고객을 확보하는 방법으로 가장 크게 2가지로 구분되는
인바운드 세일즈와 아웃바운드 세일즈가 있습니다.
인바운드(Inbound)
‘(장소로) 오는’이라는 뜻을 가지고 있습니다. 말그대로 안에서 밖에서 안으로 온다는 말로 고객이 회사(기업)에게 먼저 관심을 가지고 연락을 하는 것에 시작됩니다.
인바운드 세일즈에서는 고객 여정이 중요합니다.
1. 인식
2. 고려
3. 결정
먼저 고객이 회사에 관심을 가진다는 말은 고객이 필요로 하는 정보를 먼저 기업이 제공하거나, 고객의 문제(이슈), 문제 해결을 해줘서 기업에게 기대하는 고객의 행동을 끄집어 내는 것입니다.
인바운드 세일즈는 실제 마케팅과 세일즈의 영역이 골고루 잘 섞여야 가장 큰 효율이 일어나는 부분이라고 생각합니다.
아웃바운드(Outbound)
‘(장소로) 떠나는, 가는’이라는 뜻을 가지고 있습니다. 안에서 밖으로 회사가 고객에게 먼저 관심을 가지고 연락을 하는 것입니다.
아웃바운드 세일즈의 핵심은 기업이 잠재 고객으로 예상되는 고객에게 먼저 연락해 잠재 고객을 발굴하고 새로운 시장을 개척하는 것입니다.
아웃바운드 세일즈에서는 세일즈 프로세스가 중요하다고 볼 수 있습니다.
크게 3단계로 구분할 수 있습니다.1. Prospecting(탐사/가망고객 발굴)
* 잠재 고객을 찾고 정의하는 단계
2. Presentation(발표)
* 구매 가능성이 있는 고객을 대상으로 적극적인 세일즈 어필
3. Closing(설득)
* 고객이 구매를 최종적으로 결정할 수 있도록 설득하는 과정
위 3가지 중 중요하지 않은 것이 당연히 없겠지만 아웃바운드 세일즈에서 가장 필요한 것이 무엇이라고 한다면 그것은 Prospecting 입니다.
Prospecting은 세일즈의 활동량을 늘려주기 때문입니다.
활동량 = Prospecting
가망고객을 찾고, 계속해서 찾는 일이 세일즈의 시작이고 일을 계속할 수 있게 해주는 원동력이라고 봅니다.
Prospecting이 없다면 뒤에 있는 2가지(Presentation, Closing) 단계를 실행할 수조차 없습니다.
기업 세일즈의 성과를 극대화하기 위해서는 인바운드 아웃바운드가 모두 필요합니다. 각각의 목적과 특징과 장단점이 다르기 때문입니다.
사전 기획을 통해 계획적으로 아웃바운드 세일즈를 진행해 새로운 잠재 고객을 찾는 것과 동시에,
비 장기적으로 발생하는 고객의 컨택에 보다 적극적이고 효율적으로 대응하는 인바운드 세일즈를 진행하여 기업의 안팎으로 고객 유치를 유도해야 합니다.