淺談垂直型SaaS新創 (Vertical SaaS Startup)
SaaS產業有多麼的火熱，從美國 The BVP Nasdaq Emerging Cloud Index 與道瓊、那斯達克，S&P的指數表現就可以得知。從下圖可看到，過去七年半，美國IPO的SaaS公司已經成長了1200%，相較於次高的那斯達克300%，差距十分可觀。
該指數內的主要都是以提供Cloud Software給客戶的B2B SaaS公司，而B2B SaaS的Business Model也從2000年的基本訂閱制，到2010年從公司內部個人或部門的免費試用切入的模式，現在到了2020年的Vertical SaaS。
何謂Vertical SaaS?
簡而言之，就是給單一垂直產業所使用的cloud software。以往大家耳熟能詳的B2B SaaS絕大部分都是屬於Horizontal SaaS (跨產業的SaaS)，例如Salesforce是提供跨產業的CRM software，其客戶包括傳統的製造業一直到各軟體產業、高科技產業。
反觀Veritcal SaaS，旨在替單一產業打造其專屬的軟體系統。這樣的產品會更貼近該產業的需求，有更多該產業專屬的功能。但是因為TAM相較Horizontal SaaS 小很多，所以長期的目標是讓客戶只用一套系統就可以搞定所有事情，進而提高單一客戶的ACV。
Vertical SaaS 新創的優勢
既然犧牲了企業最重要的TAM，一定是存在非常好的其它優勢才會讓Vertical SaaS變成美國新創界的當紅炸子雞。
- 較容易達到高市佔率 — Veeva 在生技醫療產業的CRM僅花了八年就達到60%的市佔率，而Salesforce花了19年僅佔了20%的全部產業市場
- 高資本效率 — 平均所需達成IPO的資金是$63M (6300萬美金)，較Horizontal SaaS的$141M少了44%
- 較少的客製化 — 跨產業的高度客製化往往是需要大量的時間以及資金
- 業界的口耳相傳 — 在單一產業內，若是有好的產品出現，過不了多久就會整個產業都知道
- 在同一產業開發新產品的機會 — 因為很了解該產業，也更有機會深入發現其它可用軟體來解決的痛點。Veeva一開始是銷售生技醫療產業中的CRM，早在市場將近飽和之前，他們就開始開發該產業的新產品Vault，主要是在臨床研究相關的功能，結果Vault成為Veeva另一波大幅成長的主要引擎，甚至營收大幅超越原本的CRM產品(如下圖)
6. 利用FinTech大幅增加TAM — 去年知名創投a16z的一篇文章將Vertical SaaS最大的優勢描述的非常完整。舉其中的一個知名應用，導入客戶付款金流服務，就成功將如Shopify, Mindbody, Toast, ServiceTitan, Clio, and Brightwheel 等公司的營收因此再成長了最高到50%
世界知名的Vertical SaaS公司
下圖為幾個較大型的Vertical以及其中的新創，和該產業原本的領先者。
台灣的Vertical SaaS Startup
因為台灣的市場已經很小，其中要找到可以Scale的Vertical更是難上加難。所以基本上都會擴展到亞洲其他的市場。舉幾間台灣的Vertical SaaS 新創公司: iChef 提供餐飲業的軟體系統、雲象科技提供醫院使用的骨髓抹片AI解決方案、KKday旗下的Rezio提供旅遊產業店家服務預約系統。
關於我們
GoFreight是一個台灣的Vertical SaaS新創，主要是提供全球貨運代理行業(Freight Forwarder)使用的軟體系統，從成立的第一天就瞄準美國市場，目前客戶分布四大洲逾十個國家。2020年團隊決定要對外募資後，獲得美國知名創投Mucker Capital領投種子輪，其它投資人還包括台灣的基石創投、紅樓資本、全聯董事長家族的私人投資等等。
位於LA的Mucker Capital專門投資早期新創，投資過的知名Vertical SaaS包括目前估值25億美金的家庭服務產業管理軟體ServiceTitan、已募資1.5億美金的餐廳管理系統Ordermark、以及已募資5000萬美金的遵行沙賓法 SOX 審計稽核管理平台Auditboard。其它還有2019年被PayPal以40億美金併購的購物回饋平台Honey、總募資金額 $6900 萬美元的軟體 API 管理平台Kong、以及估值$5億美金的貨櫃卡車界 Uber- NextTrucking。
