商業開發前要收集哪些資訊?
在商業思維學院的case study中,因為我們會挑選一家企業開始進行分析,剛開始同學們都不知道要如何找出有意義的資訊,並且從中產生洞察,因此我跟KT便幫大家上了一堂數據採集課。
而這些資訊,其實在做商業開發時也一樣都可以用得上,試想,如果你在初次拜訪客戶之前已經對他有所了解,那會不會有助於第一次洽談呢?我相信是會的,這套方法是我從以前用到現在都還有效的做法。
我主要會收集以下這些資訊,來協助我更了解這家公司。
企業公開資訊
比如財務表現、公司基本資訊、專利申請書、訴訟案件、進口報單等,從這些資訊中可以獲知企業的現況與一些已經公開的計畫,也能獲知企業當前的一些戰略佈局或實際狀況。
財務表現要看那些呢?包含財務三表的基本資訊、主力市場的變化(區域、產品、客戶對象)、信用評等等,而公司基本資訊主要關注資金、資本額、法人代表、董事會等是否有變化;
專利申請書則可以觀察出企業是否正在進行某方面技術的戰略佈局,或者正準備推出某一類產品,準備透過專利來保護自家產品,例如蘋果電腦在2018年3月申請一項新專利,專利內容是一款螢幕保護塗層,有足夠柔韌性可以適應螢幕彎曲,讓OLED螢幕在摺疊的情況下,不會裂開或損壞,這個專利的申請就被解讀為蘋果也想做可摺疊手機;
訴訟案件則因法律需要,時常得透漏一些平常不為人知的經營資訊,裡頭很可能有部分資訊對我們瞭解合作夥伴有實質幫助,此外,訴訟的輸贏也會影響到合作夥伴跟我們合作的意願。
進口報單,運輸公司必須透過取貨提單(Bill of Lading)來登記運送貨櫃的內容物,這份公開檔案會明列進口商與出口商,並包含貨物或商品的簡短描述,這類資訊對我們的幫助是什麼呢?當我們發現合作夥伴正在從國外進口比平時多一倍的原物料時,可以猜測他接下來應該會有一波較為積極的市場計畫,也能大略的猜測對方對當前市場的銷售預估,這都能反推對方對目前經營的信心狀況。
公開的市場消息
公司基於各種需求,可能會對外發布相關的產品與市場計畫,我們可以按時間軸推算出一些企業可能的發展策略,例如,當合作夥伴的CEO開始在社群媒體上頻繁的發布東南亞相關訊息時,我們可以猜想他有意圖發展東南亞市場;當郭台銘與川普多次同台時,我們也可以合理猜測鴻海將在美國有重要的發展計畫。
招募消息
關注合作夥伴的招募消息也可以掌握對方的發展方向,當合作夥伴開始在東南亞招募員工,這通常意味著他們開始南進;當合作夥伴開始釋出電商相關職缺,也可以合理猜測他們將從實體通路開始切入電商;若招募資訊中準備招10位人工智慧科學家,這也反應出企業策略上將往人工智慧靠攏,除此之外,職缺數量與招募數量的消長趨勢,也可以給我們一些重要的insight,總之,招募訊息直接反應了公司的人力資源計畫,不可輕忽。
社交媒體傳遞的訊息
另一個不能被忽略的是社交媒體中發佈的資訊,相較於新聞或者官方網站的消息更動,企業在Facebook、IG、LINE@上發送的訊息的更新頻率一般更高,也更能觀察出一些企業動態。
如果該公司的老闆或高階主管有經營個人的社交媒體,則能觀察到的資訊則更多,美國總統唐納˙川普(Donald J.Trump)時常在自己的twitter上更新各種政府政策,也會直接陳述他對某些事情的觀點,甚至抨擊某些對象;
亞馬遜的CEO 傑夫˙貝佐斯(Jeff Bezos)與特斯拉的CEO伊隆˙馬斯克(Elon Musk)都會在twitter上發佈公司與私人的消息,貝佐斯在2018年發佈與結縭25年的妻子離婚的消息,在2019年則發佈了自己被美國某小報用裸照恐嚇與勒索的消息,並表示不會屈服於此事;馬斯克曾在2018年時在twitter發佈「我考慮用每股 420 美元將特斯拉私有化,資金已經到位。」的訊息而受到監管單位的調查與罰金;
2019年鴻海董事長郭台銘開通了自己的Facebook帳號,大家對此行為表示好奇時,郭董是這麼說的「長久以來許多朋友反映,網路上流傳眾多以郭台銘名義開啓的 Facebook 帳號,充斥許多似真似假的故事和言論。社群年代真假難辨,成了大家的共同焦慮。他在個人事業與志業的平衡點上,選擇以志業及人生信仰、做為 Facebook 的基礎,會把他個人認為應該廣為人知、推己及人的內容,分享給志同道合的朋友們。郭台銘說,自己不一定是最成功的人,但相信他是在事業及志業上都盡最大的努力,奮鬥不懈的人。」。然而此舉,也被大眾揣測,認為這或許是郭董對進軍政壇的佈局。
主要客戶動態
若合作夥伴是從事B2B服務,可以觀察幾家大型客戶的動態消息,若客戶為B2C,則關注於相關客群的動態。這些資訊的必要性是什麼呢?其實我們只要掌握一個要點,當我們能協助合作夥伴滿足他們的客戶,就意味著能協助他們提升營運表現,我們的價值自然能被凸顯出來。
主要競爭者動態
相較於其他同業,主要競爭者對合作夥伴的影響一般更大,因為彼此之間處於高度競爭關係,很多的經營策略其實都是圍繞著對方的市場布局而發展,因此從主要競爭者動態中,其實也能反推合作夥伴的痛點與可能的策略方向。
市場領先者動態
市場領先者一般為其他同業的學習與仿效對象,某種程度也代表個一個行業的風向,如果一家公司剛創立沒多久,公開的訊息很少時,市場領先者的動態、行業資訊以及區域或地域資訊就顯得相對重要了。
行業資訊
行業當前的經營重點與管理挑戰,舉例來說,這兩年電商都在談流量紅利消失,廣告成本不斷提高,因此大家開始重視流量池的經營,因此,只要合作夥伴經營上跟電商沾上邊,基本上這些議題都會與它有所關聯。
同業或標竿企業的數據表現也是很重要的參考,當同業都在談存貨周轉率時,意味著存貨周轉率這個數據在行業內的重要性,而標竿企業的存貨周轉率表現通常也會是其他同業追求的目標,這些數據可協助我們更快地掌握行業現況。
我在鼎新電腦任職時,時常接觸各行各業的資訊與數據,不同行業的利潤狀況、平均存貨周轉天數、主要供應商、主要通路銷售佔比、平均良率等,這些都可當成你與合作夥伴洽談時的好素材,當對方發現你能讓他更好時,合作意願自然上升很多。
此外,目前也有許多的業務或BD會透過LinkedIn來開發客戶與獲取行業或市場資訊,相關的做法您可上Google查詢「LinkedIn商業開發」,我想能獲得一些啟發。
除上述資訊外,行業的趨勢議題,例如新科技、法令與政策也值得深入了解,掌握一門行業的知識或脈動或許沒有那麼容易,但其實也沒有你想像的那麼困難,掌握了企業經營的數據脈絡後,進一步了解這個行業的關鍵數據是哪些,原因是什麼,並去探討創造這個關鍵數據的運營活動是什麼,你對這個行業就有了基本了解。
區域或地域資訊
如果合作夥伴從事的業務具有極高的地域性,比如在台北市開實體門市,可能會面臨店面租金上漲問題,因此墊高了整體營運成本,也可能因為該城市的勞動法令的調整,而遭遇勞資問題,這些訊息其實都有機會成為我們切入洽談合作的引子。
除了這些數據,還有網站流量、數位廣告花費、應用程式下載數、社群口碑等資訊也具有一定的參考價值。
上述資訊的取得並不困難,關鍵在於如何產生洞察,這就必須回到經營數據的基本觀念,也就是我常提到的數據脈絡,將各項資訊直接或間接的連結到經營的關鍵數據上,看這些資訊與營收、成本、客戶、產品、通路哪些項目有關,並藉此判斷其重要性。
外部數據的取得,讓我們在正式洽談前對合作夥伴有了更充分的了解,交談時可以更快的聚焦到重要事項上,而對方也會因為我們充足的準備而對這次的合作更具信心與意願。
有人可能會問,商業開發需要做到這麼複雜嗎?其實這得看你的對象了,我曾見過來找我談合作的對象,他對我過去上過的課,寫過的書如數家珍,而且是有很深刻的理解的,也遇過他連我是什麼背景都一無所知,只知道我是個能講商業思維的講師的,前後這兩種人,你在洽談合作時,你會傾向跟誰繼續談下去呢?
我的答案是前者。
事前的資訊收集,不僅有助於你更理解對方,洽談的內容也會更切近對方所期待,這樣一來談成的機率就會大幅提升,而且從接觸到簽約確認合作所需的時間也會大幅減少,前面花多一點時間,創造更高的成功率與節省更多的時間,何樂而不為呢?
這些內容都收錄在商業思維學院的《商業開發學程》中,明年學院課程會再升級,如果你想接收到明年的最新資訊,並享有明年課程的早鳥的優惠,歡迎先填寫這張表單:https://lihi1.com/poXlD