Serhat Elban (PESCHECK): 'Ik praatte al op Rocket Internet niveau terwijl ik nog geen euro kon omzetten'

Dit is At The Money, een maandelijkse rubriek van Golden Egg Check, waarin wij in gesprek gaan met ondernemers die op het punt staan om groeikapitaal op te halen en investeerders die in dat soort startups en scale-ups investeren. Deze maand, in de allereerste editie, een gesprek met Serhat Elban en Qi Lin van PESCHECK, een scale-up uit Enschede.

Serhat Elban en Qi Lin van PESCHECK

Als je binnenloopt in het kantoor van PESCHECK, in een bedrijfsverzamelgebouw in Enschede, kom je niet meteen in een startup-omgeving terecht zoals je die vaak ziet. Het kantoor is misschien niet de meest inspirerende plek (geen hippe koffiebar of vertical garden bijvoorbeeld) maar gewoon een degelijk kantoor. En in plaats van enkel millennials met een knotje en baardje en grote bril zie ik bij PESCHECK juist een heel divers team — qua achtergrond, geslacht en leeftijd — dat hard aan het werk is. Zó hard zelfs, dat er binnenkort waarschijnlijk een groter pand nodig is.

Dit is de tweede keer dat ik bij hen op bezoek ben. Ik heb afgesproken met Serhat en Qi, om te horen hoe het met PESCHECK gaat en hoe het het staat met hun plannen om groeikapitaal op te halen.

We beginnen het gesprek met een kort voorstelrondje zodat mijn collega Albert-Jan, die me helpt om dit At The Money artikel uit te werken, ook meteen weet wie wie is. Serhat stelt zich voor als CEO, Qi als "straks COO van PESCHECK, haha, ik moet nog even wennen". Ze voelen zich allebei nog een beetje ongemakkelijk bij een 'CxO-titel', en dat snap ik wel. Ik vind het altijd wel grappig in de startup-wereld; zo'n klein startup-teampje en dat dan iedereen zo'n interessante titel heeft; CEO, CTO, CFO etc. Maar PESCHECK is die fase inmiddels voorbij, ze zijn nu met 12 man sterk. Serhat: "Nu staat er nog gewoon Director op m'n LinkedIn, maar dat moet ik misschien even aanpassen. Tja, ik ben een nuchtere Twentenaar, haha!"

Vanuit Enschede bedient PESCHECK klanten in het hele land, vooral of eigenlijk alleen maar online. PESCHECK is een one-stop shopping place voor een aantal background screening-producten waaronder het label VOG-Aanvraag.nl. Hiermee worden kandidaten, zoals nieuw personeel of huurders, internationaal gescreend op mogelijke criminele activiteiten, fraude, en/ of witwassen. Dit gebeurt bijna helemaal automatisch door van de kandidaten gegevens op te vragen in 15 verschillende databronnen en hier een check op te doen. Alles kan online worden aangevraagd en geregeld, dus mensen hoeven niet meer fysiek langs een gemeentekantoor om bijvoorbeeld een VOG aan te vragen.


Serhat, hoe ben je met PESCHECK begonnen?

"Tijdens en na mijn studie heb ik bij een aantal banken al ervaring opgedaan met het screenen van mensen, zoals BKR, en klantintegriteit. Na m'n studie ben ik een traineeship begonnen bij Rabobank in het zakelijk segment. Ik wilde eigenlijk graag naar het westen van het land maar mijn partner wilde hier in de regio blijven. Ik zag om me heen kantoren sluiten, dus mijn toekomst binnen het bankwezen zal hier uiteindelijk doodbloeden, dacht ik. Daarom was ik toen al van plan om iets voor mezelf te starten.

In 2014 kreeg ik een aanbod vanuit Berlijn, van Rocket Internet. Daar moesten we een nieuwe Nederlandse tak opzetten voor een peer-to-peer landingsplatform, Lendico. Dat was eigenlijk het eerste fintech platform bij Rocket Internet.

Ik dacht: laat ik dat maar doen, ik kan heel veel leren in zo’n startup-fabriek, wat Rocket Internet in feite is. Met de kennis die ik daar op doe kan ik later mijn eigen bedrijf starten.

Ik heb er een kleine 9 maanden gewerkt, toen heb ik ontslag genomen. Ik zag door deze ervaring een kans in de bancaire markt om diploma's te checken; zijn mensen wel gekwalificeerd om bepaalde financieringsvoorstellen te schrijven? Uiteindelijk is dit niet hét idee geworden waar we echt tractie mee konden genereren, maar het was een mooi opstapje. Inmiddels hebben we zo’n 700 klanten, waaronder grote leasemaatschappijen, fintech-bedrijven, MKB 'ers, overheid (zoals Defensie) en ook TV-organisaties. Maar geen banken."

Geen banken? Maar daar zag je oorspronkelijk het probleem…

"Daar zag ik het probleem inderdaad, maar om daar binnen te komen was erg lastig. Ik had nog niet echt een propositie, we hadden de vergunningen niet en de sales cycles duren eindeloos. Dat heeft allemaal zo’n anderhalf jaar geduurd voordat we alles op de rit hadden en de eerste facturen konden sturen.

Tussentijds heb ik zelfs broodjes verkocht aan bedrijven in ons kantorenpand om 300 euro extra te kunnen verdienen in de ochtend om dit door te kunnen zetten. Zo kon ik mezelf in ieder geval staande houden zonder tot last te zijn in privésfeer. Ik had er heel veel vertrouwen in.

Om onze propositie scherper te krijgen ben ik me gaan focussen op backgroundscreening modellen zoals ze die hebben in de US en UK, want daar lopen ze echt ver voor. Daar heb je echt de unicorns binnen de screeningstak. Voor mij was het vrij simpel; kijken hoe zij het aanpakken en dat gaan uitwerken op zijn Nederlands, naar de Nederlandse markt toe."

Is dat ook iets wat je bij Rocket Internet hebt geleerd?

"Nou, daar heb ik geleerd hoe je geld moet burnen! Ik kwam er al snel genoeg achter dat ik nu in een hele andere werkelijkheid zat. Toen ik net begon had ik de ambitie om binnen een half jaar funding op te halen. Ik dacht: als Rocket Internet dat kan, kan ik het ook. Ik denk nu dat het met geld een complete failure was geworden.

Ik ben me in ieder geval gaan verdiepen in het screeningsproduct waar internationaal het meest naar wordt gevraagd, de criminal record. In Nederland kennen wij dat als de VOG, Verklaring Omtrent Gedrag. Dat wordt direct geassocieerd met het gemeentehuis maar het kan ook eenvoudig online. Daar ben ik wat toolings voor gaan ontwikkelen. Voordat ik iets kon ontwikkelen heb ik me ingelezen hoe ik een website moest bouwen, door middel van YouTube. Het lukte me om wat koppelingen te genereren en vervolgens ben ik met een heel klein SEA budget gestart. En toen ging het heel hard."

Kan je uitleggen wat het verschil was tussen die eerste anderhalf jaar en daarna? Wat is het trucje geweest waardoor het opeens hard ging?

"Positionering, dat was het belangrijkste deel om mee te beginnen, maar ook direct het moeilijkste. We waren jonkies van eind 20 die dan iets aan het proberen waren met een startup, terwijl we in feite niks hadden. Dat was veel complexer dan gedacht. Met die VOG hadden we direct een product, een pagina, het werkte in de workflow en klanten werden geholpen. Dat maakt het enorm makkelijk."

Waren er geen organisaties die jullie in die beginfase konden helpen?

"Natuurlijk hebben we ons bij de KvK ingeschreven en zijn we naar hun bijeenkomsten gegaan. Je gaat naar lokale netwerkbijeenkomsten waar 15 tot 20 zelfstandigen komen. De één wordt een kapper, de ander begint een schoonmaakbedrijf. En ik heb een heel ambitieus plan om de wereld te veroveren. We zaten zeg maar niet echt op dezelfde golflengte.

“Ik praatte al op Rocket Internet niveau, terwijl ik nog geen euro kon omzetten”

Hulp hadden ze wel voor de lokale kapper waarin ze konden geloven, maar ze begrepen mijn business niet. Ik wist het natuurlijk ook niet op de juiste manier over te dragen, maar ja dan heb je het al. Ik praatte al op het Rocket Internet niveau, terwijl ik nog geeneens een euro kon omzetten. Dan is er ergens al ruis. Ik heb wel naar begeleiding gezocht, maar heb het niet kunnen vinden. En op een gegeven moment had ik het niet meer nodig. Dan ga je zelf uitvinden. Die anderhalf jaar tijd heeft er wel voor gezorgd dat we nu zijn waar we staan. Juist de moeilijke tijden helpen mee in het vinden van creatieve oplossingen."


Je leest een At The Money artikel van Golden Egg Check, waarin wij in gesprek gaan met startups & scale-ups die op het punt staan om groeikapitaal op te halen. Volg dit blog om meer At The Money artikelen te lezen.
Zelf op zoek naar funding en wil je het gesprek met ons aangaan? Of heb je als investeerder interesse om met PESCHECK in contact te komen? Stuur ons een berichtje!

Qi, jij bent er sinds afgelopen jaar bijgekomen. Wat trof je aan toen je hier kwam?

"Serhat en ik hebben eerst een tijdje met elkaar gemaild, waarbij het me opviel dat ik elke keer een respons kreeg vanaf een uur of elf ’s avonds. Serhat zat op dat moment nog heel erg in de operatie. Vooral zelf nog bezig met dingen. Voor mij was het echt zaak om zoveel mogelijk kennis eigen te maken en kijken waar de kansen liggen om uit te breiden. Ondertussen hebben wij zo langzamerhand de rollen en taken verdeeld. Serhat kan nu veel meer bezig zijn met strategie en internationalisering. Voor mij is het meer de business kant. Alle leads die we voorheen lieten liggen, pakken we nu op. We converteren nu ruim de helft naar een sale. Dat kan een langdurig contract zijn of een eenmalige opdracht, maar dat is op zich al een wereld van verschil."

Serhat heeft dus zijn handen meer vrij en jij, Qi, runt dus vooral de operatie?

Serhat: "Juist, ik ben ook heel tevreden uit de operatie gegaan. Mijn eerste doelstelling is het vinden van funding. In de loop van dit jaar willen we een ronde ophalen. De eerste voorbereidingen zijn daar inmiddels al voor getroffen en we zijn in ieder geval goed bezig nu. We willen €500.000 ophalen."

Waarom dacht je na een tijdje “nu heb ik funding nodig”? Dat is wel interessant, want Rocket Internet pompt heel veel geld erin en kijkt dan of het lukt. Jij bent heel rustig opgestart, omzet gegenereerd, maar toen kwam het op een punt dat je funding op wilde halen en daarmee een stuk van het bedrijf verkopen. Wat bracht jullie tot die keuze?

Qi: "We groeien hard, zo'n 10% per maand, maar we schrijven ook zwarte cijfers sinds 2016. We hebben dus niet per sé een investeerder nodig. We zouden ook een bankfinanciering kunnen krijgen, gezien onze cashflow, omzet en omzetgroei."

Serhat: "De voornaamste reden dat we funding willen ophalen is omdat we denken dat we nog niet klaar zijn. We kunnen veel meer. We hebben ook internationaal gezien veel meer potentie, en de markt groeit heel hard. Daar willen wij een positie in verwerven. Daarom moeten we veel sneller gaan ontwikkelen op IT vlak dan dat we nu doen. Daar hebben we de funding voor nodig.

Waarom zou ik dan een deel van mijn bedrijf afstaan? Mijn voornaamste reden is dat ik het vanuit een zakelijk oogpunt bekijk, niet vanuit emotioneel oogpunt. Ik wil dat het een enorm succes wordt. Mijn doel is nu eenmaal om er een groot bedrijf van te maken, internationaal, gedegen klanten, uitstekende service en elk jaar verder groeien. Dat vind ik op dit moment een succes. Een half jaar geleden was voor mij succes wat anders en dat verandert dus continu. Die stip op de horizon hou ik niet, die gaat van de horizon, misschien naar de maan. Dat zijn ook mooie doelen waar je continu naartoe kunt werken."

Qi: "Een investeerder kan ons daar ook bij helpen, even los van het geld. We zoeken een investeerder met relevante kennis, vooral op het gebied van internationalisering, en een nuttig netwerk. Waarom zouden we zelf het wiel uitvinden als anderen dat al gedaan hebben? En zoals Serhat dus al aangaf, het zit dus alleen niet in het geld, maar echt de kennis kan voor ons van onschatbare waarde zijn."

Tot slot, wat zou jullie advies zijn voor andere ondernemers?

Serhat: "Richt je op low-hanging fruit. Pas dat toe aan de hand van de Pareto regel; met 20 procent van onze inspanning willen we 80 procent van het resultaat bereiken. Wij richten ons bijvoorbeeld op grote markten waarin we snel stappen willen zetten. De 80/20 hanteren we in alles. In onze werkwijze, in onze structuur, in onze operaties, in de marketing.

In ons geval hadden we in 2015 een fantastisch product, een complete screening, maar niemand wilde het afnemen. Het laaghangende fruit voor ons was de VOG-aanvraag, dit product was onze toegang tot de screeningsmarkt. Dat is een massa-markt; het wordt ruim een miljoen keer afgenomen in Nederland, maar het huidige proces om zo'n VOG aan te vragen was suboptimaal.

Door het slim aan te pakken en sterk te focussen konden we met beperkte middelen snel marktaandeel gaan veroveren. Ook daarin hebben we de 80/20 regel weer toegepast door een generieke, schaalbare oplossing te maken en maatwerk aan de kant te schuiven. Ik denk dat we daardoor ook zo ver zijn gekomen met bootstrappen.

Je hebt maar 24 uur per dag. Dat verandert niet. Je moet die tijd dus effectief besteden. Je moet focussen en keuzes durven maken om sommige dingen gewoon niet doen."


Dit was ons allereerste At The Money artikel. Vond je het de moeite waard? Geef het dan een 'applausje', zodat anderen het ook kunnen vinden.

Wil je op de hoogte blijven van nieuwe edities waarin wij in gesprek gaan met ondernemers die op het punt staan om groeikapitaal op te halen? Volg dan ons blog!

Ben jij met je startup of scale-up ook op zoek naar funding en wil je het gesprek met ons aangaan? Of heb je als investeerder interesse om met PESCHECK in contact te komen? Stuur ons een berichtje!