Cross-selling, ou venda cruzada: aumente a receita sem investir mais

Identificar oportunidades de venda adicionais para quem já é seu cliente é uma alternativa para elevar receita

Como posso ganhar mais dinheiro com meu negócio sem investir mais? O empreendedor que nunca fez essa pergunta deve atirar a primeira pedra.

Uma coisa que pode ajudar com esse feito aparentemente impossível é a venda cruzada, ou cross-selling. Isso não tem nada a ver com venda casada, que é aquela prática proibida pelo Código de Defesa do Consumidor e que obriga o cliente a levar uma coisa que ele não quer para conseguir comprar algo que deseja.

Para fazer a venda cruzada é preciso identificar serviços e produtos relacionados aos que você comercializa e que podem ser interessantes para seu cliente. Se você tem uma loja que vende doces, por exemplo, pode inserir cafés gourmet a seu cardápio.

Antes de definir a estratégia de cross-selling, é preciso entender quais são os principais perfis de clientes que vão até sua loja ou que contratam seus serviços. Para isso existe o mapa de empatia, uma ferramenta usada pelo marketing que cria “personas”. Com isso, você identifica o que o seu cliente pensa e sente, o que ele vê, o que escuta, o que fala e faz, suas dores e seus ganhos. Mais ou menos assim:

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Criar personas ajuda na hora de fazer vendas cruzadas[/caption]

Entendendo sua personalidade — ou suas personalidades, se você atender diferentes tipos de personas — você consegue oferecer produtos que sejam adequados àquele perfil.

Outra coisa que você pode fazer é perguntar ao seu cliente quais produtos ou serviços facilitariam a vida dele se fossem adicionados ao seu portfólio. Essa estratégia pode ser tomada boca a boca ou com aqueles formulários de sugestões.

Caso surjam oportunidades nas quais você não é especialista — se você tem uma loja de doces e as pessoas gostariam, também, de comer coxinha — busque parceiros. Promova com eles uma estratégia de descontos e partilha de lucros. Assim, não é preciso investir em algo no que você não é especialista.

Estas são dicas de quem é um empreendedor, que acerta errando. Você tem alguma experiência que gostaria de compartilhar? Comente este post!

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