Mediblemente irrelevante

En marketing y ventas a veces la ignorancia es una bendición

Todo el mundo lo sabe. Directores de mercadotecnia, de agencias y de negocios modernos. Incluso los directores financieros añoran que sea verdad y… lo es.

Estamos en la era más avanzada de automatización y medición de efectividad en la historia del marketing y de las ventas.

Así, ya podemos crear el añorado escenario en el cual alineamos, automatizamos y reportamos a detalle los resultados de casi todo lo que hacemos en marketing y ventas. Aún más importante, podemos ponderar cada acción frente al impacto que significó para el negocio. En resumen: “Qué bien, ahora podemos medir todo”

El otro lado de la moneda

Ante todas estas posibilidades, sucede que algunas agencias, directores de mercadotecnia y de negocios se resisten a esta imparable tendencia. Y es por la misma razón: “Maldita sea, ahora podemos medir todo”.

Ejemplos…

1. ¿Qué tanto realmente funciona ese concepto creativo integral por el cual pagamos millones a una agencia internacional versus esa idea de uno de los vendedores que lanzamos internamente la semana pasada?
2. ¿Qué tanto funciona para obtener buenos prospectos la página completa de esa revista premium en la cual hemos invertido los últimos cinco años?
3. Nuestro imponente punto de venta sobre la avenida principal es el más importante activo de atracción de nuevos clientes… ¿verdad?
4. ¿Cuánto dinero para el negocio realmente hay detrás de las visitas que recibe nuestro sitio web? Calcúlalo en ambos sentidos: ¿cuánto dinero invertimos para lograr esas visitas y cuánto de ello recibimos a cambio?
5. ¿Cuánto dinero hay detrás de esos likes, shares o comentarios? Egresos e ingresos también, por favor.
6. ¿Cuántos de los prospectos que recibimos son realmente calificados y cuántos están haciendo perder el tiempo más costoso de toda nuestra organización?
7. ¿Cuánto espera cada uno de nuestros prospectos, desde que realiza su solicitud hasta el primer contacto de ventas? ¿dos horas, un día, una semana, la vida entera?
8. ¿Qué tantas veces intentan nuestros vendedores contactar a un prospecto interesado que dejó de contestar? ¿Una vez, dos, tres, veinte veces?
9. ¿Nos interesa automatizar una encuesta de servicio por cada venta, ganada o perdida?

Hoy podemos medir — con precisión nunca antes vista — nuestra excelente estrategia de marketing, lo deseable que es nuestro producto, el gran trabajo de nuestra fuerza de ventas… o su evidente irrelevancia.

Los que hoy producen los mejores resultados no les importa que esta información pueda incomodar a sus creativos, sus directores y su gente de finanzas. Aprender de ella es el único camino a mejorar los resultados de negocio.

¿Cuáles son los valores organizacionales necesarios para aprovechar este cambio de paradigma?

Una relación entre marketing y ventas basada en:

• Compromiso por los resultados, más que por los entregables.
• Humildad para entender que las buenas ideas son generadas por nuestro equipo pero finalmente juzgadas por el mercado.
• Agilidad para cambiar lo que no funciona
• Alineación entre los equipos de marketing y ventas (más de esto aquí)

Y por supuesto, una filosofía empresarial orientada al crecimiento, que integre a los departamentos de marketing, ventas, posventa y finanzas.