賣家如何在亞馬遜上達成終極目標 — 提升排名?<關鍵字廣告篇>

Hack Everything
Sep 3, 2018 · 11 min read

如同所有的實體/網路商店,不是有店面/網站了,就會有人流有銷售。

同樣的,Amazon 也不是完成上架就能有訂單,必須要被看見,吸引人流進來商店,再想辦法說服潛在顧客購買。但 Amazon 上成千上萬的商品,要被看見可不是一蹴可及的事情。

賣家在 Amazon 上達成的終極目標:
提升排名至第一頁,甚至前三名

透過什麼方式提升?引流增加轉換!
站內廣告:Amazon 關鍵字廣告 (Amazon Sponsored Product Ads)
站外引流:Facebook 廣告、Google 廣告、口碑、KOL

提升排名有什麼好處?

產生銷售正向循環:更多曝光、更多流量、更多銷量

這篇主要是以 Amazon 站內關鍵字廣告為主,將會談到:

  1. 什麼是 Amazon 站內廣告Sponsored Product Ads?
  2. 為什麼你需要 Amazon 關鍵字廣告?
  3. Amazon 關鍵字廣告成效不好?為什麼?廣告操作及優化觀念
  4. 推升自然排名 — Amazon 演算法邏輯
  5. 該投 Amazon 廣告還是 Facebook 廣告?
  6. 總結 — 在 Amazon 上操作始終要圍繞兩件事

Let’s get started!


什麼是 Amazon 站內廣告 — Sponsored Product Ads

Amazon Sponsored Product Ads 是以關鍵字為基礎的廣告

Amazon Sponsored Product Ads (下以 Amazon 關鍵字廣告表示),就像Google 關鍵字廣告一樣, 本質是顧客「主動」搜索「明確」想購買或是想了解的產品,透過投放廣告增加產品的曝光。

Amazon 關鍵字廣告會顯示在搜索結果每一頁的前幾名,且標示為 Sponsored。例如搜尋 “umbrella”,第一排皆是關鍵字廣告。第二排才是自然搜索排名最前面的商品:

Amazon 關鍵字廣告在搜索結果每一頁的前幾名,有 Sponsored 標示

為什麼你需要 Amazon 關鍵字廣告?

讓商品出現在精準的潛在顧客面前。

對於剛開始在 Amazon 銷售的新賣家,或是剛上市的新產品,如果沒有外部行銷導流,例如 Facebook、KOL 發聲,是很難在 Amazon 的商品海中被潛在顧客看見的。

這時候透過 Amazon 關鍵字廣告,能讓商品出現在精準的潛在顧客面前。品牌要在 Amazon 上被看見、獲得銷售機會,就需要投資 Amazon 關鍵字廣告。

正向循環:更多曝光、更多流量、更多銷量

持續投資 Amazon 關鍵字廣告,長期而言對於品牌在 Amazon 上的銷售能帶來更多正向循環,整個流程如下:

Amazon 提升排名帶來的正向循環

快速接觸市場,迅速調整策略

也就是說,在 Amazon 上的經營,一定要掌握關鍵字及排名,讓產品曝光在精準的潛在顧客面前。

而對於新品或是新品牌而言,前期的廣告投資還有一個好處,就是可以快速的接觸市場,再藉由市場的反應優化商品頁及關鍵字策略,提升 Amazon 站內轉換率。

當站內轉換率提升,站內自然排名也會跟著提升,這時就能減少廣告支出,倚賴自然流量獲得訂單。


Amazon 關鍵字廣告成效不好?為什麼?

當一件事情的成效不好,此時需要快速地去探討背後的可能原因,快速地作出假設、擬出 Action,再透過快速利用 Action 去驗證假設,最終找到可行的解決方案。

所謂廣告跑得不好,最直接即是銷售很少、廣告成本很高。
背後的原因可以從兩個面向探討:究竟是環境問題?還是自身問題?

1. 環境問題:競爭激烈,出價高

此品項關鍵字本身競爭激烈,為了讓產品搜索結果在前幾名,導致廣告成本很高。這一點不可控,但至少你確定環境問題是導致廣告成本高的其中一個原因,所以可以更把重點放在,讓商品頁面轉換率提高、銷量提高,提升整個廣告投資報酬率 (ROAS)。

2. 自身問題:關鍵字關聯性、商品頁、潛在顧客信心值

了解報表中數字間的關係,究竟是曝光高點擊少,還是有點擊但轉換少?

如果是曝光高點擊少,有可能是商品外觀不符合潛在顧客的需求,又或是買了不相關的關鍵字,根本不符合搜尋此關鍵字之使用者的需求。

若是潛在顧客有點擊但不想買,這時候可以去檢視是否產品頁面與其他競爭者相比不夠吸睛?

Product Description

是不是評論數 (Review) 過少,還是負評過多?導致潛在顧客對商品信心值不足呢?

星等與評論數量

還是價格跟其他競品相比稍高,如果稍微降低價格,轉換是否會跟著進來?

分別針對每一個假設,擬出下一個優化動作去測試,最終一定可以找到 Work 的方式!


優化廣告:了解曝光、點擊、轉換數字間的關係

一張訂單的形成,在顧客的消費旅程中會經過許多階段,先不談潛在顧客可能會先問身邊朋友的意見、到網路上找評論、比較眾多商品等,先以最直接的購買流程而言:

Amazon 的一張訂單從這裡開始

了解這三個流程,就要時常去思考:為什麼潛在顧客看了不點擊?為什麼都點擊進站了但不購買?進而去探索背後的原因,做出假設後,擬出 Action 測試優化。

對了, Google Analytic 可以看流量從哪個來源過來,如從 Social media 或是Google 搜索,但是 Amazon 內無法埋 GA code,只能觀看整體的流量表現,無法區隔流量來源去觀看。而至於什麼樣的點擊率、轉換率才是好,需靠自身經驗了解均值,觀看報表時可以分別以短期及長期來比較。

廣告出價其實很難優化

Amazon 上成千上萬賣家來來往往的出價,造成了 CPC 的浮動,而平均 CPC 永遠會增加,要能成為長期的贏家,最好產品毛利不要太低,因為永遠都會有賣家願意出更高的出價,以取得更多曝光,導致其實沒有什麼空間可以省廣告預算。


廣告操作及優化觀念

Amazon 關鍵字廣告依操作方式又分為「自動」與「手動」關鍵字廣告。

  1. 自動關鍵字廣告:只需要設定出價,Amazon 依演算法自動偵測產品關鍵字,曝光在潛在顧客面前。好處是能夠讓你接觸到潛在顧客,也較省時。但關鍵字太過廣泛,容易吸引許多無效點擊導致轉換率較低,且能掌控的範圍較小,只能觀察潛在顧客輸入的搜尋字詞,排除成效較差或是不相關的關鍵字。
    使用自動關鍵字的目的是用於快速接觸潛在顧客,了解潛在顧客的搜索習慣,還能將廣告投放至競品頁面的下方。
  2. 手動關鍵字廣告:自行設定關鍵字、投放方式、出價設定。

該使用自動關鍵字還是手動關鍵字?

建議兩者同時使用。操作邏輯如下:

Step1: 同時開啟自動關鍵字和手動關鍵字。

自動關鍵字:一開始先以追求最佳曝光版位的出價來做投放。建議將高曝光與低曝光關鍵字分開不同組,避免全部放在一起後,曝光高的關鍵字吃掉所有的預算,導致沒有機會觀察低曝光關鍵字的表現。

手動關鍵字:透過關鍵字規劃工具,網羅潛在顧客可能搜索的關鍵字詞。

Step2:
自動關鍵字跑一段時間,流量進來後,再依照投放成效增減關鍵字,並調整每個廣告組合的出價。

Step3:
從自動關鍵字挑選表現較好,即轉換率較高的關鍵字到手動關鍵字中投放。

關鍵字優化是不斷演化的過程,透過廣告去驗證消費者真正在搜索、發生轉換的關鍵字,一段時間後就能把預算放多一點到精準關鍵字中。

每週定期優化廣告,要注意哪些地方?

我們希望關鍵字廣告能越投遞越精準,讓真正有轉換的關鍵字保持最好的出價。整個優化過程需思考成本效益及轉換率,不斷調整出價。以下是在檢視報表中,可能會看見的幾個狀況。

  1. 密切根據 Search Term Report 進行關鍵字增加與刪減:
    從 Amazon 後台的 Search Term Report 可以知道消費者確實搜尋的關鍵字,每週需密切檢視此報表,若不符合本身產品的字或成效太差的字需做排除。並觀察報表中是否有帶來轉換的相關關鍵字,把它加進去廣告字組裡,針對這個字投遞廣告。
  2. 檢視曝光是否足夠?
    得不到曝光可能是出價不夠高,如果是你很有把握的關鍵字,可以把出價提高以取得曝光度,並觀察點擊和轉換是否有接續進來。
  3. 測試、測試、再測試
    如果曝光足夠,出價高,此時也可以測試看看若將出價降低,廣告是否仍能有足夠的曝光?如果曝光量與轉換量能在接受的範圍,也許這樣的測試可以將廣告成本降低。
  4. 為什麼 CPC 這麼高?
    若是 CPC 始終很高,這部分影響的因素如同前面談到的,有可能是這品項原本就很競爭。另外一個可能原因為 CTR 長期過低,當廣告 CTR 過低,Amazon 會自動判定這個商品跟此關鍵字的相關性低,這樣的情況持續了一段時間後,Amazon 就不太讓廣告露出,導致若要曝光就需要很高的 CPC。

關鍵字優化是一個持續不斷的過程

以上提出幾點可能會碰到的狀況,及因應的方式,整個優化過程會圍繞在:1. 你的目標:你想要專攻哪些關鍵字?哪些字是你很有把握,想搶下曝光的?

2. 成本效益與轉換率:你可以接受的 ROAS 是什麼呢?和你目前的轉換率一起搭配思考。


終極目標:推升自然排名 — Amazon 演算法邏輯

Amazon 關鍵字廣告能讓產品曝光在潛在顧客面前,而且是搜索頁面前幾名。但其實我們最終仍希望廣告支出能越來越少,最好是不靠廣告的情況下,自然搜索結果就能在前三名。

要做到提升排名,需要讓 Amazon了解到此商品與主力關鍵字關聯性高、轉換好,Amazon 自然願意提升此商品的排名,因為這代表能讓潛在顧客立刻找到想要的東西,有效提升顧客體驗。

如何讓 Amazon認為此商品與此關鍵字關聯性高?

引入外部流量,並利用官網作為流量的篩選器,過濾掉一大部分對產品沒有興趣的訪客、或是沒有急迫需求的潛在顧客,讓真正有購買需求的人一到Amazon 上就能立刻轉換,這樣 Amazon 就會認為你的商品跟這個關鍵字關聯性特別高,排名就能一步步提升!

如果沒有獨立官網,也可以透過 Landing Page 達成這個目的,提升搜索結果的排名,進而減少廣告費的支出。

整體來說,可以按照這樣的流程邏輯去觀察:

Step1: 透過外部導流提高關鍵字排名,預估要達成目標排名所需的廣告費。
Step2: 觀察排名提升之後,自然銷售是否隨之增長。
Step3: 再測試若把外部流量暫停,自然銷售是維持、上升或下降。


該投 Amazon 關鍵字廣告還是 Facebook 廣告?

兩者都很重要,但視預算及品牌規模而定。

品牌在規劃預算時,若預算許可,可以同時投 Amazon 關鍵字廣告,以及 Faecbook 廣告,這是最好的狀態。

如果預算不夠,新品牌則是選擇 Facebook 廣告比較好,因為你在外部有更多的空間去說服潛在顧客,並利用官網或是 Landing Page 篩選流量,讓進到 Amazon 上的顧客轉換率大幅增加,進而讓 Amazon 排名提升。

當然,經營一個品牌不是只靠 Amazon 關鍵字廣告、Facebook,其他包含 SEO、Influencer marketing、Social Media、Content Marketing 等,對於品牌銷售的累積,也是非常重要的。

沒有一定的先後順序,同時進行,最終就是一個環環相扣、相輔相成的成效。


總結 — 在 Amazon 上操作必須要圍繞兩件事

  1. 取得曝光機會:
    在成千上萬的商品海中,你必須要被潛在顧客看到,你可以透過站內廣告與站外流量做搭配。
  2. 提升搜索排名:
    讓 Amazon 認為你的商品是顧客想要找的,盡量讓潛在顧客到商品頁後的轉換率是非常高的,為了達到這個目的,你可以將外部流量導至官網或是 Landing Page,讓真正準備好要購買的顧客再到 Amazon 上。

題外話:關於為什麼開始寫文章

最近對自己的其中一個期許是開始寫作並對外公開,於是開始檢視過往所有的筆記草稿和經驗。

第一篇決定先從第一份工作時所獲取的知識經驗開始,很感謝當時能有這樣的機會,去深入探討 Amazon 如何讓買家、賣家皆受益,以及賣家可以利用哪些資源去提升使用者體驗,進而增加營收,以人為中心的去思考,對於日後數位行銷的理解有很大的幫助。


如果你看完有任何想法或建議的話,歡迎在底下留言一起討論。當然如果文章內容對你有幫助的話,也歡迎分享給更多人參考。

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正在 FMCG 產業想盡辦法提升顧客終身價值。將過去的經驗重新整理,運用文字分享於此。

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正在FMCG產業想盡辦法提升顧客終身價值。將過去的經驗重新整理,運用文字分享於此,希望每天都有所產出。

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