3 claves y un secreto para desarrollar una estrategia comercial exitosa

Es fácil y común pensar que las ventas funcionan de la misma manera siempre; por eso nos encontramos de repente buscando en libros, en internet -y en cualquier fuente que creemos confiable- sobre este tema, sobre cómo vender eficientemente. Lo que encontramos generalmente son estrategias buenas, no voy a decir que no, pero son estrategias que no necesariamente contemplan variables específicas de nuestro producto o servicio, ni de nuestros clientes, lo que dificulta su funcionamiento.

No es lo mismo vender un producto que un servicio, ni es lo mismo vender a niños que a adultos, o a empresas pequeñas que a empresas más grandes. Cada industria, cada cliente y cada tipo de producto o servicio tiene particularidades que no debemos obviar, y que son las que definen la pauta de la estrategia comercial que generaremos, y que posteriormente ejecutaremos.

Es por esto que hoy quiero compartirte unos breves y sencillos tips que considero que son parte de la base para construir una estrategia comercial; es decir, primero es recomendable asegurarte de que esto esté cubierto, para luego generar todo lo demás:

1. Vende a tu cliente lo QUE quiere, desea o necesita comprar.

No habrá buena estrategia de venta, si tu cliente no necesita tu producto. Hagas lo que hagas, no te lo va a comprar, o si te lo compra, no lo va a usar o no habrá recompra. Si tenemos algo que vender, pero no hay quién lo compre, estamos en problemas, porque no habrá estrategia suficiente para alcanzar un buen volumen de ventas, que sea escalable y persistente.

2. Vende a tu cliente, COMO a él le gustaría comprar.

Tenemos que dar un paso atrás y revisar qué tanto conocemos a nuestros clientes. Por un lado, como comentamos en el punto anterior, necesitas ofrecerle lo que necesita. Una vez cubierto eso, necesitas ofrecérselo como le gustaría comprártelo; es decir, ¿qué pide tu cliente para tener una buena experiencia de compra contigo?

Puede pedir un servicio personalizado, eficiencia en tiempos, paquetes u ofertas, tangilbilizar fácilmente su inversión, que lo contactes por correo, que lo contactes por teléfono, que estés disponible para responder sus dudas e incertidumbre, que estés certificado, que tengas experiencia, que le muestres que el producto funciona, que lo pueda probar… hay muchas cosas o necesidades que tu cliente puede sentir antes de decidirse comprarte. ¿Por qué no te le adelantas?

3. Pregunta y escucha constantemente.

La operación a veces nos nubla y nos mantiene tan ocupados, que dejamos de ver las señales que nuestros clientes nos dan. De pronto, empezamos a perder clientes, o a ser desplazados en el mercado y ni cuenta nos dimos de cómo eso pasó. No te confíes, siempre podemos mejorar; siempre podemos ajustar. Intenta constantemente evaluar si lo que das a tus clientes es lo que piden y cómo lo piden, y si se siente bien con tu servicio, atención o producto. No des por hecho nada y no asumas, porque a veces llevar tanto tiempo en un mercado y en la operación, nos hace creer que conocemos perfectamente cómo funciona todo y cómo se mueven los clientes. Constantemente escucho a clientes decir, “Si algo conozco es a mi cliente”, pero el cliente y sus preferencias también cambian, por lo que tenemos que estar pendientes de esos cambios para saber reaccionar.

Y por último te cuento un secreto, algo que no quiero dejar pasar: Vende queriendo vender.

Creo que a muchos nos ha pasado que intentamos comprar algo y al vendedor parece importarle un comino. Llegan muy entusiasmados a vendernos, pero parece que para el siguiente punto de contacto, ya no quieren que seamos sus clientes. No nos contestan, nos ponen “peros”, nos abandonan en el proceso. No lo hagas. ¡Vende queriendo vender! Y no pierdas a los clientes que a veces es tan complicado conseguir.

¡En Idearia Lab queremos ayudarte a que vendas más! Contáctanos dando click aquí para que desarrollemos una estrategia comercial que logre el impacto y la diferenciación que tu organización necesita.

Marizu Musi
Directora Comercial
marizu@idearialab.com