Claridad aunque incomode

Credit: Annie Spratt (Unsplash)

Comenzar un proyecto inmobiliario sin claridad, es similar a caminar en un pantano y no saber qué va a salir del agua conforme vayamos avanzando. Al iniciar cualquier proyecto tener todos los temas sobre la mesa es vital para un buen resultado. Las reglas del juego deben estar claras desde el principio entre socios, clientes, proveedores, empleados y contratistas.

Durante varios años nos dedicamos al diseño y remodelación de departamentos de lujo en la Ciudad de México. Los clientes High-end tienen ciertas particularidades que debes tratar con tacto pero al mismo tiempo con profesionalismo.

Uno de estos clientes era una pareja que compró un departamento para remodelar y, como desde un principio no hubo una claridad en quién de los dos daría las instrucciones, en cada visita el marido nos solicitaba cambios, los hacíamos y días después la esposa cancelaba.

Por problemas con el edificio, se tuvo que suspender la obra y enviamos un corte de gastos a los clientes para revisión. Inmediatamente la dueña me citó muy molesta porque pensaba que los cambios que ella no había autorizado no debían cobrarse, pues eran reformas que el esposo había ordenado sin su autorización. No hubo poder humano que convenciera a la señora que ejecutar un trabajo y después eliminarlo incurre en un doble costo. Decidimos terminar la relación laboral con los clientes antes de tener más problemas, sin embargo no recibimos el pago de las modificaciones ni de los honorarios.

“La falta de claridad es la razón №1 de pérdida de tiempo”. Frank Lloyd Wright

Por más absurdo que parezca este ejemplo, es increíble ver cómo la falta de claridad entre socios, empresas, fondos de inversión y hasta bancos puede llevar a la ruina un buen proyecto. Comenzamos a trabajar dando por hecho que el de en frente sabe lo que está haciendo y que hablamos el mismo idioma. Siempre debemos hacer las preguntas y aclaraciones correctas al principio aunque sea incómodo. Una forma práctica de ser claro es teniendo en cuenta estos 4 factores:

  • El cliente quiere que lo trates con profesionalismo, de la única forma que se logra es comportándonos como tal.
  • Ser claro y preciso desde un principio no lastima.
  • Los clientes saben lo que quieren pero nuestro trabajo es mostrarles con claridad cómo lograrlo.
  • KISS (Keep It Simple Stupid)

“Y sí, el cliente siempre tiene la razón. Y si no la tiene, de una forma u otra ya no son tus clientes”. Seth Godin

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