You are a survivor!
Başına gelecekleri kontrol edemezsin. Ama onlara nasıl tepki vereceğini edebilirsin. Umarım bu öneriler bu ve sonraki her krizde sana yardımcı olur.
Naktin yoksa ve/ya yeni nakit gelmiyorsa, uçuruma doğru gidiyorsun. Hele ki para yakma hızın da yüksekse, işlerin sevimsizleşmesi çok çabuk olabilir!
Bir startupın ne kadar süre daha hayatta kalacağını söyleyen en önemli metrik burn rate/yakma oranı. Şirketin yakma oranına bakarak paranın ne zaman biteceğini hesaplayabilirsin.
Diğer deyişle bugünlerde sürekli bakmanı gereken bir metrik!
Startuplar henüz hiç ya da yeteri kadar gelir kazanmamalarına rağmen büyük vizyonları ile bir gün dünyayı ele geçirme umuduyla ellerindeki parayı harcar, yani yakarlar! Para kendi ceplerinden koydukları, yatırım olarak aldıkları, borç olarak (!) kasaya giren bir para olabilir. Bu şekilde gelir olmadan para yakılacağını yatırımcı da bilir ve bu sebeple startupı finanse eder. Bu para ürünü hazırlarken/pazara ilk adımı atarken maaşlara, pazarlamaya, teknik ihtiyaçlara, kiraya. ve vs. gider. Çünkü ancak bu para harcandığında o vizyona ulaşılabilir. Daha sonra önce ilk müşteriler sonrasında da büyüyen müşteri sayısı ile gelir gelmeye başlar. Ama startup büyümeye kazandığından çok para harcamaya devam ederek hızlı koşmaya çalışır. Yatırımcı da bunu ister. Yani yakmaya devam eder. Bunu finanse etmek için de yeni yatırım bulur.
Burn rate, şirketin negatif nakit akışını takip için önemli. Genelde aylık hesaplanır. Şirketine ihtiyaçları için ayda 100bin TL lazımken 15bin TL kazanıyorsan 85bin TL yakıyorsun demektir.
Aylık hesaplanır ama bugünkü gibi zor zamanlarda haftalık hatta günlük takip en doğrusu.
Elinde 1 milyon TL varsa ayda 85bin TL yakarak ~12 ay yaşayabilirsin.
Gelirlerin artarsa bu süre uzar, giderlerin artarsa bu süre kısalır. Bu süreye de ‘runway’ denir. Runway: Uçağın havalandığı pist. Startup havalanana kadar ki süre gibi düşün.
Bu kadar bilgi yeter. Peki şimdi ne yapıyoruz?
Sonrasını okurken soundtrack olarak kullanabilirsin:
Her şeyden önce aç exceli, yakma oranını hesapla. Ne kadar yetecek para sana? Ama bunu yaparken yeni normale göre geçmişte işleyen modelini yenilemen gerektiğini unutma. Hala müşterilerin orada mı, satış sürecin ne kadar sürüyor, para verirler mi, tahsilat ne kadar sürer?
Para kazanıyorum sanıp batabilirsin. Gelir yazdığın halde tahsil edemezsen batarsın. Ne kadar hakimsin bunlara? Kim ne zaman ödüyor bugüne kadar biliyordun (değil mi?). Artık ne zaman öder? Onun (daha da) geç kalması seni batırır!
Bundan önce yaşadıklarına göre yaptığın bütün hesapları, projeksiyonları çöpe atma zamanı! Hepsini sıfırdan yeniden yapıp maalesef çoğunu da ‘tahmin etmeye’ çalışacağız.
Daha da fenası, bir sonraki yatırım turuna kadar hesapladığın runwayin ucunda bir yatırım turu olmayabilir.
Dünya tepetaklak. Ne kadar böyle belli değil, ama yarın düzelmeyecek. Planları gözden geçirirken, nakit pozisyonunu her şeyin önünde tutmak önemli. Kullanabildiğin kredileri, daha önce bankanın sana açtığı pozisyonları kullan, kredi garanti fonu imkanlarını çok hızlı değerlendir.
Bankalarla konuş. Mevcut borçları yapılandır. Erteleme iste. Başka bankalarla konuş. Borcunu onlara geçir daha iyi şartlara.
Vergi teşviklerine bak, açıklanan ekonomi destek programlarına giriyorsan başvurularını hızla yap.
Yapabileceğin her türlü tasarrufu zaman geçirmeden yap. Pazarlamayı kısma, satış maliyetlerini düşürme, serverları azaltma, yeni ürün lansmanını erteleme, ofisi küçültme (iptal ya da indirim isteme), maaşları düşürme, çalışanları azaltma vs. İnebileceğin en alt seviyeye in.
Eğer maliyeti yüksekse bazı müşterilerini bırakabilirsin bile.
Ya da hizmet alım sözleşmelerin için pazarlık yap. Vade al. Ötele. Gerekirse iptal et.
Varsın kızsınlar. Önce şirketin! Şu ara en talepkar, yüzsüz, sert olman gereken zaman. Utanacak bir şey yok. Varlık mücadelesi bu!
Tahsilatın başına geç. En iyi satışçını koy. Ana işin bu olsun. Ödemeyi hemen yapana efsanevi indirim ver gerekirse. Parayı al. Karlılığa takılma. 6 ay sonraki tam paradan iyidir. Faturaları kırdırabilirsin. Sevimsiz oranlar olur, ama değerlendir, kağıt faturayı paraya döndür.
Stokları azalt. Gerekirse indirimle elden çıkart. Nakte döndür. Yarın pazar falan kalmaz, biterse hiç satamayabilirsin. Hepsi elinde kalabilir.
Yeni mal/hammadde alımlarını yavaşlat. Hatta durdur.
Yatırım yapma. Yeni projeleri dondur.
En tehlikelisi ‘doğru adamı’ çıkarmak. Ekibinle konuş. Aralarından birisi gitmesin diye, herkes belki fedakarlığa hazır olabilir, sen bilmiyor olabilirsin. Açık ol. Dürüst ol. Çıkarman gerekiyorsa yine çıkar. Ama çıkarırsan da haklarını yeme.
En büyük hata gecikme olur! Bekleme! Mucizevi bir şekilde kimse gelip sana yardım etmeyecek. Hemen hareket et! Geciktiğin her gün, hayatından gidiyor. Sadece şimdi geciktiğin için her şey toparlandığında kurtarma botu gelmeden saniyeler önce boğulabilirsin! İzin verme!
Özetle…
Burn rate’i düşür, nakit pozisyonunu güçlendir, runwayini uzat. Hayatta kal.
Bu da geçecek!
