10 citations que j’ai retenu à #Inbound17 sur le Marketing, Sales, Entrepreneurship

Cette seconde journée a été très enrichissante et je souhaitais partager avec vous certaines idées, certains conseils que vous pouvez mettre en place dans au sein de votre entreprise. L’intérêt de l’événement Inbound17 est qu’il ne parle pas uniquement à un public Marketing mais aussi à des entrepreneurs, chefs d’entreprise, sales, etc. Vous verrez dans ce billet des conseils pour repenser votre stratégie Inbound, manager au mieux vos équipes, des idées pour commencer au mieux 2018.

Inbound17: début des conférences le deuxième jour

C’est lors du deuxième jour à Inbound que les conférences commencent. L’événement est évidemment bien fait car il permet aussi bien aux agences et clients direct de trouver des conférences intéressantes. Voici les conférences Inbound Marketing auquel j’ai assisté :

  • Piera Gilardi : Creativity
  • “7 Hacks to be the Best Inbound Marketer”
  • “How to predict Inbound Marketing & Inbound results”
  • “Landing Page are less in a Messaging World”
  • Keynote des co-fondateurs de Hubspot
  • Product Spotlight du VP Product Hubspot

[N°1] Creativity: Be the most of you!

Nous commençons la journée par la conférence de Piera Gilardi, Founder de Refinery 29. Sa conférence porte sur “How to be creative”. Sa conférence est très inspirationnel et certaines idées peuvent être très simple mais parfois difficile à appliquer, elle explique qu’il est important d’incarner les vraies valeurs à l’exterieur que l’on ressent à l’interieur. Il est important de se connaître soit-même.

Je vous invite par ailleurs à regarder sa conférence TedX :-)

[N°2] Startup: embrace a Video Culture in your company

Je me dirige ensuite vers la conférence très Inbound-Focused: “7Hacks to be an effective Hubspotter” (titre raccourcis).

Show à l’américaine oblige, l’annonceur indique que le speaker Georges Thomas fête aujourd’hui son anniversaire. L’occasion pour tous les participants de lui chanter un énorme “Happy Birthday” pour commencer la conférence. Et ça ne s’arrête pas là bien sûr. Le speaker fait un show en expliquant comment devenir the Best Inbound Marketer. Il parle vite, fort, marche dans les allées, ne s’arrête pas, mélange conseils, retours d’expérience sans s’arrêter. Le titre de la présentation reste assez flou et la présentation qui suit n’a pas trop rapport mais le contenu reste plutôt intéressant.

Outre le fait qu’il faut passer toutes les certifications Hubspot (48H de certification) pour devenir le meilleur Inbound Marketer, l’éducation ne fait pas tout et il insiste bien là dessus, il est important de tester et cela va de soi.

Georges Thomas commence avec un chiffre :

“En 2019, le traffic provenant de la vidéo sera de 80%”.

Pour aider les entreprises dans cette stratégie, Georges Thomas donne 6 étapes assez basiques mais simple à réaliser :

  1. Faire de la vidéo, une véritable culture : le pôle Marketing doit s’attribuer cette tâche mais il parle notamment des commerciaux, de la R&D. C’est une question de personne et de process à avoir, les signatures, les emails, les contenus partagés doivent être pensés avec la vidéo et non uniquement avec du texte
  2. Avoir son équipement approprié et créer son propre Studio interne : il est possible avec 200 $ d’avoir un premier studio
  3. Comme une stratégie de contenu éditorial, il est indispensable de penser à un calendrier de contenu Vidéo avec de réels objectifs
  4. Commencer à filmer, avec un smartphone, avec ou sans qualité, tester, etc.

Il existe notamment des plateformes Marketing video intégrées à Hubspot permettant de développer cette stratégie Vidéo à la stratégie Inbound tels que Vidyard et Wistia.

Il indique ensuite l’importance pour un Inbound Marketer de Qualifier au maximum les leads grâce au Buyer personas. Il est important de ne pas poser uniquement la question de la taille d’entreprise mais se mettre dans la peau du Buyer Persona et lui poser la question suivante : “Qu’est ce qui vous décrit le mieux ?” Cela permet bien évidemment de ne pas vendre à tout le monde.

[N°3] Inbound Marketing: think about “Negative” Buyer Personas

Tout Inbound Marketer pense à créer les personas qu’il doit cibler et non l’inverse. Il est essentiel d’avoir un Negative persona et l’identifier de façon approfondie. Vous pourrez ensuite attribuer un negative scoring en fonction du negative persona.

[N°4] Inbound Marketing tips: implement a Monthly Predictive Lead Board & Inbound Funnel

CEO and Chief Revenue Scientist at Square 2 marketing

Durant cette conférence assez basique, le CRS de Square 2 Marketing explique de façon très concrète comment prédire et anticiper les ventes de votre entreprise.

Pour cela, il est assez simple de réaliser un Doc de votre funnel de conversion en prenant le trafic de votre site, le nombre de lead, MQL, SQL jusqu’au client. En établissant ce funnel mois après mois, vous serez capable de connaître votre taux de conversion pour chaque étape et prendrez vos décisions en fonction.

La présentation se poursuit ensuite sur le Buyer Journey, ce qui rend les choses plus complexe. La stratégie première à avoir est dans un premier temps, d’établir un Lead Goal Calculator en fonction du nombre de ventes à générer. 
Si vous allez ensuite plus loin, vous serez capable d’analyser la source ayant le meilleur taux de conversion Lead > customer. Et vous mesurer le buyer journey de chaque persona.

[N°5] Use Messaging and Bot for each of your objectives

C’est le maître mot du salon cette année, Développez votre stratégie de messaging et utilisez les bots pour initier des conversations, générez et qualifiez vos leads.

La VP Training de Bing commence par quelques chiffres :

80% of businesses wants chatbots by 2020 by business insider
By 2020, the average person will have more conversations with their bot than with their spouse Gartner

Bien que cette conférence n’aie pas apporté énormément en terme de bonnes pratiques, celle-ci a quand même donné quelques astuces pour créer un bot :

Identify the goal

  • talk to customer service
  • find the problem
  • identify platforms : where you want to speak

Brainstorm without any limits

  • if anything was possible what would I do ?
  • What would our customers Love ?

Back to reality

  • What’s the simplest way to start?
  • is it a bot, a skill, or both?
  • what are my KPI’s?

Bring it to life

  • Choose the platform
  • Create structure
  • Launch and monitor

[N°6] Entrepreneurship: To Go from a A Point to a B Point, it’s just a question of Number of vector.

Après une petite pause déjeuner, nous continuons par la présentation des deux fondateurs Hubspot Brian Halligan et Darmesh Shah :)

Les deux fondateurs font leur présentation séparément. Maxime a rédigé un billet que je vous invite à lire sur comment passer d’une startup à une scale-up :

Pour ma part, voici un résumé de la présentation de Darmesh Shah sur la croissance du Produit.

La première : Darmesh raconte qu’il a eu une discussion avec Elon Musk sur comment faire en sorte qu’une entreprise aille d’un point A à un point B ?

Elon Musk lui a répondu que ce n’était qu’une question de vecteur.. Plus les vecteurs sont alignés, plus l’impact de la croissance sera importante.

En voici l’exemple :

Si vous avez deux personnes dans votre société ayant de grosses compétences mais une vision opposée, le vector sera égal à 0. Si 4 personnes sont énormément compétentes mais qu’aucune ne va dans la même direction, le vecteur sera égal à 0.

Si 2 personnes sont peu compétentes mais vont dans la même direction ou ont la même vision, alors elles seront capable d’avancer au point B plus facilement que les 4 personnes compétentes ayant une vision opposée. C’est ce que doivent rechercher les entreprises. Trouver les talents pouvant collaborer ensemble.

[N°7] Double-down your content: prioritize Quality

Seconde chose qui m’a réconforté dans la vision Marketing qu’a iAdvize, c’est le “Less quantity, more quality”. Darmesh raconte pour cela l’expérience qu’il a vécu lorsqu’il a écrit son premier livre sur L’inbound marketing. Dans ce livre, il y indique que l’inbound marketing fonctionne beaucoup grâce à une stratégie de contenu à valeur ajoutée. Les Marketeurs se sont donc empressés d’écrire un maximum de contenu MAIS sans valeur ajoutée.

Et pour expliquer ça, il affiche une statistique assez impressionnante chez Hubspot :

Sur 3000 billets de blog, 20% des meilleurs billets de blog ont généré 93% des leads.

Il ajoute notamment qu’au moment où Hubspot a coupé son volume de contenu par 50% le nombre de vues par billet de blog a augmenté :

[N°8] Marketing: Messaging is a real opportunity to boost your Customer acquisition

En travaillant pour iAdvize, je sais bien évidemment que le Messaging est l’avenir. Cela fait d’ailleurs partie de la grosse tendance de 2018. Et pour expliquer ça, Darmesh Shah affiche la différence du taux de conversion Contact to Customer provenant de 3 Touchs :

  • Contact provenant d’un contenu, ou d’un formulaire remplis, visite
  • Contact provenant de Hubspot meeting
  • Contact provenant de Hubspot Messages (live chat)

Alors que le taux de conversion provenant du Gated content est de 0.7%, le taux de conversion provenant du messaging est de 20%, et c’est aussi ce que nous constatons chez tous nos clients iAdvize.

[N°9] Don’t speak about Funnel, but speak about Cycle of Growth

Les entreprises travaillent tous en funnel mais nous devons travailler en cycle vertueux : “Le monde attire le monde”

[N°10] Sales: Double-down your Sales Conversations

Il y a actuellement un désalignement au niveau des Sales. La plupart des entreprises ont des commerciaux parce qu’ils savent vendre. Ils sont capable de vendre un produit. Hors aujourd’hui, avec le messaging et la “conversation”, les commerciaux ne doivent plus uniquement vendre mais répondre aux besoins des prospects, répondre à leurs questions. C’est exactement cet exemple que j’ai pu voir avec un commercial de chez Hubspot. Ils sont là pour répondre à nos questions, répondre à nos besoins et ne vont jamais nous pousser à acheter la plateforme. Les meilleurs commerciaux d’Hubspot proviennent parfois de leur service client. Il explique ainsi que les équipes sales et service client doivent travailler main dans la main. Le service client ayant une meilleure approche des besoins client et le commercial ayant une meilleure approche pour vendre le produit.

Il appuie notamment une enquête ayant été réalisée chez Hubspot où Hubspot avait demandé à ses commerciaux si leur discours apportait une valeur ajoutée dans la conversation avec le client. 82% des commerciaux ont répondu oui. Lorsqu’ils ont demandé aux clients si les commerciaux apportaient une valeur ajoutée dans la conversation, seulement 32% des clients ont indiqué avoir eu une conversation utile avec un commercial. Il conclut donc sur le fait qu’il faut diviser par deux les conversations Sales mais travailler sur la qualité des échanges, avoir une conversation utile.

Il termine sa présentation par une slide qui résume assez bien les facteurs clés d’une bonne croissance :