เทคนิคการนำเสนอด้วย Elevator Pitch เพื่อการนำเสนอแบบ 5 นาทีจบ
หลายครั้งที่เราต้องนำเสนอไอเดียใหม่ๆ หรืออธิบายอะไรสักอย่างนึงกับผู้บริหาร ลูกค้า หรือแม้แต่เพื่อนๆในทีม ก็มักจะเจอกับอุปสรรคในเรื่องของการสื่อสาร ไม่ว่าจะเป็น การอธิบายกันเป็นชม กว่าจะรู้เรื่อง, นั่งทำสไลด์กันเป็นสิบๆหน้าเพื่ออธิบายเรื่องๆเดียว, นำเสนอจนจบแล้วโดนถามกลับว่า “ตกลงคุณจะทำอะไรให้ผมกันแน่!!” หรือเลวร้ายที่สุดก็คือคนฟังนั่งมึนๆกันไปจนจบ ซึ่งปัญหาเหล่านี้นี่แหละ ที่เราจะมาแก้ไขกันด้วยเทคนิคการนำเสนอแบบ Elevator Pitch กัน
บทความนี้อ่านได้ทุกคนครับ แม้ว่าคุณจะไม่ได้ทำงานที่เกี่ยวข้องกับการต้องนำเสนอ แต่ทุกคนก็ยังต้องสื่อสารกันใช่มั้ยล่ะครับ
Elevator Pitch คืออะไร ก่อนอื่นขอแยกสองคำนี้ออกจากกันก่อน Evevator แปลว่า ลิฟท์ ส่วน Pitch มีที่มาจากคำว่า Persuade แปลว่าการชักชวน พอเอามารวมกันก็หมายถึง การชักชวนขึ้นลิฟท์ หืมม ไม่ใช่ละ! มันคือการใช้เวลาที่อยู่ในลิฟท์เพื่อนำเสนอไอเดียนั่นเองแหละ
ทำไมถึงเกี่ยวข้องกับลิฟท์ล่ะ เราลองมานึกภาพตามกันนะครับ สมมติว่าวันนี้เราจะต้องเข้าประชุมกับลูกค้าร่วมกับ CEO เพื่อนำเสนอไอเดียการพัฒนาระบบสักระบบนึง แต่คุณไม่มีโอกาสได้คุย CEO ก่อนเลย และ CEO ก็งานยุ่งมากจนไม่มีเวลามานั่งอ่านอีเมลของคุณ สรุปว่าคุณมีโอกาสเจอกับ CEO คนนี้แค่ตอนที่คุณกับ CEO กำลังเดินไปรอลิฟท์ ขึ้นลิฟท์ จนออกจากลิฟท์ และถึงห้องประชุมนั่นเองครับ ซึ่งทั้งหมดที่ว่ามานี้ ใช้เวลาทั้งหมด ไม่เกิน 5 นาทีครับ
ดังนั้น Elevator Pitch ก็คือรูปแบบ การนำเสนอ (Pitch) ภายในระยะเวลาสั้นๆ (น้อยกว่า 3นาที) หรือแค่ระหว่างรอลิฟท์จนแยกกันแค่นั้นเอง ฟังดูแล้วเป็นยังไงบ้าง น่าสนใจใช่มั้ยล่ะ
เกริ่นมายาวขนาดนี้ ได้เวลาเข้าเรื่องกันสักที…
ก่อนอื่น.. เรามาเริ่มวิเคราะห์ปัญหาจากการนำเสนอแบบเดิมๆกันก่อน จากมุมมองของผู้เขียนเอง ก็จะลองยกตัวอย่างให้เห็นภาพละกันเนอะ
“ไม่ได้เข้าใจ Fundamental ของสิ่งที่กำลังนำเสนออยู่จริงๆ”
ในหลายๆครั้งพอเราไม่ได้เข้าใจในสิ่งที่เรากำลังนำเสนออยู่ มันจะทำให้เราเกิดอาการพูดวน พูดซ้ำ พูดไม่รู้เรื่อง หรือที่ร้ายที่สุดคือเกิด dead air กันเลย ซึ่งในกรณีนี้หลายคนอาจจะคิดว่าเป็นเพราะก็ฉันพูดไม่เก่ง จริงๆแล้วมันถูกแค่ส่วนเดียวครับ ถ้าเราพูดเก่งมันจะช่วยทำให้เรามีทักษะในการเอาตัวรอดในสถานการณ์แบบนี้มากขึ้นเฉยๆ แต่เชื่อเถอะว่า คนที่พูดไม่เก่งแต่เข้าใจ Fundamental ของสิ่งที่ตัวเองกำลังพูดอยู่นั้น แม้ว่าจะติดขัดอยู่บ้าง แต่คนฟังจะเข้าใจมากกว่า คนที่พูดคล่องแต่ไม่ได้เข้าใจสิ่งนั้นจริงๆเลย ซะอีก
“รูปแบบการนำเสนอ เหมือนพรีเซนต์ในมหาวิทยาลัย”
ลองนึกภาพตามนะ ถ้าการนำเสนอเราเริ่มต้นจาก แนะนำตัว -> เล่า agenda -> เกริ่น -> วัตถุประสงค์/business/requirement -> เล่าฟีเจอร์ -> ผลลัพธ์ -> โมเดลการขาย/รายได้/ค่าใช้จ่าย -> ถามตอบ การนำเสนอเรามันจะน่าเบื่อ และยืดยาวแค่ไหนกันนะ
“พยายามอธิบายในสิ่งที่ไม่จำเป็นต้องอธิบาย”
เป็นอีกหนึ่งกับดักที่พลาดกันมากคือ คนมักจะชอบพูดในสิ่งที่ไม่จำเป็นต้องพูด หรือในนัยนึงคือ เป็นสิ่งที่คนฟังไม่จำเป็นต้องรู้หรือไม่ได้อยากฟังเลย ยกตัวอย่างเช่น คุณกำลังขายแอพฯให้กับลูกค้าที่เป็นผู้บริหาร แต่คุณกำลังอธิบายลูกค้าว่า ระบบของคุณเขียนด้วย React Native ที่มี backend ที่เขียนด้วย….. อืมม..ก็ไม่ใช่ว่าจะพูดไม่ได้นะ แต่ภายใต้เวลาที่จำกัด เราควรพูดในสิ่งที่เค้าสนใจมากกว่านะ
“เมื่อพูดถึงการนำเสนอ ทุกคนจะนึกถึงสไลด์ (หรือ Powerpoint) เสมอ”
ว่าแต่ Powerpoint เป็นสิ่งที่จำเป็นในการนำเสนอจริงๆหรอ คงปฏิเสธไม่ได้หรอกว่า สไลด์มีส่วนช่วยในการนำเสนอเพื่อให้ผู้ฟังเห็นภาพมากขึ้นจริงๆ แต่อย่าลืมนะครับว่า Key message ที่เรานำเสนอ มักจะอยู่ที่ผู้ส่งสาร (ผู้พูดนั่นเอง) ดังนั้นก็แปลกดีที่เวลาทุกคนจะนำเสนอ มักจะเริ่มต้นจากการโฟกัสที่สไลด์ก่อน แล้วค่อยมานึกว่าจะพูดอะไรในสไลด์ที่ทำไปดีนะ…
และ Elevator Pitch ต้องเตรียมตัวอย่างไรบ้างล่ะ?
ต้องเข้าใจก่อนครับว่า การเปลี่ยนการนำเสนอจากหลายสิบนาที ให้เหลือไม่กี่นาทีนั้น เป็นสิ่งที่ท้าทายมาก และมีหลากหลายวิธีมาก ในการเปลี่ยนการนำเสนอแบบธรรมดาๆ ให้กลายเป็น Elevator Pitch และในมุมมองส่วนตัวของผมเอง พอจะสรุปได้ประมาณนี้ครับ
- เข้าใจบริบทของการนำเสนอก่อน แน่นอนว่าการนำเสนอนั้นมีวัตถุประสงค์ที่แตกต่างกันออกไป ยกตัวอย่างเช่น นำเสนอเพื่อขอเงินทุนเงินทุน เนื้อหาคุณก็ควรมีเนื้อหาของ Value Proposition, Revenue Model หรือเนื้อหาอื่นๆที่น่าสนใจ หรืออยากคุณกำลังอยากให้ลูกค้าซื้อสินค้าคุณ เนื้อหาคุณควรพูดถึง Benefit และ Value ที่ลูกค้าคุณจะได้รับเป็นหลัก
- เข้าใจเนื้อหาที่คุณจะพูดอย่างถ่องแท้และสรุปให้สั้นที่สุด อย่างที่บอกครับคุณจะสรุปให้มันสั้นได้ คุณต้องเข้าใจเนื้อหาเหล่านั้นจริงๆ และถ้าให้ดีที่สุดถ้าเราสามารถอธิบายสิ่งนั้นๆ ได้ภายใน 1–2 บรรทัดเลย นั่นแปลว่าคุณเริ่มมาถูกทางละ
- จัดลำดับเนื้อหาที่จะพูด และพูดเฉพาะสิ่งที่สำคัญจริงๆ ด้วยระยะเวลาที่จำกัด เราไม่สามารถอธิบายทุกอย่างได้หมดแน่ๆ ฉะนั้นเลือกเฉพาะบางอย่างที่เป็นประเด็นหลักก็พอ (เดี๋ยวอ่านข้างล่างจะเห็นภาพมากขึ้นเนอะ)
- ซ้อมพูด คือสิ่งที่สำคัญที่สุด เพื่อให้เราสามารถพูดในสิ่งที่เราอยากพูดได้จริงๆ จะเขียนสคริปไว้ก็ไม่เสียหาย และที่สำคัญลองอัดเสียงตัวเองเวลาพูดดู มันจะช่วยให้เราพัฒนาตัวเองได้อีกเยอะเลย (อย่าลืมจับเวลาด้วยล่ะ)
รูปแบบการคราฟ Elevator Pitch
- แนะนำตัว/แนะนำบริษัท โดยเน้นการแนะนำให้ผู้ฟังรู้จัก background เราแบบพอสังเขป (ไม่ควรเกิน 10 วินาที)
- แนะนำ Product/Service ที่เราอยากนำเสนอ ก็คือการเข้าเรื่องเลย โดยเน้นให้รู้ว่าสิ่งที่เรากำลังเสนอมันคืออะไร ยกตัวอย่างเช่น ผมกำลังขายระบบที่ช่วยเรื่อง Cashless ก็พูดไปเลยว่า “ Product เราจะช่วยให้สังคมไทยเข้าสู่ Cashless Society โดย…..” ก็ว่าไป ตัดน้ำทิ้งให้หมด พูดแต่ประโยคหลักๆ เน้นๆ เข้าใจง่ายๆ แบบฟังปุ้บ อ๋อเลย ว่าระบบเราจะทำแบบนี้นะ
ข้อควรระวัง* ห้ามพูดถึงฟีเจอร์โดยเด็ดขาด เน้นพูดถึงโซลูชั่นส์เท่านั้น - ผู้ฟังจะได้อะไรจากสิ่งที่นำเสนอ ในส่วนนี้คือการบอกเล่าถึงประโยชน์ครับ บอกไปเลยครับ ถ้าเค้าใช้บริการเรา เค้าจะได้อะไร พยายามสรุปให้เห็นภาพ จับต้องได้ และเข้าใจได้ง่ายที่สุดครับ (ยกเว้นขอเงินทุน Startup อันนั้นก็คงต้องขายฝันกันเยอะหน่อยน่ะ 555)
- สินค้าและบริหารของเราดีกว่าคู่แข่งอย่างไร ส่วนนี้จะเป็นส่วน Killing pitch หรือการนำเสนอเพื่อฆ่าคู่แข่ง และคำถามในใจของผู้ฟังครับ โดยเฉพาะคำถามเชิงเปรียบเทียบ เช่น Product นี้มันจะดีกว่าอีก Product นึงยังไง เป็นต้น
ข้อควรระวัง* ข้อมูลควรเป็น Fact จริงๆ และไม่พูดในลักษณะการโจมตีคู่แข่ง - ข้อมูลที่จะช่วยเพิ่มความน่าเชื่อถือ เป็นอีกส่วนที่จะช่วยให้ผู้ฟังมั่นใจ เป็นการสร้าง Creditbility ให้ผู้ฟังรู้สึกมั่นใจ และเชื่อถือในข้อมูลที่เราให้มากยิ่งขึ้น และในบางครั้งก็จะช่วยให้ผู้ฟัง ตัดสินใจได้เร็วและง่ายขึ้นไปอีก ยกตัวอย่างเช่น “คุณลูกค้าไม่กังวลเรื่องการดูแลหลังการขายเพราะ Product เราพัฒนามานานกว่า 10 ปีและมีลูกค้าที่ใช้บริการกับเรามากกว่า 100 ราย”
- สรุปเนื้อหา เป็นส่วนสุดท้าย ที่จะเป็นการสรุปเนื้อหาทั้งหมด โดยส่วนใหญ่นั้นมักจะสรุป โดยใช้วิธีการบอกว่า สิ่งที่เรานำเสนอนั้นมันเหมาะกับคุณจริงๆ เพราะอะไร ก็จะเป็นการสรุปเนื้อหาทั้งหมดได้อย่างแนบเนียนครับ
และนี่ก็เป็น 6 หัวข้อหลักๆ ในการนำเสนอโดยใช้ Elevator Pitch ครับ ก็ลองนำไปประยุกต์ใช้ดูครับ อย่างที่บอกไปมันขึ้นอยู่กับบริบทและวัตถุประสงค์หลักในการนำเสนอด้วย และอย่าลืมว่า Elevator Pitch นั้นจริงๆเป็นการพูดโดยไม่มีการใช้สไลด์ประกอบใดๆเลย ภายใต้เวลาที่จำกัดสุดๆ นั่นแปลว่าในการนำเสนอจริงๆ นั้น ที่เรามีทั้งสไลด์ประกอบ, สคริปที่แอบใส่ใน Note ได้ และเวลาที่อาจไม่ได้ตายตัวมากนัก ตรงนี้เองครับ มันจะช่วยให้การนำเสนอจริงๆของคุณนั้น ดีมากยิ่งขึ้นไปอีกครับ และที่สำคัญที่สุดคือ อย่าลืมหมั่นซ้อมบ่อยๆด้วยครับ
ตัวอย่าง การ Pitch ด้วยการใช้ Elevator Pitch1
ตัวอย่าง การ Pitch ด้วยการใช้ Evalator Pitch2
อย่างไรก็ตามนี่ก็เป็นเทคนิคนึงที่วันนี้ผมอยากจะหยิบมาเล่าสู่กันฟังครับ แน่นอนว่ายังมีอีกหลายเทคนิค หลากหลายวิธีเลย มันไม่ได้มีผิดมีถูกแต่อย่างใด ซึ่งสิ่งที่สำคัญที่สุดคือไม่ใช่การยึดติดอยู่กับวิธีการใดวิธีการหนึ่ง แต่เป็นการนำข้อดีของเทคนิคในแต่ละแบบมาประยุกต์ และปรับใช้ให้เข้ากับสถานการณ์ และเข้ากับตัวผู้พูดให้มากที่สุดนั่นเองครับ ซึ่งสุดท้ายแล้วนั้นก็ปฏิเสธไม่ได้เลยครับว่า การซ้อมพูดบ่อยๆนั้น เป็น Shortest Path ที่จะทำให้การพูดของคุณนั้นประสบความสำเร็จแล้วล่ะ :) แล้วพบกันใหม่ในบทความหน้าครับ สวัสดีครับ
Reference
https://www.mindtools.com/pages/article/elevator-pitch.htm
https://en.wikipedia.org/wiki/Elevator_pitch
https://articles.bplans.com/the-7-key-components-of-a-perfect-elevator-pitch/
