Phase III — Lancement commercial, accélération et renforcement de l’équipe

Résumé de l’épisode précédent

Troisième et dernier article proposant une petite analyse des différentes phases de construction de Grow Up depuis notre création en Avril 2017. Si les deux articles précédents (accessibles ici et là) se focalisaient sur les phases plutôt amont avec la définition de notre positionnement de construction ainsi que le test de l’offre de services et du modèle économique associé, nous faisons ici un bond en avant pour faire un focus sur la phase initiale de commercialisation puis d’accélération. Nous observerons aussi dans cet article notre stratégie actuelle pour « maîtriser » notre croissance et atteindre une certaine stabilité.

Lights, Camera, Action !

Oui mais… et la SERRE du coup ? Elle est devenue quoi ?

Mais avant cela, petit interlude pour faire (comme promis dans l’article précédent !) l’analyse post-mortem de la SERRE. Pour rappel, il s’agissait de notre outil digital de gestion de missions sur lequel nous avions lourdement investi. L’objectif était de fluidifier les échanges clients, gagner fortement en productivité et répercuter ce gain afin de fortement abaisser le coût de nos missions.

Et bien le constat est flagrant — nous nous sommes plantés sur toute la ligne !

Le jugement a été sans appel… Après 2 années de service, nous avons décidé de « débrancher » la SERRE et de récupérer certains outils hébergés dans la solution pour fluidifier notre fonctionnement interne et ainsi atteindre (d’une façon détournée) l’objectif initial. En effet, malgré l’excellent travail d’Ioweb, qui nous ont énormément aidé à travailler sur le parcours client et le workflow global, nous n’avons pas réussi à développer une solution qui s’intégrait parfaitement dans les habitudes et méthodes de travail de nos clients. La valeur ajoutée, bien que réelle du côté Grow Up, n’était pas assez flagrante côté client, qui percevait l’utilisation de la SERRE davantage comme une contrainte qu’un apport technologique leur simplifiant réellement la vie (bien que l’utilisation de la SERRE nous permettait tout de même de diminuer pratiquement par 3 le coût de nos missions pour ces mêmes clients !).

Notre plus grande erreur fut un manque flagrant d’agilité lors du développement du concept sous-jacent à la SERRE : nous n’avons pas assez mis les différents prototypes dans les mains de nos utilisateurs lors des différentes phases de tests, nous n’avons pas su adapter nos convictions et hypothèses à la réalité ainsi qu’à la réponse du marché.

Si cet épisode fut clairement un échec et un écueil sur le plan de développement de la société, il nous a permis de développer toute une méthode ainsi que des outils d’analyse et de scoring, que nous utilisons actuellement en interne. Ces outils : I) constituent une grosse partie de notre savoir-faire et II) augmentent considérablement notre productivité. Ce projet reviendra donc peut-être sous une nouvelle forme dans quelques années… Avec les préceptes du lean management comme clé de voûte. 🙂

Accès au marché : aller chercher des clients ? Oui, mais pas que !

Une fois l’offre bien calée, le BP rédigé et les hypothèses du prévisionnel financier révisées suite à la phase de test, nous touchions enfin au but : aller chercher nos premiers clients !! Easy, right ? Pas tant que ça finalement : nous étions trois parfaits inconnus, opérant sur un marché très mature et très compétitif, un segment notoirement difficile à adresser et tentions de proposer un modèle économique risqué et peu (voire pas) pratiqué. La confiance règne donc !

Encore une fois, l’une des valeurs qui nous a rassemblé lors de la genèse de Grow Up est venue à notre rescousse. Dès la création, nous avions le souhait de travailler main dans la main avec toutes les structures de promotion de l’entrepreneuriat régionales (Les Premières, Lyon Start Up, Boost In Lyon, HUB612, OSV, Beelys, INSEEC) pour apporter bénévolement notre expérience, pédagogie et savoir-faire notamment sur la mise en place et la gestion des différents cycles de financement dilutifs/non dilutifs. Dans la même idée, nous avons lancé dès Septembre 2017 un Afterwork dédié aux entrepreneurs, dont le groupe Meetup rassemble aujourd’hui plus de 2700 membres. Il permet à toute personne souhaitant se lancer de venir échanger gratuitement avec des experts pour aider à maturer son projet. Nous avons ainsi rapidement développé une petite notoriété, aidée en parallèle par quelques jolis succès sur nos premières missions, pour renforcer notre crédibilité et ainsi faire marcher le bouche à oreille… ce qui a eu l’effet de créer un cercle vertueux nous permettant de maximiser notre effort commercial.

Une (excellente !) surprise fut le fort taux d’adoption et d’acceptation de notre modèle économique. Si nous « vendions » moins de missions qu’initialement prévu via notre modèle économique sous forme d’abonnement, nous avions au final un « panier moyen » beaucoup plus élevé, ce qui démontrait un fort taux de satisfaction client et validait notre capacité à développer pour nos clients de vraies stratégies basées sur la synergie entre les différents dispositifs de financement accessibles selon chaque projet. Ceci se traduisait au final par un Coût d’Acquisition Client (CAC) bien plus faible qu’escompté et l’augmentation globale de la Lifetime Value (LTV — valeur totale apportée par le client) de nos clients. Cette dynamique s’est confirmée au fur et à mesure de nos exercices successifs pour s’équilibrer naturellement petit à petit entre la vente d’abonnements à nos services et des missions beaucoup plus ponctuelles (du sur mesure), à la valeur unitaire parfois plus conséquente mais présentant un CAC plus élevé et une LTV, par définition bien plus faible.

Au final, en faisant un petit exercice récapitulatif des métriques principales du BP initial vs celui réalisé, nous sommes ravis de dire que, si nous nous sommes évidemment plantés sur plusieurs hypothèses (par exemple sur le taux de pénétration de l’abonnement), nous arrivons, après 3 ans d’activité sur un niveau de « stabilisation » plus favorable que prévu initialement pour la pérennité de Grow Up ! Les chiffres 2020 confirment également cette tendance bien que nous attendons un impact fort de la crise sanitaire sur notre activité.

% volume = part des abonnements/missions ponctuelles dans le nombre total de missions Grow Up

% valeur = part des abonnements/missions ponctuelles dans le CA annuel Grow Up

Un des indicateurs sur lesquels nous sommes ravis de nous être plantés : l’effectif de la team Grow Up ! Là où de nombreuses start-ups intègrent dans leurs BP initiaux des plans de recrutement assez fournis, nous avions plutôt initialement optés pour une approche « ultra-lean », ciblant la constitution d’un portefeuille « clos » de 100 sociétés suivies sur le long terme dès l’exercice 2019.

Il fallait toutefois savoir s’adapter pour gérer notre croissance et c’est avec grand plaisir que nous avons accueilli en l’espace de quelques mois l’arrivée de Joséphine, Dimitri, Anne Sophie puis Chrystène !

Accélération : mise en place de LYVE et renforcement de l’équipe

Tout exercice de business planning reste périlleux et nécessite un pilotage très fin doublé d’une actualisation constante des prévisions face aux nouveaux événements impactant l’activité (tant positifs que négatifs, comme par exemple une pandémie). Cela a beau être une évidence, beaucoup de dirigeants (notamment de start-ups) pilotent leur activité « à vue » avec une vision centrée sur le court terme alors qu’un projet entrepreneurial s’apparente évidemment bien plus à un marathon qu’un sprint. Armés de ces convictions, nous avions ainsi défini dès le lancement une vision moyen terme très claire : l’activité de Grow Up reposerait à 100% sur une petite équipe soudée d’experts au service des start-ups en accélération.

Et c’est là que le projet LYVE est arrivé !

La construction de trois pôles entrepreneuriaux sur la Métropole de Lyon fut, dès l’initial, un projet aligné à 100% avec les valeurs et l’ADN de Grow Up. Nous avons rapidement évoqué notre intérêt pour être impliqués dans cette démarche. Si ce projet amenait un certain niveau de risque de déstabilisation de la trajectoire initiale de Grow Up, il apportait également de nombreuses synergies et perspectives sur des projets que nous avions déjà en tête mais dans un futur plus lointain. L’attribution à Grow Up de la gestion du Pôle LYVE Lyon Ouest (pépinière d’entreprise avec programmes d’accélération) en 2019 fut une étape importante de notre jeune histoire. Nous travaillons aux côtés des équipes de la Métropole ainsi que des autres pôles pour développer et mettre en place une offre qui fait aujourd’hui partie intégrante de l’écosystème entrepreneurial lyonnais. Le recrutement de Joséphine, chargée de la gestion quotidienne du pôle et de ses entrepreneurs, fut l’un des éléments-clés de ce projet car elle nous apporte un set de compétences uniques qui nous permet de réfléchir à de nouveaux projets. L’arrivée d’Anne Sophie en Octobre 2019 fut une conséquence directe de cette opportunité car nous souhaitions encore augmenter notre expertise sur un set de dispositifs de financement très spécifiques tout en augmentant notre capacité d’exécution, le seuil des 100 sociétés ayant bien été atteint en 2019.

Et alors… Ça donne quoi au bout de 3 ans ?

Après 3 ans d’activité, nous avons donc bien évidemment dévié du plan de départ : l’activité s’est fortement diversifiée (tout en restant dans notre cœur de métier et tirant parti des synergies de l’équipe), l’équipe a pratiquement doublé de taille et plusieurs hypothèses initiales ont explosé en vol (merci la SERRE) !

Mais au final, l’« essence » et la raison d’être même de Grow Up restent conformes à la vision initiale et surtout, les KPIs financiers restent très proches des prévisions effectuées au lancement. Nous pouvons envisager sereinement la suite de l’aventure en maîtrisant notre croissance et gardons l’indicateur « Satisfaction Client » au centre de nos préoccupations. C’est un travail quotidien qui nécessite une amélioration constante et continue — et parfois une grosse remise en question car nous restons sur un service centré sur l’humain ! Nous sommes en tout cas bien mieux préparés qu’il y a 3 ans pour faire face au prochain chapitre de l’aventure…

…Et nous y travaillons déjà ! De nouveaux projets très ambitieux méga top secrets sont en cours d’évaluation en interne et nous espérons vous en partager le retour d’expérience dans une nouvelle suite d’articles !

Alors… A dans 3 ans ! (ou avant si vous voulez aller prendre un café ou -mieux- une bière) 😉

………………………………………………………………………………

Suis-nous sur LinkedIn / Twitter / Medium pour être au courant de l’actualité de Grow Up et des prochains articles 📖 Tu peux aussi nous laisser un clap 👏