Sconto del 10 % o sconto di 10 €: quale il più efficace?
Lo sconto del 10% è stato così utilizzato nei siti ecommerce da essere diventato quasi uno standard. D’altra parte i venditori sono costantemente preoccupati dai clienti che abbandonano il carrello o che si rivolgono a un altro venditore più economico.
Il pericolo è quello di innescare tra i venditori la guerra dello sconto più appetibile: tu offri lo sconto del 10% allora io offro il 15% e così via fino alla completa erosione del margine di guadagno.
Scontare in modo corretto
Se hai scelto di seguire comunque la strada dello sconto, dovresti sapere che non sempre l’approccio “ sconto in percentuale” è il migliore o il più conveniente.
Almeno due alternative da considerare sono:
- Compra “x” pezzi e ne ricevi “y”
- Sconto di “x” €
E’ vero, il cliente vuole essere sedotto prima dell’acquisto: ma offrire il solito sconto al pari di tutti i concorrenti non ti farà emergere dal mucchio.
Regalare un prodotto invece dello sconto: quando conviene
In presenza di buoni margini di guadagno, ad esempio, è più conveniente offrire un prodotto aggiuntivo gratuito che concedere uno sconto generalizzato. Se, per esempio:
- Carrello cliente = 50 €;
- Applico uno sconto del 10% = 5 €
- Costo reale di un prodotto venduto a 8 € = 2 €;
- Se dai questo prodotto in regalo = il cliente “vede” un regalo da 8 € (3 € più dello sconto), tu subisci un costo di 2 € (3 € meno dello sconto).
In questo modo, il cliente che riceve un regalo da 8 € avrà la sensazione di fare un affare migliore rispetto allo sconto del 10 %; per te questa alternativa allo sconto comporta un guadagno netto di 3 €.
Quindi, considera la tua linea di prodotti e il loro costo reale. Ogni volta che trovi un prodotto che abbia costo inferiore al valore dello sconto che offriresti e prezzo di vendita maggiore del valore del medesimo sconto, questo è un candidato ad essere offerto in regalo al posto dello sconto generalizzato.
Quando conviene scontare “x” € invece che in percentuale %
Jonah Berger, professore alla Wharton School, nel suo libro Contagious: Why Things Catch On and Invisible Influence, ci indica a questo proposito la “Regola del 100”.
La regola del 100 afferma che sotto i 100 €, lo sconto in percentuale sembra più elevato di quello assoluto. ma sopra i 100 €, vale il contrario. Sopra i 100, lo sconto assoluto appare più elevato di quello in percentuale. — Jonah Berger
In altre parole, su un prodotto da 90 € lo sconto del 10 % sembra più attraente; ma se il prodotto costa 100 €, lo sconto assoluto di 10 € sembra al cliente più conveniente.
Questo resta vero anche per sconti maggiori. Spesso vediamo prodotti costosi offerti con sconto del 50%; ma se il prezzo del prodotto è, poniamo di 300 €, converrà offrire uno sconto di 150 € (piuttosto che del 50 %) poichè il cliente lo percepirà come un affare migliore e più probabilmente farà clic su “aggiungi al carrello”.
In conclusione
Il primo suggerimento è quello di usare gli sconti in maniera contenuta, ma se hai deciso di usarli devi fare in modo che siano quanto più efficaci possibile. Prima di concedere il classico sconto in percentuale, considera anche le due alternative che abbiamo qui proposto e ricorda che, anche se la matematica dice che sono uguali, non tutte le offerte sono percepite uguali.
Photo by Artem Beliaikin
Originally published at https://cosaweb.it on October 12, 2020.
