商業開發前要收集哪些資訊？

在商業思維學院的case study中，因為我們會挑選一家企業開始進行分析，剛開始同學們都不知道要如何找出有意義的資訊，並且從中產生洞察，因此我跟KT便幫大家上了一堂數據採集課。

而這些資訊，其實在做商業開發時也一樣都可以用得上，試想，如果你在初次拜訪客戶之前已經對他有所了解，那會不會有助於第一次洽談呢？我相信是會的，這套方法是我從以前用到現在都還有效的做法。

我主要會收集以下這些資訊，來協助我更了解這家公司。

企業公開資訊

比如財務表現、公司基本資訊、專利申請書、訴訟案件、進口報單等，從這些資訊中可以獲知企業的現況與一些已經公開的計畫，也能獲知企業當前的一些戰略佈局或實際狀況。

財務表現要看那些呢？包含財務三表的基本資訊、主力市場的變化(區域、產品、客戶對象)、信用評等等，而公司基本資訊主要關注資金、資本額、法人代表、董事會等是否有變化；

專利申請書則可以觀察出企業是否正在進行某方面技術的戰略佈局，或者正準備推出某一類產品，準備透過專利來保護自家產品，例如蘋果電腦在2018年3月申請一項新專利，專利內容是一款螢幕保護塗層，有足夠柔韌性可以適應螢幕彎曲，讓OLED螢幕在摺疊的情況下，不會裂開或損壞，這個專利的申請就被解讀為蘋果也想做可摺疊手機；

訴訟案件則因法律需要，時常得透漏一些平常不為人知的經營資訊，裡頭很可能有部分資訊對我們瞭解合作夥伴有實質幫助，此外，訴訟的輸贏也會影響到合作夥伴跟我們合作的意願。

進口報單，運輸公司必須透過取貨提單(Bill of Lading)來登記運送貨櫃的內容物，這份公開檔案會明列進口商與出口商，並包含貨物或商品的簡短描述，這類資訊對我們的幫助是什麼呢？當我們發現合作夥伴正在從國外進口比平時多一倍的原物料時，可以猜測他接下來應該會有一波較為積極的市場計畫，也能大略的猜測對方對當前市場的銷售預估，這都能反推對方對目前經營的信心狀況。

公開的市場消息

公司基於各種需求，可能會對外發布相關的產品與市場計畫，我們可以按時間軸推算出一些企業可能的發展策略，例如，當合作夥伴的CEO開始在社群媒體上頻繁的發布東南亞相關訊息時，我們可以猜想他有意圖發展東南亞市場；當郭台銘與川普多次同台時，我們也可以合理猜測鴻海將在美國有重要的發展計畫。

招募消息

關注合作夥伴的招募消息也可以掌握對方的發展方向，當合作夥伴開始在東南亞招募員工，這通常意味著他們開始南進；當合作夥伴開始釋出電商相關職缺，也可以合理猜測他們將從實體通路開始切入電商；若招募資訊中準備招10位人工智慧科學家，這也反應出企業策略上將往人工智慧靠攏，除此之外，職缺數量與招募數量的消長趨勢，也可以給我們一些重要的insight，總之，招募訊息直接反應了公司的人力資源計畫，不可輕忽。

社交媒體傳遞的訊息

另一個不能被忽略的是社交媒體中發佈的資訊，相較於新聞或者官方網站的消息更動，企業在Facebook、IG、LINE@上發送的訊息的更新頻率一般更高，也更能觀察出一些企業動態。

如果該公司的老闆或高階主管有經營個人的社交媒體，則能觀察到的資訊則更多，美國總統唐納˙川普(Donald J.Trump)時常在自己的twitter上更新各種政府政策，也會直接陳述他對某些事情的觀點，甚至抨擊某些對象；

亞馬遜的CEO 傑夫˙貝佐斯(Jeff Bezos)與特斯拉的CEO伊隆˙馬斯克(Elon Musk)都會在twitter上發佈公司與私人的消息，貝佐斯在2018年發佈與結縭25年的妻子離婚的消息，在2019年則發佈了自己被美國某小報用裸照恐嚇與勒索的消息，並表示不會屈服於此事；馬斯克曾在2018年時在twitter發佈「我考慮用每股 420 美元將特斯拉私有化，資金已經到位。」的訊息而受到監管單位的調查與罰金；

2019年鴻海董事長郭台銘開通了自己的Facebook帳號，大家對此行為表示好奇時，郭董是這麼說的「長久以來許多朋友反映，網路上流傳眾多以郭台銘名義開啓的 Facebook 帳號，充斥許多似真似假的故事和言論。社群年代真假難辨，成了大家的共同焦慮。他在個人事業與志業的平衡點上，選擇以志業及人生信仰、做為 Facebook 的基礎，會把他個人認為應該廣為人知、推己及人的內容，分享給志同道合的朋友們。郭台銘說，自己不一定是最成功的人，但相信他是在事業及志業上都盡最大的努力，奮鬥不懈的人。」。然而此舉，也被大眾揣測，認為這或許是郭董對進軍政壇的佈局。

主要客戶動態

若合作夥伴是從事B2B服務，可以觀察幾家大型客戶的動態消息，若客戶為B2C，則關注於相關客群的動態。這些資訊的必要性是什麼呢？其實我們只要掌握一個要點，當我們能協助合作夥伴滿足他們的客戶，就意味著能協助他們提升營運表現，我們的價值自然能被凸顯出來。

主要競爭者動態

相較於其他同業，主要競爭者對合作夥伴的影響一般更大，因為彼此之間處於高度競爭關係，很多的經營策略其實都是圍繞著對方的市場布局而發展，因此從主要競爭者動態中，其實也能反推合作夥伴的痛點與可能的策略方向。

市場領先者動態

市場領先者一般為其他同業的學習與仿效對象，某種程度也代表個一個行業的風向，如果一家公司剛創立沒多久，公開的訊息很少時，市場領先者的動態、行業資訊以及區域或地域資訊就顯得相對重要了。

行業資訊

行業當前的經營重點與管理挑戰，舉例來說，這兩年電商都在談流量紅利消失，廣告成本不斷提高，因此大家開始重視流量池的經營，因此，只要合作夥伴經營上跟電商沾上邊，基本上這些議題都會與它有所關聯。

同業或標竿企業的數據表現也是很重要的參考，當同業都在談存貨周轉率時，意味著存貨周轉率這個數據在行業內的重要性，而標竿企業的存貨周轉率表現通常也會是其他同業追求的目標，這些數據可協助我們更快地掌握行業現況。

我在鼎新電腦任職時，時常接觸各行各業的資訊與數據，不同行業的利潤狀況、平均存貨周轉天數、主要供應商、主要通路銷售佔比、平均良率等，這些都可當成你與合作夥伴洽談時的好素材，當對方發現你能讓他更好時，合作意願自然上升很多。

此外，目前也有許多的業務或BD會透過LinkedIn來開發客戶與獲取行業或市場資訊，相關的做法您可上Google查詢「LinkedIn商業開發」，我想能獲得一些啟發。

除上述資訊外，行業的趨勢議題，例如新科技、法令與政策也值得深入了解，掌握一門行業的知識或脈動或許沒有那麼容易，但其實也沒有你想像的那麼困難，掌握了企業經營的數據脈絡後，進一步了解這個行業的關鍵數據是哪些，原因是什麼，並去探討創造這個關鍵數據的運營活動是什麼，你對這個行業就有了基本了解。

區域或地域資訊

如果合作夥伴從事的業務具有極高的地域性，比如在台北市開實體門市，可能會面臨店面租金上漲問題，因此墊高了整體營運成本，也可能因為該城市的勞動法令的調整，而遭遇勞資問題，這些訊息其實都有機會成為我們切入洽談合作的引子。

除了這些數據，還有網站流量、數位廣告花費、應用程式下載數、社群口碑等資訊也具有一定的參考價值。

上述資訊的取得並不困難，關鍵在於如何產生洞察，這就必須回到經營數據的基本觀念，也就是我常提到的數據脈絡，將各項資訊直接或間接的連結到經營的關鍵數據上，看這些資訊與營收、成本、客戶、產品、通路哪些項目有關，並藉此判斷其重要性。

外部數據的取得，讓我們在正式洽談前對合作夥伴有了更充分的了解，交談時可以更快的聚焦到重要事項上，而對方也會因為我們充足的準備而對這次的合作更具信心與意願。

有人可能會問，商業開發需要做到這麼複雜嗎？其實這得看你的對象了，我曾見過來找我談合作的對象，他對我過去上過的課，寫過的書如數家珍，而且是有很深刻的理解的，也遇過他連我是什麼背景都一無所知，只知道我是個能講商業思維的講師的，前後這兩種人，你在洽談合作時，你會傾向跟誰繼續談下去呢？

我的答案是前者。

事前的資訊收集，不僅有助於你更理解對方，洽談的內容也會更切近對方所期待，這樣一來談成的機率就會大幅提升，而且從接觸到簽約確認合作所需的時間也會大幅減少，前面花多一點時間，創造更高的成功率與節省更多的時間，何樂而不為呢？

這些內容都收錄在商業思維學院的《商業開發學程》中，明年學院課程會再升級，如果你想接收到明年的最新資訊，並享有明年課程的早鳥的優惠，歡迎先填寫這張表單：https://lihi1.com/poXlD