La valeur d’un bon réseau

Cette semaine chez GRAD4, un appel d’offres a circulé sur la plateforme. Cette commande provenait de l’un de nos clients qui offre des solutions d’automatisation industrielles au Québec. La commande était composée de deux pièces cylindriques destinées à être usinées sur un tour numérique. Pour cet article, nommons ces composantes Pièce 1 et Pièce 2 (voir la photo ci-dessous). La première pièce est en plastique et la seconde en acier. Les quantités demandées étaient de 45 unités de chaque pièce. Durant les 4 jours d’appel d’offres, nous avons reçu 8 soumissions de fabricants québécois qui sont des PME de 3 employés à environ 70 employés.

Le point le plus marquant des offres que nous avons reçues est l’écart entre le prix le moins cher et le prix le plus dispendieux. Le prix le plus cher pour la Pièce 1 est 6,68 fois plus dispendieux que le prix le moins cher et de 7.84 fois pour la Pièce 2. Supposons, par exemple, que le prix le moins cher soit de 100$ pour une pièce et comparons les autres prix que nous avons obtenus.

Comme vous pouvez le remarquer sur ces deux graphiques, la différence entre les prix de ces fournisseurs peut être très grande. Nous pourrions croire que le fabricant le plus dispendieux offre de meilleurs délais… en réalité, les délais les plus rapides ont été offerts par le fournisseur le moins cher. De plus, ils sont tous situés en région et ont accès à des commodités à des prix comparables.

Pourquoi observons-nous une aussi grande variation dans les prix ?

Beaucoup de variables influencent le prix d’une pièce. Voici quelques exemples de ces variables créant l’écart que nous observons sur les offres des fabricants.

• Les coûts fixes : les coûts qu’un fabricant doit couvrir avec la marge qu’il dégage après avoir couvert les coûts variables de fabrication. Par exemple, les coûts fixes comprennent le loyer, les intérêts, les frais administratifs, etc. Ces frais ne varient pas en fonction du nombre de ventes que l’entreprise génère.
• La matière première : les prix de la matière première requise pour fabriquer une pièce sont en constante variation. Chaque fabricant a sa propre stratégie d’approvisionnement en matières premières.
• L’achalandage : si le fabricant est dans une période où il a beaucoup de commandes. Il accepte seulement un contrat s’il est capable de se tirer une marge élevée. L’inverse s’applique aussi.
• La spécialisation : chaque fabricant a une spécialisation et un type de pièce dans lequel il est très compétitif. Dans la spécialisation nous retrouvons le type d’équipement du fabricant, l’expérience de sa main-d’oeuvre et ses certifications.

Parmi ces facteurs, les plus influents sur l’écart entre les offres sont l‘achalandage et la spécialisation. Par exemple, pour notre cas, un fabricant compétitif pour fabriquer les deux pièces doit posséder un tour numérique 3 axes et une main-d’oeuvre en mesure d’opérer la machine. L’offre sera encore meilleure si la période est creuse pour le fabricant et qu’il doit impérativement trouver des contrats. Cette réalité le force à être plus compétitif dans son offre pour augmenter ses chances d’obtenir le contrat.

Pour un achateur, est-ce que faire affaire avec un seul fournisseur est viable ?

La réponse est non. Selon cette étude de cas, nous voyons bien qu’il existe un écart énorme dans la détermination des prix chez différents fabricants. Cette différence peut être aussi élevée que 7.84x le prix minimal qu’un acheteur peut payer. Les probabilités suggèrent que l’acheteur se situe dans la moyenne et qu’il paie un prix raisonnable. Par contre, il y a des chances considérables que l’acheteur se situe dans les extrêmes, soit à un prix compétitif ou à un prix dispendieux. Ne pas payer un prix optimal pour les pièces qui composent un produit a un impact direct sur sa marge brute**.

Alors, le plus grand défi d’un acheteur est de trouver des fournisseurs ayant différentes spécialités. Ainsi, les chances d’obtenir des prix compétitifs augmentent et la qualité également, puisque le fabricant est spécialisé. Aussi, les communications sont simples et la compréhension des requis de fabrication se font facilement, puisque le fabricant est habitué d’avoir des demandes similaires. Ainsi, l’acheteur perd moins de temps à communiquer et gérer le contrat.

**Bénéfices restant après avoir couvert les frais de fabrication ou frais variables d’un produit.

Comment l’acheteur peut-il bâtir un réseau de fabricants variés et compétents ?

En réalité , très peu d’entreprises manufacturières possèdent un réseau de fabricants varié. Le processus de chercher et de qualifier des fabricants potentiels est long et complexe. Dans la majorité des entreprises, les listes de fabricants se retrouvent dans des fichiers Excel qui ne sont pas à jour. Ainsi, qu’arrive-t-il quand un de ces fournisseurs acquiert une nouvelle machine ? La liste devient alors désuète et il faut planifier de la remettre à jour manuellement. Seuls les acheteurs d’expérience possèdent un petit réseau de fournisseurs de confiance avec qui ils passent l’ensemble de leur commande. Par contre, la majorité des PME manufacturières n’ont pas le temps ni l’argent pour bâtir ce réseau ou de s’offrir un acheteur expérimenté. Pourtant, de nos jours, il est primordial d’avoir une chaîne d’approvisionnement intégrée à son entreprise pour être compétitif face aux entreprises qui sous-traitent en Asie.

Qu’est-ce que GRAD4 ?

GRAD4 est un outil qui permet aux acheteurs et aux fabricants de connecter efficacement pour l’exécution d’un contrat. GRAD4 est d’abord et avant tout un réseau où les entreprises manufacturières connectent avec des fournisseurs rapidement. GRAD4 est une solution adaptée pour les PME qui souhaitent optimiser leur sous-traitance.

Visiter GRAD4 : www.grad4.com.

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Nicolas Gauthier, cofondateur chez GRAD4, nicolas@grad4.com.