Come creare un Conversion Funnel Per moltiplicare del 300% i Tuoi Profitti

Hai la sensazione di fare tutto giusto, ma il tuo tasso di conversione rimane vicino allo zero e le persone ancora non comprano?

Stai implementando le migliori pratiche, inserisci le call-to-action e lasci abbastanza spazio tra un pragrafo e l’altro. Stai anche applicando i migliori consigli di copywriting di David Ogilvy per creare annunci efficaci e irresistibili, hai usato le migliori procedure di design e il tuo modulo chiede solo lo stretto necessario come l’indirizzo email del lead, ma ancora non riesci a vedere i risultati che tanto desideri…

Non ti preoccupare, quello che hai fatto fino ad ora è giusto.

Quello che hai creato fin qui va bene. Il problema è che c’è di più oltre all’ottimizazzione del layout di pagina, la progrettazione dei moduli e il copywriting. Questo è un problema che affligge praticamente tutte le aziende e gli imprenditori che non sanno proprio fare questa cosa.

Questa cosa che manca si chiama: lead nurturing.

Ora, so cosa stai pensando. “Victor sto già facendo la lead generation! Questo non è il mio problema! Non stanno cliccando! Non convertono!”

Invece no, è proprio qui che sta il problema. I tuoi clienti non sono semplicemente prodotti di massa di una linea di assemblaggio e nemmeno un gregge di pecore, e questo è esattamente il modo i tuoi competitors si approcciano a loro. Rispetto ad aziende così, hai un vantaggio notevole.

Prima ti cominciare a leggere chiedo solo di cliccare sul pulsante qui sotto o di condividere l’articolo sul tuo social preferito. Sono più di 6000 parole (circa 1/5 di molti ebook) che ho scritto in quasi 1 settimana. A te non costa niente farlo, ma per me è una grande ricompensa per il lavoro svolto ?

Perché è cosi importante la Lead Nurturing

Diamo un’occhiata a qualche dato. Non importa come gli utenti arrivano da te, ma ben il 73% di loro non sono utenti “qualificati”. Anche se arrivano sul sito quelli che sono utenti qualificati però, la metà di loro non sono ancora pronti ad acquistare.

Quindi, su 100 utenti che visitano il tuo sito web, 87 non acquisteranno niente di sicuro. I restanti 13, sono utenti che potrebbero potenzialmente acquistare, ma considerando che entrano in gioco decine e decine di fattori che possono influire la decisione di acquisto (tipologia di prodotto/servizio, conoscenza del brand da parte dell’utente, necessità del prodotto/servizio, capacità di stimolare il cliente, fiducia trasmessa etc) il numero di vendite in molti casi è di poco superiore allo zero.

Lo so, suona apocalittico … Ma prima di farti spaventare devi sapere che ci sono alcuni “segreti” che possono cambiare questi numeri.

Le aziende che “nutrono” adeguatamente i loro utenti vedono un aumento del 450% in prospetti qualificati. E coloro che prendono il tempo per coltivare e far crescere queste relazioni con i clienti, possono vedere le loro vendite aumentare del 50% in più, con costi inferiori del 33%

E ricordi quello che ho detto circa 3/4 di clienti che non erano utenti qualificati, e che il 50% non erano pronti ad acquistare? Dopo che “nutriamo” questi utenti, il 15–20% di loro diventano clienti . Inoltre, questi clienti solitamente acquistano il 47% in più rispetto ai clienti tradizionali.

Come vedi, ci sono veramente tanti numeri interessanti che andrebbero analizzati, ma se guardiamo il messaggio che trasmettono diventa tutto chiaro chiaro:

Quando le persone sanno che ti preoccupi di loro e pensi ad aiutarli, ti ricompenseranno con i loro portafogli.

Allora come si fa ad aiutarli e anticipare i loro bisogni ancora prima di chiederglielo?

Con Il funnel di conversione.

Che cosa è esattamente un Sales Funnel?

Un sales funnel (tradotto letteralmente con imbuto di vendita) è il percorso del tuo potenziale cliente da quando entra nel tuo imbuto di vendita, ovvero, diventa un lead in un percorso di lead generation, fino a quando diventa cliente, e poi fan e testimonial del tuo prodotto o servizio. Poiché la quantità di traffico (visitatori) che il tuo sito riceve è più grande, con l’aumentare del numero di passaggi che l’utente deve “affrontare” prima dell’acquisto, il numero di visitatori che abbandonano il sito in vari punti aumenta, e di conseguenza quelli che convertono saranno solo una percentuale minore del gruppo originale di utenti che ha visitato il sito. Si ha così la forma di imbuto.

I 3 stadi del cliente nel sales funnel

Prima che una persona diventi un clienti, nel processo dell’imbuto è stato quello che viene definito un prospect, e prima ancora un lead: andiamo per step e cerchiamo di capire i 3 stadi dell’interazione del cliente con il tuo prodotto o servizio.

Eccoli rappresentati in questa immagine:

In questo primo stadio, ci sono i lead.

Cosa sono i lead?

Letteralmente sono “i contatti guidati” (to lead appunto) a entrare nell’imbuto di vendita: solitamente, nella definizione tradizionale, quando entrano nell’imbuto e lasciano i propri dati di contatto vengono chiamati prospect, ma essendo un termine meno usato di lead, qui useremo in generale lead per intendere il contatto che viene acquisito in un’iniziativa che non a caso viene chiamata lead generation.

Solo una volta che un visitatore potenzialmente interessato al tuo prodotto o servizio diventa lead o prospect, tramite determinate azioni, chiamate spesso di lead nurturing e che utilizzano strumenti automatizzati come gli autoresponder, possono diventare clienti.

Generalizzando il processo, un sales funnel o imbuto di vendita è un percorso che è finalizzato a intercettare i dati di contatto di un lead, farlo diventare prospect, curarne la relazione al fine di farlo diventare customer, ovvero cliente.

Ora che abbiamo capito il processo dell’imbuto, è importante farsi una domanda:

Perché gli utenti escono dal funnel?

Ci possono essere molteplici fattori che vanno da errori tecnici alla poca ottimizzazione del sito o dei contenuti, e così via.

Con la creazione del conversion funnel, imparerai sempre di più a identificare e risolvere i vari passaggi dell’imbuto in modo da trasformare i visitatori persi in clienti fedeli.

Ecco un’esempio di come si crea il sales funnel:

In sostanza, gli imbuti tradizionali sono generalmente una variazione dell’ AIDA (attrazione, interesse, desiderio, azione) — ma i conversion funnel non sono così semplici e lineari.

I “prospect” non dovrebbero essere trattati come semplici numeri che sono pronti per acquistare.

Un imbuto di vendita è meno “freddo” e pome maggiormente l’accento sui comportamenti dei clienti, sul loro “nutrimento” (con i contenuti) e sulla creazione del rapporto in ogni fase del processo.

Queste sono alcune domande che caratterizzano ogni livello dell’imbuto:

  • Come si fa a rendere il cliente più consapevole del nostro marchio?
  • Come possiamo invogliarli con un’offerta irresistibile?
  • Perché dovrebbero non agire e cosa dobbiamo fare fare per risolvere il problema?
  • Come possiamo riconoscere e anticipare le loro esigenze?

Un sales funnel è più aperto, e ci fa capire che la vera arte della conversione non finisce solo quando il cliente arriva alla “cassa”.

Un imbuto di conversione è una missione continua di ottenere, mantenere e far crescere la tua lista di clienti durante l’utilizzo del tuo sito web o di altri strumenti messi a disposizione per soddisfare le loro esigenze in modo più efficiente.

Il conversion funnel, è l’insieme di Lead nurturing, retargeting e retention tutto in uno.

Suona incredibile? Si lo è, soprattutto quando si scompone il processo pezzo per pezzo.

Ora però diamo uno sguardo a ogni elemento per imparare come implementarlo nelle strategie effettive di marketing:

Fase 1: Attira i clienti

Quando si tratta di attirare e convincere la gente a voler imparare di più, spesso l’obiettivo è quello di “riempire l’imbuto più rapidamente possibile” e fari numeri, anche se gli utenti non sono di qualità.

Non sono d’accordo!

Se miri soltato a fare tanti iscritti, o tanti visitatori, rischi di passare più tempo a filtrare i clienti veramente interessati dagli altri invece che creare contenuti, soluzioni e offerte che possano migliorare il processo di acquisto.

(Questo è uno degli errori “Killer” che commettono i principianti durante le loro prime campagne PPC. Se vuoi scoprire quali sono gli errori che non solo ti faranno risparmiare migliaia di euro ma ti aiuteranno a creare campagne di advertising efficaci, ti consiglio di leggere l’articolo con i 4 Errori Da Evitare Se Vuoi Creare Campagne PPC Efficaci )

Per farlo, è fondamentale sapere ciò che il pubblico vuole.

  • Cosa stanno facendo i tuoi competitors in modo efficace?
  • Quali bisogni sono ancora insoddisfatti?
  • Attualmente su quali siti/blog si possono informare i tuoi potenziali clienti?
  • C’è un argomento specifico che è ancora scoperto e che puoi sfruttare? Se sì, è una nicchia abbastanza grande?

Rispondendo a queste 4 domande puoi trovare qualche spunto molto interessante.

In questa fase, stiamo guardando a come la soluzione favorisce le persone provenienti da diverse angolazioni.

Ogni potenziale cliente è in un punto diverso nell’imbuto, e con una fase di attrazione (o lead magnet) su più fronti potrai generare una lista di clienti più mirata, di alta qualità e di potenziali clienti “caldi” che saranno come dei lupi affamati pronti ad afferare la tua offerta come se fosse una bistecca servita su un piatto d’argento.

Ecco un esempio di una pagina di destinazione per una scuola specializzata in corsi nutrizionali.

Guardando questa pagina, si può vedere che si tratta di una forma tipica di lead generation — chiedono tante informazioni ma offrono poco valore in cambio.

Considera questa pagina dal punto di vista di uno studente:

  • Come faccio a parlare con qualcuno se ho domande?
  • Dove potrei trovare il catalogo dei corsi?
  • Quanto è in genere il costo per seguire un corso? Ci sono delle borse di studio a disposizione?
  • Che cosa dicono gli altri studenti sui loro corsi?

Non c’è proprio nessun motivo valido in questa Landing Page che possa spingire qualcuno ad agire. La “più grande scuola di nutrizione al mondo” non significa nulla per un potenziale studente. “Abbiamo aiutato più di X studenti a fare la differenza grazie alla consapevolezza che li abbiamo trasmesso” è forse pià efficaci.

Quando ai tuoi potenziali clienti presenti dei numeri, allora anche le tue affermazioni cominciano ad avere un impatto diverso e a fare la differenza. Aggiungi qualche testimonianza e altri numeri di clienti per la riprova sociale oltre ad una check-list dei benefici e quello che otterrai sarà un messaggio convincente che va dritto al punto.

Cos’altro è veramente importante? Dare VALORE. Devi fornirli materiale (una guida in PDF, articoli, video, infografiche, poadcast etc) che non solo tu pensi che sia prezioso, ma che lo sia davvero.

Qualunque sia il tuo settore, se ci pensi bene, c’è un sacco di materiale e di informazioni che puoi utilizzare per “istruire” i tuoi potenziali clienti e farli diventare tuoi seguaci. Altrimenti, che senso ha costruire una mailing list se poi non metti in atto una strategia di lead nurturing?

Per esempio, se hai uno studio dentistico, in cambio di un po ‘di informazioni potresti offrire una guida sulle 10 azioni pratiche per mantere i denti sani, oppure una guida dove spieghi la differenza tra i diversi tipi di interventi e quali sono le soluzioni migliori a seconda del problema, allegando alla fine della guida una CTA (call to action) dove offri la prima visita gratuita….

Purtroppo però, quando il cliente ha cliccato sull’annuncio ed è finito sul sito web, anche se hai preparato un ebook da offire in cambio non c’è alcuna garanzia che troverà la tua offerta allettante, per questo è necessario implentare il secondo consiglio:

Fase 2: Offri ai tuoi potenziali clienti quello che hai promesso e crea una connessione, poi incoraggia l’azione

Una volta che hai portato la persona sulla tua landing page ( immagino che hai già creato delle landing page specifiche per ogni gruppo di annunci e servizio, non è vero?) è incredibilmente forte la tentazione di lasciare tutto com’è e sperare che i risultati migliorino da soli, evitando cosi tutto il duro lavoro.

Però, è proprio lì che devi rimboccarti le maniche e lavorare sul tuo piano di marketing.

I tempi delle campagne di marketing “di massa” sono finiti, e ora bisogna cercare di mirare sempre di più i propri clienti target soddisfando i loro bisogni. Inoltre, cosa non meno importante, bisogna cercare di costruire una “connessione” con i propri clienti fidelizzandoli al proprio brand, in questo modo si evita di spendere soldi per un cliente che acquista solo 1 volta per poi passare dai competitors.

Ma come si fa a creare una connessione?

La risposta si trova nei casi di successo come quelli di Amazon e Zappos.

Ad esempio, il CEO di Zappos ha ammesso che il loro punto forte dall’inizio è stata la concentrazione sui clienti e sulla loro soddisfazione. Zappos è famosissima negli Stati Uniti per la loro incredibile crescita e per l’elevato grado di soddisfazione dei loro clienti, che si sono letteralemente innamorati di quel brand.

Anche Jeff Bezos di Amazon è sempre stato ossessionato sul servizio clienti e sulla “user experience” dei suoi clienti durante tutto il ciclo di acquisto. Per questo, i clienti che hanno cominciato ad acquistare da Amazon hanno continuato ad acquistare sullo stesso ecommerce invece che cambiare siti.

Amazon, Zappos, Nike e molitissimi altri brand per esempio, hanno creato una connessione con i loro clienti, ed è quello che devi cercare di fare anche tu.

Ovviamente elencare i brand più famosi per spiegare il senso di connessione è molto semplice, però ora ti voglio illustrare qualche esempio pratico per farlo.

Vediamo ora qualche esempio più pratico.

Walgreens Pharmacy (che è la più grande catena di farmacia degli Stati Uniti) per esempio dedicava molte risorse semplicemente ad ascoltare i loro clienti e non solo ad organizzare dei focus group per cercare di indovinare cosa sarebbe potuto servire ai loro clienti.

Quando l’attesa dei suoi clienti aumentava, Walgreens ha introdotto la consegna direttamente a casa per i farmaci con le prescrizioni.

Recentemente, con la spinta dei consumatori verso uno stile di vita più sano, Walgreens ha eliminato dai suoi scaffali i prodotti che contenevano tabacco.

Quando i loro clienti che non erano di lingua inglese avevano manifestato difficoltà a leggere le etichette, Walgreens li aveva stampate in 14 lingue diverse.

Quando i consumatori più anziani si sono lamentati di non essere in grado di leggere le etichette, Walgreens ha cominciato a stampare le etichette con caratteri più grandi.

Hanno fatto qualcosa di straordinario? No.

Semplicemente, a differensa della maggior parte delle aziende italiane e delle grandi multinazionali, Walgreens ha saputo ASCOLTARE i suoi consumatori e ad offrire loro quello che volevano. Non hanno semplicemente tirato ad indovinare…

Il problema di non offrire alle persone quello che cercano

Per leggere l’articolo completo visita il mio blog di growth hacking