Наши воронки для улучшения продукта
Когда мы только начинали монетизировать проект в конце 2013 года, у нас не было ни полностью завершённого продукта, ни каких-либо инструментов внутренней аналитики. Были только предположения и ориентиры. Например, что для фримиум-проектов хороший показатель продаж составляет 4–5% от зарегистрировавшихся пользователей.
За год многое поменялось. Теперь у нас два завершённых продукта: бесплатный базовый цикл онлайн-курсов и онлайн-интенсив. Подоходит к завершению разработка продвинутого курса, доступного по подписке. А ещё мы наделали внутренних инструментов для посторения воронок. Воронки мы условно делим на «бизнесовые» и «продуктовые».
С «бизнесовыми» всё понятно. У многих компаний они очень похожи: «регистрация ⟶ активация ⟶ покупка». Вот наши воронки за последние несколько месяцев.
Как выяснилось, мы вполне стабильно превышаем 5% уровень покупки подписок. Интенсивы тоже радуют. Кстати, хорошо виден и сезонный спад в июле. В общем, всё неплохо, на развитие проекта и работу команды ресурсов хватает.
«Бизнесовые» воронки скучны. Намного интересней «продуктовые», так как они очень сильно отличаются от проекта к проекту, позволяют улучшать продукт и получить ответ на вопрос: «Не фигнёй ли мы тут страдаем?»
Так как мы образовательный проект, то наши «продуктовые» воронки связаны с уровнем проходимости курсов. Вот пример такой воронки для базового цикла, в котором 16 разделов и более 300 заданий. Воронка когортная: смотрим, как проходят курс пользователи, зарегистрировавшиеся в определённый период.
Когда мы строили эту воронку выяснилось две вещи:
- В среднем курс проходят за 1.5–2 месяца.
- В среднем курс завершает чуть меньше 2% пользователей.
Два процента — это немного, но учитывая сложность курса и жёсткость критериев завершения, это вполне неплохо. Мы считаем, что уровень проходимость должен быть не выше 10%, и это будет отличнейшим показателем. Многим не нужна вёрстка на таком глубоком уровне, многим она оказывается просто неинтересна. Поэтому самое главное — убрать ненужные барьеры и ошибки, чтобы максимальное количество заинтересованных людей могли закончить курс.
Мы начали постепенно улучшать курс. Для начала повысили число проверок испытаний с трёх в день до семи, а потом до десяти. Динамика начала улучшаться, это видно по июньскому столбику, где уже почти 3% завершивших курс.
Затем двинулись дальше — убрали ещё пару ограничений, улучшили процесс регистрации, исправили одну старую ошибку. Всё это привело к тому, что уровень прохождения первого раздела поднялся с 49% до 62%. Июльская когорта ещё не вся успела пройти курс, но текущие 2.1% завершивших уже радуют.
Самая большая работа над курсом впереди. Дело в том, что большинство людей отваливаются либо на чрезмерно сложных, либо на непонятных заданиях, либо на заданиях с ошибками проверки результата. То есть предстоит кропотливая работа с контентом каждого раздела. Для этого мы тоже создали специальный инструмент, который позволяет видеть, как проходятся задания в разделе в виде воронки. Вот воронка первого курса за апрель.
Отлично видны провалы во 2, 3, 4, 5 и 14 заданиях, когда количество прошедших падает почти на 5%.
С помощью этого инструмента легко искать проблемные задания и исправлять их. И эту большую и серьёзную работу мы только начинаем. В конце августа обновили первый курс из базового цикла. Пока что статистики не так много, но уже точно можно сказать, что «провалы» ликвидированы и общий процент прохождения курса подрос.
Вот такие у нас воронки. А какие используете вы? Какую статистику собираете для улучшения продукта?
