Diseñar negocios para tener tiempo libre

Es la filosofía de Diego Vallarino, un emprendedor y consultor uruguayo, al que tuve la oportunidad de conocer hace un par de anos en la Unión Industrial Paraguaya cuando daba una interesante charla sobre Innovación.

De vuelta por Paraguay para dar un par de clases, lo invitamos a tomar un café y aprovechamos para conocer un poco mejor de su historia y de sus ideas sobre emprendedores, diseño de modelos de negocios e innovación. Esto fue lo que nos contó:

- ¿De dónde sale Diego Vallarino?

No te va leer nadie, dale (risas). Yo vengo de vivir hasta los 17 años en Punta del Este. A ver, hace 20 años atrás era un pueblito chiquitito, en donde mi padre era uno de los médicos del “pueblo” y donde todos te conocían por el ¨hijo de¨. Yo comencé jugando al fútbol durante mucho tiempo hasta que llegué a jugar en la selección de mi departamento, Maldonado, además de estudiar.

A terminar el colegio me voy a vivir solo a Montevideo porque era lo único que se podía hacer. Obviamente tenía claro que iba a estudiar negocios y que una vez que saliera de Maldonado iba a ser muy difícil volver, por lo tanto tuve que prepararme para eso.

Mientras estudiaba seguí jugando al fútbol. Hasta que en un momento dado tuve que decidir si seguía la carrera de futbolista profesional porque ya me habían contacto de algunos equipos de la capital y me dijeron que podría quedar en las inferiores.

Pero era practicar de mañana hasta el mediodía y algunos días a la tardecita, entonces mi viejo me dijo ¨qué vas a hacer?¨ porque hacer las dos cosas era casi imposible. Así que me dediqué a estudiar, muy mal estudiante al principio.

- ¿Pero qué estudiaste?

Arranqué con Ciencias Económicas, nunca tuve duda de que quería estudiar eso. Mucha joda al principio, porque tenía 17 y era la primera vez que vivía solo, y encima, en otra ciudad. Hasta que mis viejos me dijeron ¨bueno flaco, o te venís a trabajar las 8 horas o te dedicas en serio al estudio¨ . Ahí me cayó la ficha y dije bueno voy a ponerme a estudiar, me voy a recibir y voy a empezar a trabajar.

Y ahí empecé con las dos carreras: estudiar y trabajar. En los veranos hacía de todo: desde pegar stickers en los autos en Punta del Este, hasta vender Coca-cola en la playa. Ahí comenzó mi experiencia comercial. En esta última, aprendí muchas cosas como el salario fijo vs. el salario variable. Al principio me pusieron en una playa donde no pasaba nadie con salario variable y después me pasaron a una playa espectacular con sueldo fijo y ahí me quedó clara la diferencia entre variable y fijo.

Ya más adelantado en la carrera, trabajé de auxiliar contable, de asistente de directorios, ayudante de contador, etc. hasta que me recibí en el 99.

Luego, Uruguay ya no me alcanzaba. Quería hacer algo afuera y me fuí a estudiar a Chile y eso me abriò las puertas para estudiar en USA.

- ¿Qué estudiaste en Chile?

En Chile hice un MBA con foco en Negocios Internacionales e Innovación. Luego fuí a Wharton en USA a hacer un posgrado en Estrategia y Negocios Internacionales, y después hice otro posgrado en Baabson para entender lo que era emprendimiento.

Volví a Uruguay en el 2004. Ya en Montevideo, escribí un libro sobre Innovación y a raíz de eso me hacen una nota en la radio donde me dijeron ¨qué bueno lo que escribiste pero y qué hay sobre Uruguay?. Yo no tenía ni idea de lo que estaba pasando.

En realidad no porque haya estado mucho tiempo afuera porque sòlo fueron dos años y poco. Pero realmente nunca me tomé el tiempo de entender la realidad uruguaya. Sabía mucho sobre metodología, innovación, Sillicon Valley, Boston y demás pero no sabía nada sobre Uruguay.

Entonces decidí estudiar historia económica, quería entender de dónde venimos para poder saber a dónde vamos. Y ahí se me abrió la cabeza con respecto a América Latina, siempre desde el foco de innovación y emprendimientos. A tal punto que me dí cuenta que la zona de mayor de innovación y emprendimiento (medida por la productividad) estaba en Paraguay en ese entonces, en las Misiones Jesuíticas, en el siglo XVII. Eran mucho más productivas que el “Sillicon Valley” de la época que estaba en Europa.

- ¿Cómo hiciste para sostenerte económicamente mientras estudiabas?

Si bien mis viejos me pagaron los estudios, fui trabajando de lo que viniera, porque no quería volver a la casa de mis padres dependiendo 100% de ellos. Entonces trabajé de cualquier cosa: de cadete, de auxiliar contable, etc.

Hasta que volví a Uruguay y tuve la “suerte” de que me dijeran que estaba sobre-calificado. Y yo les decía: ¿pero, qué es eso? y me respondían que es cuando tenés más capacidad de la necesaria. Entonces yo les decìa: bárbaro, entonces me sobra para este trabajo, porque no me contratás?. Y me contestaban ¨es que te vas a desmotivar en tres meses¨ a lo que yo respondía: y dáme un proyecto de tres meses.

Yo necesitaba trabajar, no quería hacer carrera. Y así fue como entre a trabajar a una empresa formal de tecnología por 6 meses hasta que no aguanté más y me fuí. En ese momento empecé a armar empresas.

-¿Y qué hiciste después?

Armé una empresa de software, partner de Microsoft para Paraguay, Uruguay y Bolivia. Al año y medio siguiente la vendí. Después empecé a trabajar free lance sin estructura con el tema de Economía.

Al mismo tiempo, traté de buscar otras oportunidades. Así fundé una ONG que hace investigaciones en distintas áreas de la economía. Además, hace poco más de un año, abrimos con un par de socios una consultora que lo que hace es estructurar en forma óptima financiamiento de proyectos, con la que nos ha ido muy bien.

- ¿Qué es lo que hace la consultora específicamente?

Les ofrecemos a las empresas hacerles una mejor estructura financiera. Si la nueva estructura financiera es efectivamente mejor que la anterior, les cobramos un porcentaje alto de esta mejora. Si no, no cobramos. Y eso nos llevó a trabajar con muy buenas empresas.

Y mi cuarta empresa (en proyecto aún), es un restaurant con un modelo de negocios que no existía en la zona de mejor poder adquisitivo de Punta del Diablo, que a mi entender es el próximo Punta del Este, el cual estamos abriendo a fin de año. La idea es crear un restaurant temático pero con tenedor libre y respondiendo a una lògica de familia pero incluyendo también after hours. La inversión es de algunos cientos de miles de dólares y se compone de fondos propios, beneficios fiscales y préstamos de bancos. El secreto está en cómo negociamos con la red de proveedores. La red de contactos que tenemos nos permite negociar con el proveedor de carne, de verdura, etc.

- Esta red de contactos, ¿forma parte de una base que ya tenían?

Si, en lo horizontal (conjunto de empresas del mismo emprendedor) el valor agregado está en saber hacer negocios y tener una red. Pero en vertical es distinto, el negocio es distinto.

- ¿Se trata de diseñar un modelo de negocio y luego pasar al siguiente, casi como una cuestión de temporada?

Si, es diseñar modelo de negocios, modelo de negocios, modelo de negocios. Los negocios que nosotros tenemos ya existen, pero no con el modelo que nosotros diseñamos. En Punta del Diablo existen otros restaurantes, pero no con el modelo de negocios que nosotros desarrollamos. La propuesta de valor es diferente, porque nos asociamos con gente que potencia el negocio: gente que tiene otros negocios pero no tiene un restaurant asociado, en la estructura de financiamiento, en que cada uno hace lo que sabe hacer. La idea es armar el modelo de negocios y pasar al próximo.

Se trata seguir emprendiendo permanentemente con una filosofía que está en mi twitter y que yo la sigo siempre: ¨trabajo para tener más tiempo libre¨. Es decir, la rentabilidad que nos va a dar el restaurant la hacemos en dos meses: diciembre y enero. Luego lo alquilamos a gente que trabaja todo el año en rubros complementarios.

-¿Y qué pasa con el modelo de negocios creado cuando pasás al siguiente?

Quedo como accionista. Hay saber diferenciar el rol y concepto del accionista, director, gerente y empleado. A mí no me interesa ser ni director, ni gerente, ni empleado, por más de que al principio sos todo.

Yo sólo quiero ser accionista. Yo diseño el modelo de negocios, pago a alguien que tiene el know how de cómo llevarlo a cabo y trabaja por resultados. Específicamente para este restaurant, necesito alguien que sepa del negocio gastronómico.

- Como accionista, ¿en qué tipo de decisiones tenés injerencia una vez que el modelo de negocios ya está creado?

Tengo capacidad de decisión en cuanto a la rentabilidad que deseo y los directores tienen que responder como piensan lograr esa rentabilidad. En este punto, necesitan mi acuerdo, ya que esto es lo que yo sé hacer. Tengo otros socios que son mejores en la parte operativa por ejemplo. La idea es que cada uno haga lo que sabe hacer, no siempre son los mismos socios. Algunas veces sí y otras no. Y eso lo dejamos claro antes de arrancar,acordamos todos los detalles, hasta qué vamos a hacer si nos peleamos, si nos compran o si nos fundimos.

- ¿Hay algún limite en cuanto al número de negocios o empresas que vas a crear y mantener? ¿cómo ves tu futuro?

Veo siempre todo con una lógica de negocio. Yo acá (haciendo referencia a la cafetería donde se realizó la nota) por ejemplo estoy viendo 3 o 4 negocios que complementarían el café.

Esto me pasa incluso hasta cuando voy a cenar con mi señora, multiplico la cantidad de mesas por la distribución del local y mi señora me dice “estás loco, para eso dejamos a los chicos con alguien y me venís a hablar de esto…”. Y así es como empiezo a analizar qué socios debería tener, cuáles deberían ser los activos estratégicos, còmo se deberían relacionar con el cliente.

-¿Eso te pasó siempre, o fue en algún momento en particular en el que se te prendiò la luz y no paraste más?

Me empezó a pasar cuando me dijeron que estaba sobre-calificado. Si no, hubiera seguido una carrera corporativa como hace cualquier MBA (máster en Administración de Empresas). A mí el MBA me dió un título a nivel académico, pero sobretodo me ayudó a entender que todo es igual. Tengo amigos que siguen trabajando en las empresas en las que lo estaban haciendo antes del MBA, pero con mejores salarios.

- ¿Trabajás porque te divierte?

Cuando volví con mi señora de Chile, teníamos en el bolsillo 2000 dólares nada más. Al principio, me fuí a vivir a la casa de mi suegra por un tiempo. Después, mi mama me prestó un apartamento. El lujo era ir al cine. Si me pagaban 100 dólares por dar clases, eran bienvenidos.

Hoy puedo decir que vengo a Paraguay a dar clases porque me divierto. No me da plata, pero sí esa libertad de venir, hablar con otros ejecutivos de Paraguay y dar clases porque tengo ganas de hacerlo.

¿Podrìa estar ganando más dinero?, quizás sí, quizás no.

Tenemos un buen pasar, mis hijos van a un buen colegio. Pero no estoy salvado como para decir no trabajo más o sólo hago lo que tengo ganas. Sí me doy mi tiempo para lo que es importante para mí.

Mi señora no trabaja tiempo completo, sòlo hace traducciones de vez en cuando, así que está con mis hijos para lo que ellos necesiten. Pero de comùn acuerdo, porque ella asì lo quiere. Y yo estoy bastante tiempo en casa, para los miedos, para jugar al wii, para todo ese tipo de cosas.

¿Cuál es mi meta?, vivir bien y pagar la educación de mis hijos. A partir de ahí mi objetivo es irme a la playa,quiero que mi estrés más grande sea entrar la ropa cuando llueve (comenzaba a llover en ese momento en Asunción). Ese es mi objetivo de acá a 10 años o un poco más.

- De todos modos, cuando ya no necesites trabajar para vivir, ¿sentís que vas a necesitar entrar a algún proyecto nuevo o al menos juntarte con emprendedores como para no aburrirte?

No estoy contento sólo con poner plata en otra empresa. A mì me divierte diseñar negocios. Por eso quizás consideraría venir a una empresa em Paraguay, a pesar de que me va bien en Uruguay.

Tampoco creo que el emprendimiento es lo top y trabajar dentro de una empresa es horrible. Si me dan la capacidad de diseñar negocios, yo me pongo a trabajar 8 horas. El problema es que, en la mayoría de las empresas establecidas, no hay un ambiente para diseñar negocios.

- ¿Porqué pensás que no hay lugar para diseñar nuevos negocios en las empresas establecidas y la gente como vos se termina aburriendo y yendo?

No hay ambiente porque habitualmente se basan en una estructura jerárquica y cuando se diseñan negocios nuevos lo que se está haciendo es romper el status quo. Y los que están cómodos en el status quo son los que generalmente toman las decisiones. Entonces no te van a dar una posibilidad para que puedas cambiar. No es una cuestión ni de voluntad ni de rentabilidad sino de status quo de la empresa.

Lo que hago en Uruguay es justamente enseñarle a las empresas que pueden mantener el status quo y modificar o cambiar a la vez. Podés ser una empresa muy desarrollada pero a su vez desarrollar nuevos negocios. En los negocios la plata manda, si no produce dinero es porque no lo diseñaste bien. Osino sos sólo un diseñador de producto. Y lo veo en las clases y en los ejecutivos, no dominan profesionalmente la metodología de diseñar negocios.

-¿Estás de acuerdo con la frase ¨trabajar sólo por dinero no es negocio¨?

Yo creo que sì. A ver, es negocio para ciertas circunstancias. Por ejemplo cuando estaba sobre calificado, trabajar por dinero era negocio. Si vos le preguntás a alguien que no tiene cubiertas las necesidades básicas (comer, vivienda, etc) sí es negocio trabajar por plata. Pero no es negocio para alguien que ya tiene la base más o menos establecida. En realidad trabajar por dinero no es sustentable, porque las necesidades son de corto plazo, una vez satisfechas ya no te sirve.

- ¿Hay ya alguna empresa en la regiòn que genere espacios para que se puedan diseñar nuevos negocios dentro?

Sí las hay, incluso en la región. En Uruguay por ejemplo estoy trabajando con 12 empresas que se dieron cuenta de esta necesidad. Una de ellas es Antel, que es una empresa estatal paradòjicamente. En Antel se dieron cuenta que les faltaba el dinamismo del emprendedor. Entonces vieron la necesidad de crear espacios para gente como los emprendedores que no toleran la rutina que da la cultura rígida, propia de una corporación, que se pasan el día cuestionando por què lo están haciendo de esta manera si ellos ven otras, etc.

- Hablando más operativamente, ¿cómo se genera ese espacio?

Las empresas tienen que prepararse para esta lógica, una estrategia real de seguir creciendo. Y de hecho lo hacen. En Paraguay por ejemplo las familias que manejan grupos de empresas lo hacen, pero quizás no metodològicamente respondiendo a una estrategia.

Pero también creo que es una responsabilidad propia de los emprendedores, en cuanto a salir a presentar negocios a las empresas. Éste es el que se preocupa de buscar el negocio. Eso es lo que hacemos con la consultora de estructuras financieras, nosotros vamos a ofrecer negocios a las empresas.

- ¿Porqué es más facil ofrecer a una empresa hacer un negocio juntos desde afuera que desde adentro como un empleado?

Porque es la estructura lògica de los negocios, cuando estás afuera vas de igual a igual a hablar con los que toman las decisiones importantes. Por más que la empresa a la que vayas facture millones de dòlares, no vas como un subordinado, entonces te ven en un lugar similar. Me ha pasado que no es lo mismo cuando presento curriíulum que cuando planteo un negocio, directamente pasamos al ¨vamos a almorzar¨. Por eso digo que la responsabilidad también pasa por estructurar un negocio e ir a ofrecerlo. Pero no se trata de simplemente ofrecerlo, sino venderlo. No de ser empleado, sino de ser socio.

- ¿Te parece que el modelo empresarial va a pasar de multinacionales con miles de empleados a multinacionales con miles de sociedades o partnerships con emprendedores?

Yo creo que sí. Hay una empresa que yo la tomo como paradigma y que me ha invitado a participar en el 2011 a su programa de Innovación. Esta es una empresa argentina productora de soja que tiene más de cien años y se llama Grupo Los Grobos. El año pasado, según publicaciones, facturaron 1000 millones de dòlares. Tienen oficinas en Argentina, Paraguay, Uruguay y parte de Brasil.

Tienen mucho conocimiento aplicado al agro y manejan profesionalmente toda la red, desde los terrenos donde saben que hay que plantar y cosechar hasta los seguros que hay que contratar, el rendimiento, la logística, el financiamiento, todo. De hecho Haravrd escribió un caso de estudio sobre ellos, y su modelo empresarial. Lo que quiero decir es que yo creo que las empresas deberìan hacer headhunting de negocios.

- ¿De qué se trata esto?

De buscar un gerente de negocios, una persona que salga a cazar negocios. Alguien que esté permanentemente “rascando”, estructurando y presentando. Inlcuso el negocio puede ser viejo, pero renovado por éste.

- ¿Y esta persona, qué perfil tendría que tener?

Un emprendedor, alguien que se anime a llevar adelante una empresa en conjunto. Aquel emprendedor que junte las partes, hable con todos y traiga el negocio cerrado.

- ¿Esto serìa outsourcing o provisto por alguien fuera de la empresa?

De hecho en Europa y USA, algunas empresas contratan un puesto similar para que esté relacionado con las universidades, en donde surgen muy buenas ideas, pero quedan en eso. De ahí, las empresas tratan de viabilizar estos proyectos en el mercado. Pero volviendo a Latinoamérica se trata de que emprendedores junten las partes de un negocio y vayan a presentarlo. Solo que quizás algunos todavìa no lo ven.

- Para no dejar pasar la oportunidad, ¿que recomendarìas a los emprendedores que lean esta entrevista y se animen a articular un negocio y salir a venderlo?

Creo que todo emprendedor deber tener 3 cosas: un título que legitime el conocimiento adquirido, una red de contactos y una cantidad de goles o casos exitosos que contar. Si no tenés los tres, por lo menos que dos o uno de ellos pese lo suficiente. Hay tipos que por ejemplo nunca metieron buenos goles, pero tienen títulos académicos de Universidades o instituciones de mucho prestigio que sopesan la falta de goles. Y si tenés muchos goles y la red de contactos, el título ya no es tan importante.

Agradecimientos: Gabriela Ramirez (fotos), Ceci Gross (Pastelería)