Cómo validar tu idea con un Mínimo Producto Viable
Últimamente muchas personas se me acercaron con la intención de contarme sus ideas y de escuchar mi opinión al respecto: “Gabi necesito hablar contigo, tengo esta idea y me encantaría saber que te parece…”, “¿crees que pueda funcionar?”.
Me siento halagada, pero sinceramente, no importa lo que yo opine, lo único que realmente importa es que tu idea resuelva algún problema para alguna persona.
Así que en vez de mi subjetiva y falible opinión me gustaría contarles sobre un par de herramientas como Lean Canvas y Javelin Validation Board que me ayudaron a mí y a muchos otros emprendedores de todo el mundo a medir la potencialidad de nuestras ideas de manera documentada, con pocos recursos y en tiempo récord.
Antes de empezar, tomate unos minutos para contestar estas dos preguntas fundamentales en solo un párrafo. Las mismas corresponden a los 2 primeros segmentos que debes llenar de la herramienta principal de validación de ideas nuevas: Lean Canvas.
¿Qué problema estas resolviendo? ¿Para quién?
¿Qué problema estas resolviendo? ¿Para quién?
Spoiler: Si no podes responder a estas preguntas de manera concisa y concreta, probablemente tu proyecto o idea termine sin un norte y sea difícil llevarlo a cabo.
Lean Canvas es una metodología de trabajo muy utilizada por startups incipientes y que consiste en un canvas o lienzo (de papel) en el que se desglosa la idea que queremos validar en bloques: problema, solución, propuesta de valor, solución, métricas, estructura de costos, ganancias y diferencial competitivo. Es muy parecido al Business Model Generation Canvas, con la diferencia de que esta mas enfocado en la validación del problema y la solución, lo cual es fundamental antes de tirarte a la aventura de lanzar un nuevo producto. Para trabajar tu idea usando un canvas usando Google Docs, haz click aquí.
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Ese es un ejemplo de Lean Canvas completo, te servirá para darte una idea de como llenarlo con tu propia idea. Si todavía necesitas algo de ayuda este video tutorial puede ser una buena solución.[/caption]
Ahora que tienes resueltas las dos principales cuestiones de un Lean Canvas, puedes empezar a indagar si realmente el segmento de clientes que crees tiene este problema lo tiene y si esta dispuesto a pagar por tu producto para solucionarlo.
Lo que quiero decir es que muchas veces empezamos por pensar en un producto que supuestamente resuelve un problema pero resulta que en realidad, ese segmento de cliente NUNCA TUVO ESE PROBLEMA, o no tiene ningún interés en resolverlo, entonces tu producto queda sin demanda. Es como querer diseñar una lancha para los beduinos que viven en el desierto. Tu segmento tiene otros problemas pero tú estas empecinado en venderles algo que NO NECESITAN. ¡Fail!
¿Cómo evitar esto? Es aquí donde debes separarte del Lean Canvas por un rato para enfocarte en validar problema y segmento de cliente. Para ello la herramienta Javelin Validation Board es extremadamente útil. Aquí tienes un link para bajarlo, imprimirlo y empezar a trabajarlo con tu equipo.
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En este ejemplo, el equipo esta en su primer intento de validar el segmento de cliente. Si no llega al objetivo, seguira lanzando experimentos en las columnas contiguas[/caption]
¿Cómo trabajar el Validation Board?- Acá van 4 pasos sencillos y un par de herramientas que te van a ayudar a hacerlo:
- SAL A HABLAR CON TU CLIENTE
La mejor manera de validar si esa gente realmente tiene el problema que tu quieres resolver con tu producto es preguntándoles. Pero ojo, otro error que cometemos a menudo es preguntarles directamente “¿usarías esta nueva app que creé para ir al supermercado sin salir de tu casa?”. Qué sucedería si el target que elegiste es de personas de la tercera edad, que están todo el día en su casa esperando la hora de ir a hacer las compras porque les distrae. Para este target el problema que planteas es una diversión y no un problema, por ende nunca usarían tu app. Lo más probable es que sin embargo esa persona a la que le preguntaste no quiera desilusionar tu corazoncito emprendedor y te diga “Woooow que bueno está esto, me encanta! claro que lo usaría” porque como dice mi abuelo; desde que se inventó la mentira, nadie queda mal.
Entonces en vez de vomitarles en la cara tu nueva increíble idea, tómate el tiempo de aprender sobre tu cliente, cómo es, qué cree, qué siente, a dónde va, qué lee, qué escucha, cómo resuelve hoy ese problema, ¿realmente lo tiene? o esta todo en tu cabeza? En pocas palabras, ve a hablar con tu cliente con la actitud de un investigador, que quiere aprender algo nuevo y esta buscando insights o patrones de conducta más que una mentira que te haga feliz por un momento.
¿Cómo se hace esto? Primero prepara una lista de preguntas abiertas y sal a entrevistar a un grupo de gente que coincida con la descripción de tu segmento. Ojo, no hagas preguntas que se respondan con un mero sí o no, sino preguntas que le inviten al entrevistado a hablar y contar la mayor cantidad de detalles posible. Segundo, siempre pregunta por conductas del pasado no del futuro. Nadie sabe lo que va a necesitar o querer en 5 años pero sí sabe que quiso ayer y no hubo. Por eso, preguntas buenas son aquellas que empiezan algo así como: “¿Cómo fue la ultima vez que… (introducir aquí la conducta que contenga el problema que se quiera resolver)?
Por ejemplo, cuando yo estaba validando sobre el problema que mi startup Mr Patch resuelve — aumentar el acceso a tratamiento de problemas visuales bajando su costo y haciéndolo digital y remoto — , me puse como meta entrevistar a 10 pacientes adultos que tenían estrabismo y preguntarles TODO sobre su tratamiento: cuando empezaron, cómo fue el diagnostico, si les mejoro la vista, si lo disfrutaban o lo odiaban, cómo fue la experiencia, los problemas con los que se encontraron, cuanto invirtieron en él, si había un especialista en su zona, cual era la frecuencia de consultas, etc…
Dos herramientas muy útiles para ayudarte a preparar este proceso son:
- “The Mom Test”, un libro cortito escrito con mucho humor sobre como NO hacer preguntas para evitar que la gente te mienta en la cara sobre tu idea. De ahí el nombre, que hace referencia al síndrome de la madre, la cual nunca te va a decir que tu idea apesta, porque de hecho para tu mamá todo lo que tú haces es fantástico y cuidado al que se le ocurra decir lo contrario.
- Quick MVP, es una herramienta que permite documentar de manera digital todo el proceso de entrevistas y actualizarlas, porque es muy normal que durante el desarrollo del proyecto y aún habiendo validado la idea, tengas que volver a revisarlas.
2. HAZ UN IDENTIKIT DE TU SEGMENTO DE CLIENTE o PERSONA
Este identikit se llama en la jerga startup “Persona”. Una persona es una descripción muy detallada de un segmento de cliente. Consiste en una serie de características y atributos que se ven representadas incluso en un dibujo de la persona al que tienes que ponerle un nombre para que sea aún mas real y tangible. Es muy importante no saltarse este paso porque cuanta más claridad y variedad de detalles sobre tu persona tengas, más efectivo seras en encontrar la gente correcta para entrevistar.
Por cada persona o grupo de clientes se crea una tarjeta con dibujo o foto, nombre y características principales. En este corto vídeo de 3 minutos puedes aprender rápidamente como crear tu persona y documentarlo.
3. DISEÑA UN PROTOTIPO Y VALIDA LA SOLUCIÓN
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Un MVP o Mínimo Producto Viable no necesita ser la versión final del producto sino solo lo mínimo necesario para validar la solución.[/caption]
Supongamos que haz validado al primer intento que tu cliente tiene un problema, que se muere por resolverlo y crees que tienes la solución al respecto. Antes de construirla completamente lo que debes hacer es un prototipo que simule la solución al menor costo posible y en el menor tiempo con el objetivo de medir si tu cliente está realmente dispuesto a pagar de alguna manera por ésta.
Lo que quieres es que tu cliente se comprometa a comprar la solución ahora o en un futuro cercano. Esto es lo que se llama MVP o Mínimo Producto Viable. Es como el embrión del futuro bebé que va a nacer luego.
Un MVP puede ser muchas cosas, desde la pagina web, un flyer para pasar por whatsapp o físico, una presentación de power point, un vídeo explicativo del futuro producto (así valido Dropbox su producto meses antes de lanzarlo), una campaña de crowdfunding, de pre order, un contrato, etc… Los niveles de compromiso a pagar de tu cliente también pueden ser diversos: una suscripción a la pagina web, que el usuario meta su tarjeta de crédito en al área de pagos, que pre ordene el producto con un descuento, que firme un contrato comprometiéndose a comprar cuando esté listo, etc…
De nuevo, aquí van un par de herramientas baratas y fáciles de usar para hacer un MVP
- Landing Page: Wordpress
- Campaña de Crowdfunding: Indiegogo, Kickstarter
- Presentación: Prezi, Google Slides (quizas aqui la ayuda de un buen diseñador sea lo ideal, invítalo a sumarse al equipo!)
- Simuladores de Productos (Mock Ups): Justinmind, es perfecto para prototipar paginas web y aplicaciones móviles. Es gratis, fácil de usar y queda como que lo hubiese hecho un diseñador profesional.
Espero que estos consejos y herramientas te sirvan para medir el potencial de tu próxima nueva idea, pero incluso si no funciona acuérdate que una flor no hace primavera, por eso:
