Le mythe « Je connais déjà mon marché »
Niveau de lecture : accessible ⚫⚪⚪
L’erreur la plus commune est de croire qu’on connaît son marché alors que nous n’avons en notre possession que des données macroscopiques. Connaître son marché est bien plus complexe qu’il n’y paraît : le connaître c’est une chose mais le comprendre, c’en est une autre. Si vous comprenez votre marché, vous maîtrisez les comportements, les motivations et les freins des acteurs du marché. Vous pourrez ainsi interpréter et analyser les impacts qu’ils auront sur l’activité de votre entreprise, sur vos clients, concurrents mais aussi fournisseurs. Connaître son marché et le comprendre est un choix stratégique qui vous permettra de créer une activité, lancer un produit/service en ayant toutes les cartes en main. Pour être le plus opérationnel possible, voici une liste non-exhaustive d’outils utiles pour connaître et comprendre son marché :
2 notions majeures à connaître
Le segment de marché disponible : c’est la part de marché correspondant précisément au produit ou service de la société. C’est le marché cible maximal que l’on peut tenter d’appréhender, à portée de l’entreprise.
Le segment de marché capturable : c’est la part de marché accessible avec les capacités propres de l’entreprise, elle est limitée aux moyens dont elle dispose : un commercial, 3 mois, 20 000 euros, certaines présences géographiques… C’est ce segment de marché critique qui doit être suffisant pour permettre l’éclosion du projet. Les financeurs chercheront à évaluer si ce marché est réaliste. Les investissements nouveaux permettront d’augmenter ce segment de marché capturable. Ce segment de marché est l’objectif à court terme de l’entreprise : si vous n’arrivez pas à obtenir une fraction du marché capturable en local, vous ne parviendrez pas à avoir une large part du marché mondial par exemple.
Petit rappel : le marché total disponible est l’ensemble de la demande sur le marché pour un produit/service. En clair, le segment de marché disponible et le segment de marché capturable aident l’investisseur à réduire le risque de l’investissement par une meilleure compréhension des enjeux, tandis que le marché total disponible permet d’estimer le potentiel profit maximum.
L’étude de marché
Nous pourrions vous consacrer un article dédié et complet à ce sujet ! En attendant, il existe de nombreuses sources d’informations ! Voici une liste d’articles qui nous semble pertinente :
https://www.lecoindesentrepreneurs.fr/etude-de-marche/
https://www.maddyness.com/2020/07/30/maddybasics-etude-de-marche/
https://www.brandwatch.com/fr/blog/methodes-etude-de-marche/
L’analyse sectorielle
Il s’agit d’une étude des caractéristiques économiques et concurrentielles d’un secteur économique. Pour un investisseur, il est primordial de privilégier des secteurs en fonction des conjonctures économiques.
L’analyse concurrentielle et les avantages concurrentiels
Une analyse concurrentielle permet d’identifier les forces ainsi que les faiblesses de votre entreprise. Elle vous permet d’anticiper de potentielles menaces qui pèsent sur votre marché, et de vous positionner afin de déjouer les stratégies de vos compétiteurs.
Vous allez devoir définir vos avantages concurrentiels, c’est-à-dire les éléments qui vous différencient fondamentalement de votre concurrence. Voici quelques exemples d’avantages concurrentiels 👇 baisser les coûts, fidéliser sa clientèle au maximum, créer une différenciation du produit, qu’elle soit réelle, ou simplement perçue…
Connaître son marché, ce n’est pas seulement savoir qui est le client final : il faut connaître sa segmentation, les autres acteurs (concurrents, distributeurs, partenaires, prescripteurs…) mais également les mécanismes propres de la filière (les habitudes d’achat, les canaux d’acquisition et de vente, les tendances et directions…).
En bref,
Il vous faudra plusieurs années avant de connaître finement votre marché. Il faut bien garder à l’esprit que ce dernier est en évolution constante. Vous devez donc vous poser les bonnes questions en permanence, afin que votre offre soit toujours alignée avec votre marché !
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