As 5 principais desculpas para não vender online
“Don’t be evil”
Trabalho com e-commerce há 8 anos e, nesse tempo, entre criação de operações próprias e consultorias, me deparei com uma série de justificativas para o não-investimento na criação do canal de venda online, principalmente de varejistas tradicionalmente físicos.
Nesse texto, falo sobre as cinco principais justificativas:
“O e-commerce dá prejuízo e as vendas são pouco representativas.”
“Meus clientes não compram meus produtos online.”
“Tenho problemas de conflito de canal.”
“Meu negócio é B2B, não preciso de canal online.”
“É muito caro captar clientes na internet.”
“O e-commerce dá prejuízo e as vendas são pouco representativas”
Sim, a representatividade geral é baixa. Hoje, o canal online representa em média somente 5% das vendas totais, mas em quase todas as redes varejistas a operação online se torna em poucos meses a loja com maior faturamento, encabeçando o ranking geral. Isso é mais frequente do que você imagina.
É uma tendência que só tende a aumentar, tendo em vista o crescimento além do esperado do faturamento das vendas de bens de consumo pela internet no Brasil:
Outro fato importante é que a maioria das lojas online dá prejuízo. Isso é verdade para muitos, mas grande parte desses não obtiveram sucesso simplesmente por não ter alcançado o nível de eficiência possível na operação e não calcularam o impacto multi-canal que a presença digital gera. Fazer marketing digital, além de gerar vendas, é uma forma de branding e gera fluxo de novos potenciais clientes também nas lojas físicas. Quantas pessoas decidem ir na sua loja física porque viram seu produto nas redes sociais ou mesmo na loja virtual (e optaram por conhecer fisicamente), por exemplo?
Quando não se mede o retorno multi-canal e, portanto, trata os dois canais de venda separadamente, a atribuição de vendas é irreal tanto para o canal online quanto para o físico.
“Meus clientes não compram online meus produtos”
A maioria dos produtos no mercado já está a venda online. Lembro que, em 2007, fomos um dos primeiros a vender roupa na internet e hoje a categoria de moda é a que gera o maior volume de pedidos.
Não há quase nenhuma categoria que não tenha sido testada no ambiente digital e não tenha obtido tração em algum momento.
Existe uma desconfiança não só sobre a tração de uma categoria em questão na internet como também sobre a existência real de um volume relevante de e-consumidores. O último relatório do E-bit elimina essa desconfiança:
É claro que a representação demográfica pode variar muito e vale analisar esse ponto a fundo para entender a viabilidade da entrada no digital, mas de forma geral você só não consegue vender na internet se seu target “tem mais de 80 anos” ou se seus produtos são muitos nichados.
Mesmo em casos extremos, há outras formas de aproveitar o potencial digital, como, por exemplo, possibilitando o agendamento de retirada de produtos, reserva, pré-compra, oferecendo informações exclusivas etc.
“Tenho problemas de conflito de canal”
Empresas que vendem ao público através de revendedores ou franquias falam de problemas ao administrar os canais mais representativos.
Isso é facilmente superado. Há duas maneiras simples:
1 — Criar um marketplace da marca onde cada franquiado (talvez o mais próximo do destino) pode entregar o produto caso esteja no seu estoque. Caso o produto não esteja disponível nos franqueados, a marca entrega.
2 -Somente a marca vende online, mas o nome das demais lojas fica sempre disponível para quando o cliente preferir a compra (ou a retirada) direta no físico.
Repito, ter um canal online auxilia no branding (é mais um ponto de contato reforçando a marca, se bem trabalhado) e pode impactar positivamente toda a rede varejista. O canal online também pode ser usado como catálogo online onde os clientes podem ver todos os produtos e, então, ir na loja física com maior clareza sobre o interesse de compra.
“Sou uma empresa B2B”
Você sabia que o canal online B2B é, pelo menos, o dobro do B2C?
Como bem explicado pela Juliana Custódio da VeInteractive:
Nos Estados Unidos, o eCommerce B2B já é duas vezes maior do que o B2C. E o lançamento da Amazon Business, o marketplace da Amazon destinado a vendas corporativas, só comprova que o crescimento é real e que o investimento vale a pena. Mas não pense que o Brasil está muito distante dessa realidade. Uma pesquisa realizada pelo Comitê Gestor da Internet no Brasil revelou que 60% das empresas brasileiras com acesso à internet já comprou virtualmente pelo menos uma vez.
“É muito caro captar clientes na internet”
Em 2007, quando comecei a trabalhar com links patrocinados no Google, o valor da palavra-chave “camisa” custava 5 vezes menos que hoje. Quem começou antes de mim falava que o valor chegou a aumenta 20 vezes. O fato é que a competição aumentou com multiplicação dos e-commerce, o que criou uma competição grande para as buscas mais comuns. A cada dia se torna mais difícil encontrar palavras-chaves econômicas (mesmo de cauda longa). E pensar que o lema do Google é “don’t be evil”.
Essa alta inflação não ocorreu somente nos links patrocinados, mas também na maioria dos canais digitais. É por isso que se faz cada vez mais necessário o investimento em Business Intelligence para elevar a assertividade das ações e CRM para fidelizar e manter os clientes de alto valor.
De qualquer forma, vale ressaltar que mídia digital ainda é, no geral, mais barata que a tradicional.
Não se esqueça do omni-channel
O uso das redes sócias está se revelando um bom instrumento para divulgação de lojas físicas. A geolocalização e a mobilidade irão incrementar ainda mais a efetividade destas ações.
O canal online permite além dos benefícios expostos, organizar melhor todas as informações (como fotos, descrições e preços) e sistemas, permitindo, inclusive, o início da uma operação omni-channel (esse texto explica do que se trata) e uso de aplicações mobile nos pontos de venda físico.
Essa é a dica: estude hoje as possibilidades do ambiente digital para o seu negócio e verá que de alguma forma (seja para performance direta ou branding) conseguirá beneficiar suas vendas.
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