The Revenue Takes Care of Itself

Quando recebi a notícia de que batemos a meta de receita de Fevereiro 2022, dei parabéns a todos do Time Hurb e fiz questão de lembrar que “The revenue takes care of itself”.

Por anos no Hurb eu olhava a cada 10 minutos nosso Faturamento, literalmente isso me dava uma coisa: ansiedade.

O Faturamento cuida de si mesmo, Bill Walsh é um dos maiores treinadores da história da NFL. Ele começou com um time dos 49ers que venceu apenas dois jogos e em dois anos eles venceram seu primeiro Super Bowl.

Bill se aposentou depois de 10 anos, mas antes de terminar eles ganharam mais dois Super Bowls e após uma década, mais da metade dos treinadores da NFL já havia servido em sua equipe.

Pouco antes de falecer, ele escreveu um livro sobre liderança intitulado:

“A pontuação toma conta de si mesma”.

A ideia dele é bastante simples: Você não ganha jogos na NFL tentando marcar pontos. Você não constrói times campeões tentando vencer jogos.

Ao invés, ele estabeleceu um pensamento de longo prazo e alto padrão de desempenho e manteve o time na execução de cada jogada, acreditava que havia boas derrotas e más vitórias e que se você tivesse boas pessoas, uma boa cultura e princípios fortes, os pontos cuidariam de si.

Se você voltarmos 2–3 anos, há algumas analogias que podem ser feitas entre os 49ers de Bill e o desempenho do Produto “Travel as a Service” (Pacotes) do Hurb.

Não sei se tivemos duas vitórias antes de 2018. Mas depois? Bem, eles não dão troféus da NFL para empresas de Tech em crescimento sólido de pessoas, mas acho que se o fizessem seríamos um candidato.

A conexão mais interessante entre essas histórias é a abordagem. Não nos estabelecemos como uma OTA tradicional focando na métrica óbvia de receita. Percebemos que quando se tratava de receita havia boas perdas e más vitórias.

Focamos explicitamente no valor do consumidor, no delta entre o pedido e a viagem, mesmo quando isso custava a receita inicial.

Isso não era apenas cultural no início, mas esse entendimento foi se alastrando por osmose, focando em nosso time, em nossa cultura e em fortes princípios orientadores, conseguimos demonstrar que a receita cuida de si mesma.

O foco em métricas pode ter problemas bem estabelecidos, mas no caso da receita existem dois ainda mais patológicos, é um indicador de rastreamento.

Quando as pessoas estão apenas começando com um novo serviço, elas não mergulham com seu orçamento total. Eles investem um pouco e revisam sua alocação orçamentária de forma incremental. Se você pressionar demais a receita, poderá obter 100% do orçamento que eles alocaram a você hoje, mas está perdendo a oportunidade maior de fornecer retornos enormes, o que fará com que eles aloquem mais do orçamento no futuro.

A receita é de curto prazo

Em muitos de nossos produtos, o foco na maximização da receita nos levaria a um caminho muito diferente da maximização do valor. A maximização do valor geralmente requer investimentos de longo prazo (é só olhar nosso roadmap de produto) cujo perfil de retorno é arriscado ou totalmente desconhecido.

Mas sabemos que sem esses tipos de investimentos de longo prazo, nosso crescimento de negócios começa a se estabilizar à medida que saturarmos o valor criado pelas soluções existentes.

“Nós não fazemos as pessoas viajarem e conhecerem novas experiências para ganhar dinheiro, nós ganhamos dinheiro para fazer as pessoas viajarem e conhecerem novas experiências”.