Petit lexique Sales & Business Development à l’usage de toutes et tous
Ou quand on découvre que SDR, BDR, Account Manager ou Sales Ops peuvent avoir de vraies définitions
Comme toute communauté, la communauté Sales a son propre langage. Mais quand même ses membres ne comprennent plus rien, c’est qu’il y a un problème… C’est ce que je me suis dit récemment après avoir échangé avec 3 entrepreneur(e)s différents. Aucun d’eux n’avait une vraie compréhension des termes Sales et Business Development, encore moins des acronymes et des titres de jobs. À leur usage et à celui de beaucoup d’autres, je me suis dit que vendredi serait le jour du recueil des acronymes et jobs Sales et Business Development. Prévert, si tu me lis…
#First things first : distinguer le Sales et le Business Development
Non, Sales et Business Development ne sont pas des synonymes. Le Sales ayant eu mauvaise presse — merci l’époque Boiler Room du « Always Be Closing » — la plupart des Sales ont modifié leur titre vers du « Business Development » durant la dernière décennie. Cela faisait mieux sur les cartes de visite, mais ça n’a fait qu’accentuer la confusion qui régnait déjà.
Business Development et Sales sont les deux principaux blocs — complémentaires — pour développer l’activité d’une entreprise (d’un point de vue commercial et financier s’entend). Si on schématise :
- Business Development (BD) = accroître votre market fit et votre reach (la pénétration) sur un ou plusieurs marché(s) cible(s) : de la stratégie (marché, proposition de valeur, pricing, buyer personas) à la prospection et qualification;
- Sales = convertir votre reach en opportunités puis en clients : de la qualification avancée (définition des besoins techniques, company mapping, etc.) jusqu’à la négociation et au closing
Dans le détail, voici ce que chacun recouvre :
Cette distinction n’est pas intuitive pour la plupart d’entre nous :
- la prospection et la qualification relèvent plus du Business Development car elles permettent d’améliorer la pénétration d’un marché en évaluant si la cible visée répond à la proposition de valeur;
- les partenariats — notamment quand il s’agit de distribution — ne représentent qu’une des briques du Business Development;
- le Business Development n’est pas synonyme de Demand Generation : il inclut une partie de la lead generation (outbound), où l’objectif est de faire du ciblé & qualitatif (exemple typique : les 10 comptes que vous aimeriez avoir sur votre page web pour dégager les bons signaux de visibilité et crédibilité);
- l’un n’est pas plus noble que l’autre, ni plus ou moins indispensable : dans le B2B, Business Development et Sales sont intrinsèquement complémentaires.
Now the big thing : le lexique des acronymes
Cette précision faite, il est temps de rentrer dans le dur : les titres de jobs. La liste ne se veut ni exhaustive, ni parfaite, ni académique. Dans certains cas, elle sera même contre-intuitive pour une partie d’entre vous — partant du principe qu’il n’existe pas 2 startups qui donnent la même définition au job de “Business Developer”.
Inside Sales : le terme regroupe les acronymes du type SDR, BDR, PSR, MDR, LDR, etc., et renvoie à un nouveau modèle d’organisation Business Development et Sales apparu dans les années 1990. Le terme « Inside Sales » renvoie au fait que ces profils Sales & BizDev (SDR, BDR, etc.) ne rencontrent pas physiquement les prospects, mais les contactent en ligne et par téléphone en restant dans l’entreprise (inside).
Sales Development Representative (SDR) : il contacte et qualifie les leads adressés par le marketing (via la demand generation) et transmet ces leads qualifiés (appelés « SQL » pour Sales Qualified Leads) à l’équipe Sales. Position junior (0 à 2 ans d’expérience) qui peut être verticalisée (ex : SMB vs Mid-Market ou Fintech vs Ecommerce.).
***Package : de 25K€ à 35K€.
Business Development Representative (BDR) — souvent utilisé comme synonyme de SDR alors qu’il ne devrait pas l’être. Le BDR a vocation à se concentrer sur les leads outbound (prospection) qu’il a lui-même constitués. Position junior (0 à 3 ans d’expérience), qui peut être verticalisée (ex : SMB vs Mid-Market vs Enterprise // ex : Fintech vs Ecommerce vs etc.).
***Package : de 25K€ à 40K€.
Partner Sales Representative (PSR): aussi intégré dans l’Inside Sales, le PSR a en charge de développer le réseau de partenaires (vente indirecte) de l’entreprise et de les aider à atteindre leurs objectifs de revenus. Position junior (1 à 4 ans d’expérience), qui est presque systématiquement verticalisée (en fonction du type de partenaire).
***Package : 25K€ à 45K€.
Business Developer (BD) : alors là problème 🙂 Chaque startup/entreprise de la Tech a sa propre définition. Pour schématiser, on peut retenir 2 définitions : la définition académique et la définition empirique. À l’origine, le Business Developer est responsable de tout ou partie du scope Business Development, à savoir : le ciblage clients, la stratégie de distribution et de pricing et la génération de leads qualifiés outbound. Mais dans beaucoup de startups, le Business Developer est un peu sur tous les sujets, depuis la prospection de nouveaux prospects jusqu’au closing. Une sorte de « couteau-suisse » qui est en charge soit d’un segment (ex : SMB), soit d’une industrie (ex : Retail), soit d’une géographie (ex : France). La position peut être junior (0 à 2 ans d’expérience) mais aussi mid-level (jusqu’à 5/6 ans d’expérience).
***Package : de 30K€ à 60K€
Sales Executive (SE) : il gère les prospects depuis le moment où il les récupère des SDR & BDR jusqu’au closing. C’est donc lui qui effectue le pitch et la démonstration, qui définit les besoins clients, qui identifie et désamorce les obstacles à l’achat, négocie les termes du contrat et close le prospect. C’est la promotion naturelle pour les SDR & BDR performants et expérimentés. Position mid-level (à partir de 2/3 ans d’expérience) jusqu’à expérimenté (5–7 ans d’expérience).
***Package : 45K€-75K€.
Account Manager (AM) : il intervient dès que le prospect a été closé et est devenu client pour prendre en charge son « compte ». Il définit alors avec chaque client les objectifs visés et comment générer le ROI maximum. Il est jugé sur la rétention, la satisfaction et la referral client. Suivant les entreprises, il sera aussi en charge de l’upselling et du cross-selling (vendre plus et vendre à d’autres dans la même entreprise). Position généralement mid-level (à partir de 2 ans d’expérience) mais pas toujours.
***Package : 30K€ à 50K€.
Key Account Manager (KAM) : la différence n’est pas toujours très nette avec l’AM. Le terme a initialement été inventé pour catégoriser les AM en charge de comptes stratégiques (en raison de leur taille, de leur visibilité ou de leur complexité). En moyenne il a le même niveau d’entrée et de salaire qu’un AM.
***Package : 30K€-50K€
Account Executive (AE) : là encore, la différence avec un AM ou KAM n’est pas toujours claire suivant les entreprises. A l’origine, les AE sont les supérieurs des AM et KAM : ils supervisent un large portefeuille de comptes pour lesquels ils sont responsables de l’upsell (développement du compte), la neutralisation de la concurrence (veille) et la satisfaction client. Les AE — comme les AM ou KAM — peuvent avoir un profil « hunter » suivant les types de comptes et les entreprises. Position mid-level à senior (3–5 ans d’expérience minimum).
***Package : 40K€-80K€.
Sales Operations (SO) : il est en charge de la mesure de la performance Sales et de son amélioration continue grâce à différents canaux (process, outils, formation). Il doit mettre en place les process et outils pour récupérer les données du funnel Sales (ex : time-to-closing), interpréter et bencharmker ces données et faire des propositions pour améliorer l’ensemble de la performance Sales. Position mid-level à senior (à partir de 2–3 ans d’expérience).
***Package : 35K€ — 70K€.
Sales Coach (SC) — aussi parfois appelé Sales Enablement Manager (SEM) : il a un rôle proche de celui du SO, mais davantage centré sur l’accompagnement (le coaching) et l’empowerment de l’équipe Sales. Il veille à ce que chacun ait les ressources (outils, formation, accompagnement, etc.) pour atteindre ses objectifs. Position mid-level à senior (à partir de 2–3 ans d’expérience).
***Package : 45K€ — 80K€.
Sales Engineer (SE) — aussi appelé « Customer Engineer », « Solution Engineer », « Pre-Sales Consultant », « Technical Sales » ou « Technical Account Manager » : ce sont des profils qui ont une double compétence — vente et technique — et qui interviennent en amont ou pendant le cycle de vente. Ils doivent déterminer les caractéristiques et besoins techniques de leurs prospects ou clients, faire l’interface avec le produit et ses fonctionnalités, assister les Sales et Business Developer dans les démonstrations et les propositions commerciales. Position junior (0 à 2 ans d’expérience) comme senior (au-delà de 5–7 ans d’expérience).
***Package : 40K€-90K€.
Director/Head of Sales (DoS / HoS) : il est en charge des objectifs et de la performance Sales. Il travaille avec les Sales Managers pour recruter, suivre et appuyer les équipes Sales. Il est spécifiquement en charge de la définition des objectifs Sales, des quotas par équipe/membre et du suivi (hebdo/mensuel/trimestriel). Il reporte directement au VP Sales de l’entreprise. Position senior (5 ans d’expérience minimum).
***Package : 70K€-150K€.
VP Sales : il est en charge de la stratégie Sales et de la croissance de l’entreprise. Il travaille avec le(s) Director(s)/Head(s) of Sales pour définir, diffuser et tracker la stratégie de développement. Il est aussi responsable du recrutement des positions Sales mid-level et senior. Il reporte directement aux C-levels (CEO, COO, etc.) sur l’ensemble des sujets de croissance. Position senior voire très senior (7 ans d’expérience minimum).
***Package : 80K€-200K€.
Chief Revenue Officer (CRO) : il occupe une position transverse car il agit sur l’ensemble de l’expérience client pour maximiser la génération de revenus. Il utilise les données récoltées tout au long du funnel Marketing & Sales pour déterminer les axes d’amélioration qui génèrent un surcroit de revenus dans le temps. Position senior voire très senior (7 ans d’expérience minimum).
***Package : 100K€-220K€.
