Como ser un buen marketero y no morir en el intento: Definiciones Generales

Ahora está muy de moda el marketing. Todos queremos que en nuestros sitios se disparen las ventas lo antes posible y con poco esfuerzo monetario. Siempre puedes contratar la ayuda de profesionales, pero si decides hacerlo tú, tienes que estar familiarizado con los siguientes conceptos generales:
1. Lead
Un lead es un usuario que ha mostrado interés por nuestro producto o servicio y que nos ha dejado sus datos de contacto porque quiere saber más de nosotros. Podemos dividirlos según su interés: cold, warm y hot o qualified (éstos últimos son los que queremos, ya que la posibilidad de que realice una compra es muy alta).
2. Lead Magnet
Es un contenido gratuito que ofreces a los usuarios de tu web, blog o e-commerce a cambio de sus datos personales. Con un buen lead magnet puedes conseguir muchos prospectos que estarán interesados en tu contenido. Hay muchas clases de lead magnet, como por ejemplo: eBooks, plantillas, checklists, recursos, descuentos, whitepapers, contenido exclusivo, oferta, tutorial o un curso online.
3. Lead Generation
La generación de leads es el proceso mediante el cual conseguimos prospectos interesados en nuestra marca. Las técnicas para conseguir leads son muy diversas, entre ellas: formularios de contacto, landing pages, lead magnets, llamadas a la acción, ofertas, email marketing y publicidad online.
4. Lead Nurturing
El Lead Nurturing, conocido también como cultivo de leads o nutrición de leads, es una estrategia de marketing que consiste en establecer una relación con el cliente potencial proporcionándole aquellos contenidos que demanda en cada momento a través de un proceso que le lleve a comprar nuestros productos.
Esta técnica de automatización de marketing tiene tres finalidades principales:
- Identificar qué usuarios de tu base de datos están listos para realizar una compra.
- Conseguir que los usuarios que no están preparados reciban información valiosa que los lleve a estar listos para la contratación o compra.
- Recuperar a los usuarios que habían sido dados por perdidos e iniciar nuevamente el proceso.
El Lead Nurturing se basa en la máxima personalización, factor imprescindible en este proceso que lo distingue del marketing tradicional. Esta personalización, además de implicar que llamemos al usuario por su nombre, también implica que le demos aquellos contenidos que demanda de forma totalmente personalizada y con las llamadas a la acción necesarias para mantener su interés y conducirle a la decisión de compra final.
5. Buyer Persona o Comprador Ficticio
Se usa para determinar a un ente ficticio que se crea para representar a tu cliente ideal. Esta representación puede ayudarte a conocer a la audiencia que deseas atraer y convertir.
En resumen, consiste en ponerle un nombre, edad y personalidad a lo que antes era sólo un segmento de la población. Esta personalización te ayudará a saber cómo conectar con tus clientes potenciales.
Definir tu Buyer Persona te permitirá conocer mejor quién es tu audiencia y actuar teniendo en cuenta sus necesidades, así como te evitará evitar malgastar recursos con la audiencia incorrecta.
6. Lead Scoring
Se trata de dar una valoración automática a los leads que hemos recogido mediante la Lead Generation para saber el engagement que tienen con nuestra marca. Diseñamos fórmulas que nos permiten hacer un seguimiento de las conductas y actividad de cada lead cuando navegan por nuestra web para determinar el nivel de interés hacia nuestros servicios o productos.
Teniendo claro quién es nuestro cliente ideal, es decir, nuestro Buyer Persona, podemos comparar los leads que hemos generado con los que queremos conseguir y, automáticamente, asignarles un valor: cold, warm o hot, por ejemplo.
¿Por qué es necesario tener los leads ordenados? Para no enviar el mismo contenido a todos los prospectos y poder segmentarlos para tratarlos de manera más personalizada.
7. Marketing de Contenidos
El Marketing de Contenidos no es más que una técnica de marketing que se encarga de crear y distribuir contenido de valor con el único afán de atraer, convertir y retener a nuestro público objetivo.
Siempre lo hemos comentado: el contenido es el rey. Sé capaz de generar contenido atractivo, capaz de mantener el interés del usuario a lo largo del proceso de compra de tu sitio. Sólo tienes que definir objetivos concretos y desarrollar una buena estrategia de contenidos. De esta forma podrás conectar con tu público, conocerlo a fondo, promocionar tus productos y servicios, convertir leads y fidelizar a tu cliente.
8. Marketing de Atracción o Inbound Marketing
Su objetivo principal es conseguir que el usuario encuentre a tu negocio y no al revés, incrementar el número de visitas hacia tu sitio web, intentar que se conviertan en leads y finalmente en clientes.
Este tipo de marketing combina tres técnicas fundamentales: Marketing de Contenidos, posicionamiento SEO y Social Media Marketing. Juntas garantizan una mayor visibilidad online de tu sitio.
Se basa en cuatro conceptos:
- Atraer: Primero atraemos todo el tráfico posible hacia nuestro sitio web utilizando diversos recursos como el Marketing de Contenidos, las Redes Sociales, técnicas SEO o publicidad online.
- Convertir: Luego es necesario convertir todo ese tráfico en datos reales a través de formularios, landing pages optimizadas, llamadas a la acción, lead magnets, etc.
- Cerrar: Lo siguiente es gestionar los datos obtenidos mediante un sistema de Gestión de Relación con los Clientes o CRM, herramientas de automatización y lead nurturing para crear un flujo de contenidos automatizado con el objetivo de convertir el lead en un cliente. Los mensajes generados en el sitio tendrán que estar adaptados al ciclo de compra de cada usuario para poder determinar cuándo es el mejor momento para convertirlo en cliente.
- Deleitar: Ahora es el momento de conservar los clientes que has conseguido. A través de contenido interesante y útil, intenta mantenerlos satisfechos para que se conviertan en voceros de tu marca y te recomienden, consiguiendo de esta forma posibles nuevos clientes.
9. Estrategia de contenidos
Es un documento que describe las acciones que se deben realizar para conseguir los objetivos propuestos a través del Marketing de Contenidos.
Dicha estrategia permite saber por qué, para quién, cómo y dónde se creará contenido y ayuda a determinar qué valor este le aportaría a tus usuarios, en qué formatos y a través de qué canales se realizará.
Para que la estrategia sea realmente útil debe contener información sobre el público a la que se dirige, el calendario de publicaciones, los temas a tratar y el tono con el que se darán a conocer.
10. Embudo de conversión o Embudo de ventas
Se utiliza para explicar las diferentes etapas de proceso en el que un usuario se convierte en cliente.
Se le llama embudo por la forma que tiene: en las primeras etapas, habrá un número muy elevado de contactos, mientras que, a medida que el proceso de compra avanza, este número se hará más pequeño pues, lamentablemente, no todo el que te visite, terminará comprando tus productos o servicios.
Tener diseñado un buen embudo de ventas, para saber en qué momento se encuentra cada usuario, hará que aumenten las posibilidades de que estos se conviertan en clientes y simplifica el proceso de convertir una oportunidad potencial en una real. Además, permite tener localizadas a las personas interesadas en tu producto o servicio y ahorrar tiempo en el proceso de venta.
Un usuario, para convertirse en tu cliente, necesita varios impactos comerciales que hagan que prefiera a tu marca: publicidad, boletines, catálogos de productos, videos explicativos, etc.
El proceso de venta requiere una fase de atracción, seguida de una fase de atención para ganarnos la confianza de lo que pueden ser nuestros futuros clientes.
11. Customer journey map
Herramienta de marketing que nos permite conocer mejor al cliente, dibujando el mapa del ciclo de vida que empieza cuando el cliente elige un producto o servicio hasta que lo consume.
El diagrama muestra cada uno de los pasos que recorre un cliente en su relación con el negocio, ilustrando los puntos de contacto entre la compañía y el usuario.
Esto nos permite conocer los puntos débiles del proceso de compra, las etapas, interacciones y elementos que atraviesa nuestro cliente desde un punto a otro de nuestro servicio, facilitando así la introducción de posibles cambios y mejoras.