透視秘辛｜生醫新創募資終極解密
中華開發創投經理 — 孔德鈞
「小國成為現實，創新就是義務！」
募資是攸關新創公司生死的關鍵。想知道什麼樣的投資人適合自己的公司嗎？總是摸不清自己面對的創投在想什麼而處處碰壁？想知道面對創投必考題的連環攻擊該怎麼破解？不用等了！你想知道的都在這裡！
非常幸運地邀請到業界長期專注於生物技術、新藥、醫材、醫療服務、健康通路等投資標的生醫創投基金經理人 — 中華開發創投經理孔德鈞，帶領大家一窺新創事業的募資秘辛！
伯樂難尋 — 尋找「適合」自己的投資人
不同類型的投資人，投資標的當然不同，新創公司進行募資時，首先要清楚他們的差別，才能事半功倍。我們可以粗略的將投資人分為六大類：法人投信、保險資金、私人金主、天使、企業與創投。法人投信資金雄厚，注重資產的流動性，每天動輒數十億元的交易，不會將資金放入新創事業，而保險資金規模過於龐大，新創事業也不是他們的投資標的，我們在此不多做贅述。至於私人金主，多半是口袋極深的有力人士，但未必對於新創事業的模式或領域有所了解，資助多半講義氣，注重投資回報率，對於時間、進程壓得緊，除非資金真的快要見底，否則不建議尋求其協助。
天使投資人多半注重回饋社會與自我實現，可能運用其資源協助擔任導師的工作，但不會涉入新創公司的關鍵決策，資助時間長短不一，半年至十年皆有，看好的是新創公司的「概念」，幾乎不管理新創事業的進程，只求事業能繼續發展，公司不要倒閉。唯一的負面影響，是當新創公司的股價水漲船高後，天使因為進入時間早，其所持有的股份數，可能會壓縮後續進一步募資的空間。
企業投資新創注重的則是自身未來的發展，可能是新事業探勘的前哨站，也可能是以併購為最終目的。大型企業資源豐富，從研發、製造、專利、法規到銷售通路皆可一手包辦，當其挹注新創事業後，基本上不會脫手，只要是對於自己的事業有幫助，無論新創公司處在任何階段，皆有可能投資，但也因為是以商業併購或是攻防為主要考量，因此新創公司的利益並不會被放在第一位，甚至有被吃豆腐的可能，我們後面會再詳述。
獨立創投投資 之主要目的是為了獲利。 當然，成功的投資故事對於其在募集下一檔基金時也是利多。創投可以提供新創公司相關領域的資訊以及人脈，因為其持有的基金有一定年限，基本上投資時間約為3~7年。創投通常尋找較早期的新創事業作為投資標的，因為是拿著別人的錢進行投資，對於公司的估值、佔有股份相對而言斤斤計較，注重其資金收回之退場機制，因此新創事業的股權可能因為基金年限到期而被原創投脫手，甚至有流入競爭者手中的可能。
知己知彼 — 創投到底在想什麼？
俗話說： 「知己知彼，百戰百勝」。進行募資之前，了解潛在投資人的思維，不但能讓募資更為順利，也可以避免在不清楚彼此利害關係下而蒙受其害。投資的本質，在於「買低賣高」，公司本業的成功，僅是其增加價值的「方式之一」！ 舉例來說： 某新創公司計畫五年後生產某款植入式醫材進軍美國市場，因此募資五千萬元購買廠房土地，不幸的是，臨床試驗失敗，這不代表投入的資金血本無歸，可能事過境遷，當初購買要興建廠房的土地增值成一億五千萬，雖然本業失敗，但該新創公司仍然獲利。投資人關注的是究竟能不能獲利，你的本業並不是唯一重點。
面對產業創投時，因為其是以自身企業利益為考量，所以要特別注意彼此的利害關係。以下舉三個案例：
- B大公司於新創小公司A初創之時提供資金幫其度過難關，但合約中載明未來A公司之產品只能委由B公司代工製造，不得委由他人代工，這個策略稱之為「以約綁單」。在未來，可能A公司付出的代工費用，並不小於當初B公司的投資金額，故在簽約時須謹慎考慮，注意合約中的相關細節。
- B大公司投資A小公司並在其董事會中掌握多數股權，否決A小公司由其他管道募資的相關計畫，當A公司股價跌至低點時，在加碼投資藉以取得更龐大的股份占比。因此，新創公司應避免自身股權遭到稀釋，喪失公司主導權。
- 過去，市場上有穿戴式醫材新創A公司與糖尿病管理新創B公司，分別面對消費者，各自獲得利潤。現在，保險巨頭C併購A、B新創，要求A公司降價或是贈送產品給保戶且要求其自行吸收成本，由B新創的耗材與自身保單獲利，因而壓縮A的利潤。新創公司接受企業投資時，應提早釐清前後利害關係，以免蒙受其害。
獨立創投因為是拿著募得的基金投資新創事業，因此投資週期大約為3~7年，時間一到必須有退場機制，才能將基金退還給當初購買此檔基金的金主。通常採取的模式是新創公司被併購（Mergers and acquisitions， M&A）、新創首次公開募股（Initial Public Offerings，IPO）或是將現有股權轉移給投信、法人。新創公司存在許多不確定性，與創投間存在資訊不對稱，因此創投是高風險、高投入但高報酬的行業，可以說是與新創公司共存亡。成功故事能讓創投在募集下一檔基金時更為順利。（ 事實是：商場上今天的成功不代表未來的成功……） ，投資早期新創著重創新性、擴充性、概念可行性，告訴潛在基金購買者自己投資的對象具前瞻性，走在時代的尖端，最熱門的新興領域我們都有涵蓋；面對晚期新創則注重營業規模及概念實證，為的是要確保能夠獲利；亦有創投投資新創公司Pre-IPO階段，透過短期資本市場套利。
對於不同階段的新創公司來說，都有「適合」自己的投資人。公司初創之時，最重要的是存活，因此實實在在的拿到現款比較重要。現在給你500萬或兩個月後給你2000萬，建議選擇前者，對於剛剛技轉的新創事業來說，兩個月就像永遠那麼長。當公司開始進入原型設計、臨床試驗的「死亡之谷」時，是花錢花的最兇的階段，這時就要比「氣長」，拿到大量資助就顯得比什麼時候拿到更為關鍵。新創公司走出死亡之谷，進入翻身期，估值就成了重點，盡量避免自身股權被稀釋，若是無法一次完成募資，可以分多次完成。面對投資人時，可以詢問他過去面對個案，看看他是否有雨天收傘的記錄。
產品才是終極必殺
請新創團隊將90%以上的心力專注於產品或服務的開發！ 不專注於產品開發的新創，無疑是自殺！ 好的產品，是新創公司唯一比得過大型企業、大創投的地方，也是自身的價值來源。舉例來說：前幾周在上海登場的免疫療法相關產品展覽，某醫藥巨頭的解決方案便是購買各家廠商組件，將五台儀器擺在同一張桌子上，然後烙上自己的商標；某德國新創公司，則是透過微流道及微機電技術，將五個步驟整合進同一台完全自動化的機械設備，產品高下立判。
產品具有「價值」，是讓新創公司與投資人談判時占有優勢的捷徑。創投為了獲得利於募資的里程碑，關注議題圍繞著產品的開發進度，從原型製作、試量產、臨床試驗、取證到專利授權。擁有好的產品外，完善、優化產品周邊相關商業元素也同等重要，專利佈局、技術轉移、量產評估、保險對於產品的給付情況、有無剛性法規對於產品銷售、關鍵組件進出口制定相關限制……等等，都是新創事業該注意的課題。只要產品好，不管是協助新創公司進行調整、提供人脈資源及相關領域資訊，創投都很樂意幫忙。
由於醫療相關法規嚴密、產品試錯成本高、相關產品、服務亦不能損害他人權益，醫療產業存在其先天保守性。當今生醫市場破碎，相關大廠又各據一方，新創公司在思 考其商業模式時應放大格局，除了「局部最佳化外」，也應分析對上、下游廠商的利害關係，藉由「讓利」達成「整體最佳化」，否則相關事業的堆動將窒礙難行。
面對創投 — 考古大解密
「創業者永遠最樂觀！」
當創投說出這句話時，其實是因為資訊的不對等。切記，創投永遠懷疑你的樂觀，卻對你的保守深信不疑。請團隊維持你的樂觀，並透過符合邏輯的數據、分析佐證你的看法，執行力與說服力是成功的關鍵。
「商業模式不明！」
創投此時在質疑的其實是你的執行力，商業模式固然值錢，但需要更多證據說服創投。生醫領域新創公司難以改變「保守的醫療產業」生態系且商業模式不屬於任何公司，建議點到為止。回答重點在於選什麼題？ 做什麼產品？ 怎麼執行？
「市場太小！」
創投心裡想的是：「市場真的存在嗎？」新創團隊在募資之前，務必謹慎考慮是否有募資或是未來IPO的必要。一定要透過適合的產業定義自身產品的市場，「市占」比「市場大小」重要，看得到吃不到一切也是空談，請詳細說明執行計畫及具體案例；市場成長比市場價值重要！ 創投業界的潛規則： 獲利三年三倍，五年五倍。另外，也一定要進行競爭者分析，找出彼此的「差異」！ 解釋這個領域為什麼非你不可？ 優勢是什麼？
「退場機制？」、「有無其他創投關注？」
新創團隊請分析潛在收購者，持續與其接觸，保留IPO的彈性。說穿了，這就是創投自身怕輸的心理，怕有自己不知道的公開事實。建議新創團隊照實回答，如果沒有或是這是自己面對的第一位創投，則回覆將繼續接洽，之後回覆有關進度。
撰文：王威傑
核稿：卓筱涵
