身為知識工作者的你,該嘗試訂閱制的4個原因與可能遭遇的4個挑戰

游舒帆Gipi
May 29 · 11 min read

在我前一篇文章:成為自由工作者兩年後,我曾提到我做訂閱制的原因,不過礙於篇幅很有限,我僅用很小量內容帶過,本篇來跟大家分享一下,身為知識工作者,該嘗試訂閱制的四個主要原因以及四個關鍵挑戰

我的訂閱服務從2018年1/1日開始,迄今也快要一年半了,訂閱金額約在12-15萬上下,每月跟PressPlay拆完帳,大約的收益在9-12萬中間,相較於其他破百萬的專案,如財金類(老王、權證小哥)、總體經濟(王伯達)、語言類(阿滴)、兩性類(好倫)的專案,我的專案規模並不算大,但我依然認為訂閱是一個值得往下走的方向,所以近期準備針對訂閱方案作一個較大的調整,加大投入的力度,敬請期待。

而我為什麼會建議知識工作者應該認真的考慮訂閱制呢?以下聽我娓娓道來吧。


我推薦訂閱制的原因有四個關鍵詞,分別是常態性收益、時間自主、通路依賴性,以及經營管理能力

提高常態性收益佔比

身為自由工作者,其實最擔心的就是有一餐沒一餐,有時工作爆量,應接不暇,有時則無所事事,能擁有穩定且持續的收入,這是每個自由工作者對經濟的基本期待。

如果有個客戶,他願意每個月付你5萬塊,只要你每個月去他們公司講兩天課,或者提供他們專業諮詢,這筆錢就會穩定的進帳,這就符合常態性收入,因為它是每月發生,每月入帳,如果你有兩個這種客戶,而且合約都簽了半年,你就可以說你每月的常態性收入有10萬。

所以在下個月開始前,你已經能預測到自己該月的基本收入,如果10萬塊已經超過你一個月的開支,那最少你當月份不會落入經濟拮据的困境。

而訂閱制之所以稱之為訂閱制,便是因為它是一種持續性的消費行為,只要你持續的輸出內容,並有效的經營,一般不會有大幅度的驟降,只要你能撐過前面幾個月的時間(主要是工作習慣的改變),且能持續性的輸出內容,你就能享有一定程度的常態性收益。

當你擁有一定比例的常態性收益,就可以比較不擔心收入問題,可以把時間花在其他事情上,擁有足夠量的常態性收益,並逐漸將這些常態性收益轉變成被動收益,時間一久,你才可能真正擁有時間自由,身為自由工作者,你一定要把這件事放在心上。

時間的自主能力提升

自由工作者,尤其是知識型創作者,很大一部分比例的人都是靠著講課來賺錢,而且絕大多數都是線下課程,線下課程意味著,你得在特定時間,出現在特定地點,而且只能講給現在這一群人聽,在李笑來《通往財富自由之路》書中提到,時間的運用有三個層次:

第一個層次,一份時間出售一次,如面對面的授課與顧問服務

第二個層次,一份時間出售多次,如線上課程、出書、將線上課程轉成書、將書轉成線上課程,一次的時間投入,可以換回複數個收入源

第三個層次,購買別人的時間再賣出去,如將工作外包出去,做法有點類似我上頭提到的,我找一個員工來cover我50%的專業性工作

第一種層次基本上不具備複製性,有投入才有收入,要讓自己工作更輕鬆,愈不需要用時間一比一的去交換收入,你就需要思考第二、第三層次的做法,我會鼓勵大家應該去嘗試線上課程,製課過程或許會花你不少時間,但你有機會享受後續的長尾收入,每個月有個1-2萬說真的也不無小補,畢竟你沒有再多花時間進去。

至於訂閱呢?為什麼也屬於第二甚至第三層次,你想想,如果你想要安排為期兩週的假期,當你完全處於第一層次時,你必須要犧牲掉兩週的收入,這意味著你當月的收入大概只剩下1/2左右,除非你不缺這筆錢,否則人去渡假心裡還是會捨不得那些沒賺到的錢。

我從2018年1月開始做訂閱,期間我出國了三次,每次的時間都超過一週,但我的訂閱內容並沒有因此停止更新,當然了,我並沒有將電腦帶出國,而是透過預產內容,並做好排程,讓內容準時上架,這種不卡死時間、地點、人力資源的模式,讓我享有了相對高的時間自主性。

如果你是講課或顧問,你得配合客戶的時間,或者顧問公司的安排,你很難讓別人來遷就你,除非你夠大咖。但訂閱服務不同,你可以在晚上或凌晨發布內容,也可以在三餐的時間發布,不會有人限制你,甚至你是凌晨寫好,但設定早上7:30發布,這些自由度都在你手上。

除此之外,如果是面對面,客戶想看到的是你親自登場演出,但做訂閱,訂戶買的是你的內容,而非要你本人露臉,你要確保的是內容品質的穩定度,因此你不見得需要親自做每一件事,你可將內容的產製一部分外包給其他人,像是影片的後製、內容的編輯、音頻的文字稿等,這些你不用非得自己來,舉例來說,像王伯達談總體經濟這麼專業的內容,他在近期也開始找總體經濟研究員,這都是找人來分擔甚至取代自己專業性工作的做法。

若能落實這件事,你也開始進入第三層次,能將自己的時間做更有效的運用,所以我說,訂閱服務是一種時間相對自由的選項。

當你不需要被限定在特定時、地做某件事,你才真正享有時間的自由。


對通路依賴性降低

對自由工作者來說,通路意味著給你的客戶來源,如果你是從事講師工作,很大一部分的客戶來源應該是源自於管顧公司,如果你是在某個線上平台開課,那你的訂單來源很大一部分來自於線上平台,管顧公司或線上平台都是一種通路,他們讓你有機會與潛在客戶接觸。

如果今天你只跟一個管顧合作,你的收入來源其實是掌握在這家管顧手上,假設合作順利,你的表現也不錯,管顧自然會幫你多安排一些課程,但若中間出了差錯呢?本來一個月有十天課,因為合作出了點意外,上課天數開始減少呢?你會不會慌張、焦慮呢?我相信這是多數人不希望看到的。

如果你的收入過度依賴某個通路或某個客戶時,你覺得會發生什麼狀況?你肯定會患得患失,很擔心彼此之間的關係生變,也可能因此而對對方提出的需求予取予求。

永遠記得一件事,當你只有一個收入來源或客戶來源時,風險永遠都是高的,所以跟通路夥伴合作有其必要性,但不能成為唯一的收入源。

當你做訂閱制有一定的成績出來後,你可以開始挑選合作的管顧公司,逐步汰換掉一些合作上不是那麼順暢,營收占比不高,條件很硬的對象,漸漸的,你的生活會過得愈來愈愉快,因為再也不用勉強自己跟不喜歡的合作夥伴合作了。

當然除了訂閱制之外,我也建議大家試試線上課程,這也是一個很好的收益來源,當然每種通路的經營方式不大相同,但絕對值得各位一試。

學習如何將自己當一家公司般經營

第四點也是我認為最核心的一件事,身為自由工作者的你,一定要學會如何將自己當成一家公司般經營,要經營一家公司,你不能不懂得財務、營收配置、成本管理,也要懂得客戶獲取與關係維繫,更要學習與他人合作及分工。

過去透過管顧接課,客戶開發、聯繫與維繫都不是由你自己來處理,你只負責講課,你唯一要擔心的是如果管顧沒幫你安排課程怎麼辦?

但我希望大家永遠記得一件事,成為自由工作者後,請把自己當成一個經營者,而不是一個專業工作者,那些麻煩與困難的事是你得學習面對的,因為這些事才真正掌握著你的命脈。

請務必學習財務知識,學習做收入配置、開發客戶、行銷與廣告,也要學習怎麼挑選合作對象,以及如何與客戶建立關係,讓合作夥伴與對象能直接找上你,而非透過其他人來跟你接觸,你得直接接觸市場。

訂閱制或線上課程的好處,就是你會直接接觸來自客戶的反饋,他們對你評價的好或壞你得自己處理,你處理的好,客戶就會愛你,他們就會續訂,而做不好的,客戶不只抱怨,還會離去,只有面對市場,你對市場才會有敏銳度,也才知道如何持續精進自己,未來才會愈走愈順暢。

千萬別覺得課程或內容上架就算完成任務了,以經營公司來說,確保客戶獲得他們所需的才是永續經營之道。在知識經濟的時代,人們可以為內容付錢,但更多時候他們是為了那些能幫助他們解決問題的內容付錢,而當他們持續為某個人的內容付錢時,那則是基於信任,而訂閱制正是一種建立長期關係的形式,千萬別辜負大家對你的信任。

當你把學員當客戶對待,你的產品不僅僅是內容,還包含你的人,經營內容之餘,也請妥善的建立與客戶間的關係。

提高常態性收益、具備時間自主能力、降低對通路依賴性、累積經營管理能力,這是做訂閱制過程中你能學習到與獲得的,短期可能會遭遇困難,但當你成為自由工作者的那天,追求的就不會是穩定而是機會,勇敢的做一段時間對你不會有損失的。


前面談完做訂閱制的4個原因,往下則跟大家分享一下做訂閱制的4個挑戰,在PressPlay上其實我看過很多專案撐不過三個月就下架了,有些專案甚至始終突破不了10個訂閱者,這意味著訂閱制也不是那麼容易成功,在做了一年多之後,我認為要投入訂閱制有4個關鍵的挑戰。

挑戰一:內容的付費價值

有許多具有很多粉絲的創作者,其實不見得適合經營訂閱制,因為人氣與付費之間還是存在很大的距離,有人氣的網紅或許接業配或代言,收益都會比做訂閱服務好。

你的內容值得大家每月掏錢嗎?

這是你做訂閱服務前一定要先問自己的,早期有一些網紅投入訂閱制,早期的訂閱金額都很不錯,但三個月後訂閱金額開始大幅衰退,後來就退出訂閱制的市場了。

深入探究,其中一個很關鍵的原因就是內容的對價感不夠,粉絲們可以支持一波,但若無法持續感受到內容的價值,也會很快的退訂

挑戰二:內容的持續性

相較於第一點,我認為第二點才是做訂閱制的關鍵障礙之一:

你有可能連續一整年都產製訂戶感興趣的內容嗎?

你可能擅長講專案管理,但你有辦法一整年都談專案管理嗎?今年講完了,明年呢?一個人真的有那麼多東西可以持續產出嗎?這是很多想切入訂閱制的朋友曾經對我提出的問題,而這也是很多人捨棄訂閱制,最終選擇一次性課程的關鍵原因。

對於那些跟時事,永遠有話題可以談的專案,其實這個問題並不存在,財經類的每天分析當天局勢,做商業或國際情勢的,每天也都有許多議題可以聊,如果你擅長的是這種領域,那你不用擔心,訂閱制基本上很適合你。

但若你的專業不容易跟著時事走,那你得在內容設計上多花點心思,否則很快就會感到江郎才盡,你得學習如何規劃自己的內容,並設計適當的方案,比如一週更新一次影片,或者一週更新兩篇文章等,再根據你更新內容的頻率與精緻度來設定合適的價格,再透過市場的反應來調整內容與定價

不要一次把全部東西都端出來,而是預先規劃好一季或半年的內容,然後設定好每次更新的內容,分配好內容的份量,逐步逐步更新。而怎麼知道自己內容與價格是市場能接受的水平呢?你可以從兩個數字來觀察,訂閱轉化率與退訂率,前者讓你知道市場對價格的接受度,後者則讓你明白市場對內容的對價感。

此外,我也建議大家要學習規劃或策展新的內容,不要總是靠一套內容行走江湖,比如本來只講商業思維,但後來我用商業思維談商業開發,用商業思維談價值投資,這都是一種新的切入角度,除了讓既有的訂戶學習到新知外,也會吸引到新的訂戶加入。

真的不用怕沒有內容可以輸出,你真正該擔心的是你沒有學習成長,只有舊的東西可以講。

挑戰三:自律與紀律

有些案子創作者很強,內容按理說也具有很強的延續性,但做一陣子後就因為產出品質良窳不一,且無法按時更新內容而收掉了。

如果你要每日更新內容,那你得每天早上起床就開始收集素材,並在中午前決定今天要發哪些內容並寫好稿,下午做內容確認與核定後緊接著上架內容,然後晚上要開始回覆訂戶提出的問題,要過這樣的生活需要極端自律,我認為不是一般人能玩得起的。

每日更新很困難,那每週更新一兩次總算簡單不少吧?是的,兩者的難易度確實很難相比,但及便是每週更新一兩次,要有紀律性的持續幾個月,難度其實也不低,你自己想想你訂下的學習計畫與運動計畫就知道了,有多少是你堅持超過三個月的?這樣的挑戰,也會在訂閱制創作者身上發生。

要解決這個問題,我建議的做法就是做計畫與預備儲糧,所有的內容產製你得設定好計畫,如果收集與整理資料要兩天,那你得排兩天的時間做這件事,如果產製內容要花額外的一天,那你就得留下三天的時間。

若擔心某個禮拜臨時有事情無法按著計畫來處理,預備儲糧是一個非常有效的做法,預先備妥接下來一個月或一季的內容,設定好排程,時間到內容便自動發佈,這樣的做法可以大幅降低你的焦慮感。

做訂閱制,不會有其他人來逼你產出內容,你能依賴的只有自律,否則你會很快的失去市場。

挑戰四:直面殘酷的市場

當你辛辛苦苦產出內容後卻在後台看到有人退訂了,退訂原因寫「內容不值得這價錢」,你心裡做何感受?

當你努力的產製內容,卻抑制不了客戶的退訂,當訂閱的人數少於退訂人數時,你該如何做呢?

當你發現你花了兩天錄製的影片,卻只有5%不到的人看時,你會感到難受嗎?

上述這些問題,都是你做訂閱制後一定會遭遇到的,也是你該面對的問題,請你把自己當成一個經營者,與其抱怨市場不理解你或抱怨客戶不積極進取,你更應該做的是,去跟客戶溝通,取得回饋,並試著調整自己的產品與服務方式,努力讓創作的內容產生價值。

直接面對市場一定會帶來挫敗感,因為過去你無法如此直接的收到這樣的回饋,請記得,這些都是你成長的養分,讓你愈來愈好。

退訂-這是訂閱制的獨特行為,你在其他商業模式上獲取較難如此直接的感受到客戶流失這回事,值得你好好體會。


其實訂閱制還在市場成長的早期階段,我也仍在持續摸索中,但我已決定投入更多的時間與資源來做這件事,目前的計畫是打算在第三季推出為期一年的《商業思維年度大課》音頻內容,期望能try出一些更適合的內容服務,若你也對訂閱經濟感興趣,歡迎留言與我交流囉。

gipi的商業思維筆記

游舒帆Gipi

Written by

商業思維學院院長,致力於將商業知識科普到所有職場工作者身上。歷任鼎新電腦總監、TutorABC RD 英文產品負責人,TGONetworks創會成員暨學習委員。從事顧問、培訓與教練工作。現為多家網路、電商、傳產公司策略顧問與合作夥伴。

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