異業種からのキャリアチェンジしたアナログ人間のハナシ。
■自己紹介
初めまして。HENNGE株式会社Cloud Sales DivisionのAyanoです。ハイタッチセールスチームに所属しております。
2019年にHENNGE株式会社に入社し、約2年半程、直接お客様と商談をするハイタッチセールスを担当しております。
私はHENNGEの中では少々珍しい、異業種からの転職組です。前職は製造業の専門商社で営業をしていました。
■IT業界に来た理由
私がIT業界に転職した理由は、単純ですが、どんどん大きくなるIT市場で働いてみたかったからです。前職の製造業界は、戦後の日本が強みとしてきた領域です。昨今、海外製品が安く売り出される中、高いけど質のいい日本製品に携わりたい、そしてそれを支える技術を売る営業がしたいと新卒で入社しました。一方、IT業界は、どちらかというと国際社会的に見ると、日本が少し弱い部分でもあります。だからこそ、これからどんどん大きくなっていく市場、日本が強くなっていかないといけない市場で、いろんなアイディアが日々新しい技術として世に出てくる業界で働いてみたかったのです。
■異業種からの転職で大変だったこと
そもそも私は、学生の頃からかなりITという言葉にかなりの抵抗を持ってきたアナログ人間でした。前職でも、Faxを利用しているような働き方でした。そのため、入社して、まず「サーバーって何？IPアドレスって何！？」状態で、ITの概念や知識をキャッチアップするのがとても大変でした。HENNGEでは、IT知識に関する教育動画をかなり手厚く用意してもらっていました。反面、コンテンツ量も多く、まずはITとは、を理解するために勉強するのがとても大変でした笑
■前職とのギャップ
一番大きなギャップは、営業の仕方が全く違うことです。ポイントは2つあります。
一点目は、営業フローが分業化されていることです。前職では、個人商店的に、「新規開拓→商談→見積もり→受注→製造工程管理→試作→納品→請求→お金の回収」をすべて一人で行っており、新規顧客開拓及び既存顧客深耕、さらに仕入れ先との調整/関係構築などいわゆる、川上から川下までを一人で担当していました。一方HENNGEでは、新規開拓チーム、受注後の導入サポートチーム、既存顧客対応チームと、上記の営業フローが分業化されています。私は新規開拓チームなので、「新規開拓→商談→新規受注」までが主な業務です。最初は、受注した取引先が自分の手から離れていくことに寂しさを感じたり、他チームとの連携が大変だったりしました。余談ですが、この営業モデルは「The Model型」と言われるもので、SaaS業界の営業形態として取り入れられているものです。SaaSはサービスを提供するもので従来のソリューションとは考え方が違い、顧客の購買行動も変わってくる上に、市場が大きいためいかに効率よく営業活動を行うかを考えて作られたものです。興味があれば、福田康隆氏の「The Model（ザ・モデル）」を読んでみてください。
2点目は、提案の仕方が違うことです。前職では、商社の営業のため、顧客要望に応じるために提案する、というのがメインでしたが、SaaS業界は違います。SaaSはあくまで一つのサービスでの課題解決策を提供するため、顧客の全ての要望に添えないことも多々あります。この点もはじめはもどかしく、安直になぜ対応してくれないんだろう、とか思ったこともありました。
■HENNGEに入社して良かったこと
私がHENNGEに入社して良かったと感じることは、いろんな意味で自分を変えることができたと思っています。
上記の2点のギャップも、今では楽しく感じるポイントです。分業されているため、他チームとの連携は必須となりますが、社内調整の仕方や、どうしたらチーム間が最適化されて成果につながるのか、などを考えるようになり、組織で仕事をしていくという考え方が少しずつ身についてきたと思います。
また、顧客への提案についても、HENNGE Oneというひとつのサービスがどうやったら売れるのか、顧客に刺さるポイントはどこなのか、HENNGE Oneを選定してもらうにはどうしたら良いかなど、考えることがたくさんあります。前職では、商社なのである意味なんでも屋さん、顧客がほしいものを探して提案していく、というスタンスでしたが、一つのサービスに向き合って、知識を深め、どうやったら売れるのかを考えていくのは、メーカー営業、SaaS営業の醍醐味だと思っています。
■まとめ
前述している通り、私はアナログ人間です。ITが苦手です。ですが、そんな私でも今はハイタッチセールスのメンバーとしてやっていけています。自社サービスを売る、SaaSベンダーの営業は楽しいと思います！新しいことにどんどんチャレンジさせてくれる、会社も変化してくHENNGE株式会社の門を是非叩いてみてください！
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