarılı işler yapan girişimcilerin bile daha yolun başında yaptıkları temel hatalarla “kendi ayaklarına sıkarak” elendiklerini gördüm.

(Süreç uzun ve bu süreçte) yapılabilecek pek çok hata var! Ama “fırsat sunmayan bir anlatım” sürecinizi (potansiyel) yatırımcınızın kafasında içerikten bağımsız olarak ilk bitiren gümüş kurşun!

Yapılan yatırımlar sonucunda inovasyon, insanlığın ilerlemesi, istihdam yaratılması, ülkenin zenginleşmesi gibi sonuçlar ortaya çıksa da bir yatırımcının temel motivasyonu, yatırdığı bedelin fazlasını, öngördüğü bir zaman dilimi içinde geri almak. Diğerleri bir “startup yatırımının” yan ürünleri, eğer devlet ya da STK vb. değilse hiç bir zaman ana amacı değil. Bunun farkında olmadan (ya da farkında olup göz ardı ederek) ve doğal olarak yatırımcı beklentisini tatmin etmeden, onun oyuna katılmasını beklemek hayalcilikten başka bir şey değil!

Basitçe yazayım: Yatırımcılar bugün neye ihtiyacınız olduğuyla değil, gelecekten ne sattığınızla ilgileniyor! Gelecekteki fırsatı merak ediyor! Yatırım alırsanız ne olacaksınız, onunla ilgileniyor! O şeye dönüşebilme potansiyeliniz var mı yok mu onu anlamaya çalışıyor. Önce onda anlaşabilirsek, daha sonra neye ihtiyacınız var, daha da önemlisi “ne istiyorsunuz”, konuşuruz.

Pek çok sunum basit bir giriş ile başlayıp, sonrasında ürün, sonrasında ürünün özellikleri, sonra kullanımı, sonra rengi, sonra boyu, sonra ağırlığı, sonra… Anladınız!

Şanslıysak sonrasında iş modeli slidelarını doldurmak adına biraz müşteri tipi, biraz fiyat görüyoruz. Acceleratorler sağolsun, kimsenin doğru kurgulamadığı, sadece slide doldurmak için yapılan TAM, SAM, SOM’dan oluşan pazar ve bir kaç “daha iyi olduğunu göstermek adına”, sadece iyi olduğu (ama müşteri için anlamlı olup olmadığı önemli olmayan) alanlarda karşılaştırma yapılmış bir kaç rakip slide’ı da olmazsa olmazlardan. Kapanışı ise altın vuruş ile yapıyoruz: Gelecekten bir kaç sallanmış rakam ve şu kadar bin dolara İHTİYACIMIZ VAR! notu. Ha bir de kim öğrettiyse, bu paranın %30’unu pazarlama, %50’sini adam için harcayıp kalanıyla da çukulata alacağım grafiği.

İhtiyacımız var! Şu kadar paraya ihtiyacımız var! Da… Eee bize ne?

Paraya herkesin ihtiyacı var! Parası olanın da olmayanın da! Olmayan olsa; olan daha çok olsa neler yapardım derdinde. Tüm şirketlerin ihtiyacı var. Esnafın, kobinin, koca koca şirketlerin dahi paraya ihtiyacı var. Para herkese lazım!

Yatırımcının ise, şansa bakın ki, yatırmak için parası var! Ama onun da yatırdığı parayı katlayabilmesi için iyi geri dönüşü olan yatırım fırsatlarına ihtiyacı var! Onun da paradan para kazanmaya ihtiyacı var. Ona da para lazım yani!

Bundan 6 paragraf önce yazdım. Bu adamlar hayır kurumu işletmiyor! Parayı doğru işletmeye çalışıyor! Diğer yatırım yapılabilecek enstrümanlarla karşılaştırıldığında onlardan iyi performans sunan yatırım fırsatlarını kovalıyor. Sadece enstrümanlar arasında değil, startup yatırımı yaparken de parasına en iyi dönüşü alabileceği fırsatın peşinden koşuyor. Kısacası, onun ihtiyacı birilerine para vermek değil, en iyi fırsatı tespit edip ona verebilmek! Bunu istiyor!

Bir fundraising sunumunun nasıl olması gerektiğine dair onlarca içerik var, belki bir gün ben de yazarım. İster X formatını kullanın, ister Y, ister bahsedilen tüm slidelar olsun, isterseniz sadece 3 slide olsun. Asıl mesele şu: Yatırımcıya ne fırsat sunduğunuzu anlatabiliyor musunuz sunumuzda? Onu, yüksek ihtimalle, detaylarını (henüz) sizin kadar bilmediği bir alanda gelecekte olabileceklerle ilgili heyecanlandırabiliyor musunuz? Zihninde bu “nasıl olmaz” soruları oluşturmak yerine, “olursa neler neler olur” hayalleri kurgulamasına ön ayak oluyor musunuz? Daha basit yazayım… Bir yatırımcı karşısına gittiğinizde, çok iyi bir yatırım fırsatını mı pazarlıyorsunuz?

10 gün sonra yılbaşı çekilişi var. Yatırım mekanizmaları bundan çok çok daha karmaşık olsa da, temeli aynı. Milli Piyango’da kazanma ihtimaliniz çok çok çok düşük, ama kaybınız da çok çok çok düşük. Bir yatırımcı için de erken aşamada kazanma ihtimali, çok düşük ama riske ettiği parası da çok düşük. Ama bir şey her ikisinde de çok büyük: Vadedilen ödül! Ödül ne kadar büyürse, parayı verenin-riski alanın ağzı o kadar sulanıyor. Tabii ki yatırım süreci mutlak şanstan ibaret değil. Orada da sizin kim olduğunuz, işinizin ne olduğu, bu işi başarıyla yapabileceğinize dair kanıtlar, yatırımcının size vereceği paranın kaldıraç etkisi ve onun sayesinde edineceğiniz diğer destekler başarıyı etkiliyor. Ama başlangıç noktası hala aynı… Bir yatırımcıya ne vadediyorsunuz? Yatırımcıya hangi fırsatı sunuyorsunuz? Hatta daha acıklısı, herhangi bir şey vadediyor musunuz?

Benim gibi her ay onlarca yatırım sunumu gören birisi olsanız, bu basit gibi görünen ama bir o kadar da süreci temelinden etkileyen hataya düşen startup sayısını görseniz şaşırırsınız!

Bir kısmı zaten herhangi bir şey vadetmiyor… Ama paraya ihtiyacımız var diyor.

Bir kısmının vadettikleri diğerlerinin vaatlerinin yanında sönük kalıyor…

Bir kısmının vaatleri güzel, ama bunu yapabileceğine dair ekibi, kanıtları, vs yok… Vaat güzel ama gerçekten fırsat mı?

Bir kısmının da aslında çok güzel vaatleri var, ve hatta pek çok kanıtı da var ama anlatamıyor, anlatmıyor! İntihar ediyor!

Her gün değerlendirmeniz gereken şey, yaptığınız her yatırımda, kullandığınız her kaynakta, harcadığınız her zamanda dikkat etmeniz gereken şey işin “fırsat maliyeti”. Bu bir girişimci için de önemli, bir yatırımcı için de. Yatırım sürecinde yapmanız gereken ilk ve en önemli şey, yatırımcıya, size yatırım yapmaması durumunda çok büyük bir fırsat maliyeti olacağını doğru aktarabilmek! Başka yatırımlara göre size yatırım yapmanın çok daha büyük bir fırsat olduğunu anlatabilmek!

Kaç paraya ihtiyacınızın olduğunun bir önemi yok. Önemli olan, fırsatı yatırımcı kafasında matematiksel olarak somutlaştırıp, ona bu ödülü yakalama fırsatı sunan bileti satabilmek! Yatırımcı o ödülü gördükten sonra, bu fırsatı satın almak için şirkete gereken parayı verecektir. Hep soruluyor ya değerleme ne olacak diye… Ben size sorayım? 5 sene sonra 1 milyar TL edeceğine inandığınız bir şirketin %20’sine bugün kaç para verirsiniz? ‘Altın bileti’ kaça alırsınız?

Yatırım sürecinde yatırımcılar size para satmıyor ve siz paralarını almak için şirketinizin belli bir yüzdesini vermiyorsunuz! Yatırımcılar fırsata erişmek için şirketinize para vermeye çalışıyor! Şirketinizi değil, fırsatı satıyorsunuz.

O yüzden bazı startuplarda yatırımcılar birbirini parçalıyor girebilmek için. Bazılarına ise kapılar ardı ardına kapanıyor.

Dönün bir bakın sunumunuza… Siz kendinize yatırım yapar mıydınız? Peki etraftaki o kadar iyi startupla karşılaştırdığınızda, hala kendinize yatırım yapar mıydınız?

Bu yazı, yalan söyleyin demiyor! Olmayanı satın da! Ama gelecekten çok önemli bir potansiyel sunmuyorsanız, daha doğrusu zaten sunamıyorsanız, yatırım alma konusunda da kendinizi kandırmayın diyor.

Ama bir fırsat varsa, o zaman bunu daha doğru anlatın, bunu yapabilmek için de en iyisini yapın diyor!