안녕하세요! 헥슬란트에서 세일즈를 담당하고 있는 Aeroktseb 입니다.
저는 (주)SK와 IT, 그리고 금융 스타트업에서 B2B 세일즈 경력을 쌓았고, 이를 통해 B2B 세일즈에서 중요하다고 생각되는 내용을 공유해보려 합니다.
웹2 시장에서의 성공을 넘어 웹3 시장에서 독보적인 경쟁력을 갖추기 위한 여정을 지금 시작하겠습니다.
B2B 세일즈에 대해 많은 방법론이 있지만, 그중 B2B 세일즈의 시작점에서 중요하다고 생각하는 3가지를 이야기하려고 합니다.
- B2B 고객과 대화하는 방법 — 이메일
- B2B 고객과 대화하는 방법 — CS
- B2B 세일즈를 더 잘하기 위한 3가지 방법
이중 첫번째 이메일에 대한 이야기 입니다.
B2B 세일즈는 일반적으로 B2C 세일즈에 비해 객단가가 높고 전체 구매까지의 여정이 길고 복잡합니다.
B2B 비즈니스에서 고객과의 소통은 매우 중요합니다.
그중에서 이메일은 빠르고 효과적인 방법이며, 콜드메일 전략은 비즈니스 성공을 위한 시작이자 핵심이라고 생각합니다.
세일즈는 결국 고객과 대화를 나누는 일입니다.
잠재고객은 어떤 그룹에 속해 있으며, 현재 어떤 문제와 어떤 목표를 가지고 있는지, 우리 서비스를 사용하길 원하면 이유는 무엇인지와 그렇지 않다면 그 이유는 무엇인지 등
잠재고객 리드를 그룹별로 나눌 수 있다면, 그룹별로 더 뾰족한 이메일 메시지를 작성해 볼 수 있습니다.
1.
적절한 시점에 이메일 보내기
B2B 이메일의 경우 타이밍이 전부라고 해도 틀리지 않습니다.
세일즈를 하려고 하는 회사가 투자 유치를 성공한 경우, 다른 회사와의 MOU, 새로운 서비스 런칭, 경영진 이슈 등 목표로 하고 있는 잠재고객 뉴스는 항상 모니터링하고 있어야 하며 중요한 순간에 정확하게 들어가야 합니다.
업계 뉴스는 항상 모니터링 하고 있어야 한다.
2.
회신받지 않더라도 계속 메일을 보내라
세일즈 담당자의 80% 이상이 처음 콜드 메일을 보내고 추가 팔로업 없이 포기한다고 합니다.
많은 세일즈의 실험에서 이메일 회신 비율이 높은 것은 두 번째 이메일이었습니다.
잠재 고객에게 최소 3~4번 이상 접촉하라.
3.
결과를 바로 기대하지 말라
콜드 메일의 목적은 미팅을 잡기 위함입니다.
이 첫 번째 목적을 잊어서는 안 됩니다. B2B 의사 결정 과정에는 여러 사람이 참여하고, 이에 따라 충분한 시간이 필요합니다. 바로 미팅으로 전환되는 경우는 거의 없습니다.
잠재고객에게 우리가 제시하는 문제를 충분히 인지하게 만드는 것이 첫 번째 목표입니다.
10명의 잠재 고객에게 한 번씩 연락하기보다,
1명의 잠재 고객에게 10번씩 연락하는 것이 더 효과적이다.
위에서 언급한 3가지만 기억하면 세일즈를 효과적으로 시작할 수 있다고 생각합니다.
다음 편에서는 B2B 고객과 대화하는 방법 — CS로 찾아오겠습니다.
