하지만 실제 세일즈에서 Prospecting이 가장 어려운 일 중 하나입니다.
실제로 세일즈 담당자의 42%가 세일즈 프로세스에서 가장 어려운 단계로 Prospecting(잠재 고객 발굴/탐색)을 꼽았습니다. 잠재고객은 당신의 제품이나 서비스에 대해 가장 충성고객이 될 확률이 높습니다. 하지만 잠재 고객을 찾는 것이 쉽지 않습니다.
어떻게 하면 잠재 고객을 찾을 수 있을까요?
잠재 고객을 찾을 수 있는 단 하나의 방법
고객 리스트를 확보하라
1. 꼬리에 꼬리를 무는 검색
2. 링크드인 등 SNS
세일즈에서 잠재 고객 리스트를 확보는 가장 중요한 일입니다. 적극적으로 영업을 하는 아웃바운드 세일즈에 필요로 하기 때문입니다. 그러려면 잠재 고객 리스트를 확보해야 합니다.
많은 분들이 잠재 고객의 대표 전화번호 혹은 대표 이메일로 연락을 한다고 합니다. 그러나 이럴 경우 반응이 좋지 않을 것입니다. 관련 담당자에게 직통으로 연결이 되어야겠지요.
이때 필요한 건 꼬리에 꼬리를 무는 검색 능력입니다.
많은 분들이 검색 능력이 있어야 하는데 그렇지 못한 분들이 많다. 그렇지 못한다기보다는 하나의 키워드만 검색해서 거기서 멈추는 분들이 상당히 많은 것 같습니다.
검색 키워드: 회사명+부서명+직함, 회사이슈+현재 프로젝트
이렇게 회사명과 관련 부서명, 혹은 업종에서 진행하는 프로젝트 이름이나
회사+관심사 키워드를 같이 검색해서 찾아보면 관련 담당자, 부서, 이메일, 전화 등 많은 정보가 웹에는 공개되어 있습니다.
SNS를 활용한다면 소셜 셀링
SNS는 여러 매체가 있기에 특성을 이해하고 본인에게 가장 적합한지 고민 후 매체별 액션을 취하면 될 것 같습니다. 개인적으로 1~2개 매체만 활용해도 충분하다고 느껴집니다.
링크드인:
외국계, 스타트업 및 대기업들이 다수 이용하며, 업무 및 산업 관련 콘텐츠를 통해 본인 브랜딩을 할 수 있고 1:1 관계 형성에 큰 도움이 됩니다. 유료 플랜은 조금 더 쉽게 알고자 하는 담당자와 연결이 가능합니다.페이스북:
예전에는 20대가 가장 많이 사용 했던 것 같으나 현재는 40~50대가 주로 사용 합니다. 콘텐츠 (시장 동향, 고객 사례, 이벤트, 업데이트 등) 게재 및 공유가 활발합니다.네이버 블로그, 카카오톡 플러스친구:
회사의 공식 채널. CTA를 통한 인바운드 유도가 가장 효과적이라고 볼 수 있습니다.