“La Rutina del Vendedor” ¿Por qué es importante innovar al vender?

Para una gran mayoría, vender se trata únicamente de tener un producto o servicio y ofrecerlo a un precio razonable (que no siempre es razonable).

Todos, o casi todos, hemos vendido algo en algún momento de nuestra vida: una idea, un producto que nos pareció bueno, el celular que ya no usamos, nuestro curriculum, el aumento que pedimos a nuestro jefe, o cualquier otra cosa en la que hayamos necesitado convencer a alguien para que confiara en lo que ofrecíamos; más aparte, todas las ventas más formales de productos y servicios en los negocios.

Pero vender tiene sus implicaciones, y desafortunadamente no se trata de solo llegar y ofrecer, sino que hay una estrategia detrás que entre más la trabajemos, más efectiva será y mejores resultados dará.

¿Innovar al vender?

De entrada sabemos que cualquier venta requeriría una planeación y estrategia adecuada, que contemple variables como:

· ¿Quién es el usuario que quiere o necesita mi producto/ servicio?

· ¿Para qué lo quiere o lo necesita?

· ¿Está dispuesto a desembolsar X cantidad de dinero por él?

· ¿Dónde lo quiere comprar? ¿Cómo lo quiere recibir?

· ¿Qué es lo que pide ese cliente para comprarme?

Y muchas preguntas más…

Pero con el paso del tiempo, vamos obviando este tipo de variables y nos dejamos vencer por lo que yo llamo la “Rutina del Vendedor”, que es uno de los errores más grandes que podemos cometer, y que opera totalmente en contra de incorporar innovación a las ventas.

Con “La Rutina del Vendedor” me refiero a ese momento en el que caemos en el territorio de las ventas automáticas, es decir, vendemos por inercia, porque “así se ha hecho y así ha funcionado”, porque es lo que conocemos, porque no tenemos tiempo de hacer una pausa a revisar la estrategia. Se nos olvida que, porque ha venido funcionando bien, no podría ir mucho mejor.

¿Cómo se si he caído en la “Rutina del Vendedor”?

Estos puntos te pueden ayudar a identificar si has caído ahí:

1. Has dejado de conocer a tu cliente: dejaste de observarlo, de verlo interactuar con tu producto, de verlo comprar tu producto; dejaste de preguntarle sobre su satisfacción, sobre qué espera o qué necesita. Tal vez lo hiciste en un principio, pero tu cliente cambia y evoluciona, y cada vez lo hace más rápido. Y déjame decirte algo importante: tu cliente cambia todavía más rápido cuando va apareciendo nueva oferta en el mercado y él se va adaptando a ella, y ahí es cuando probablemente te quedas atrás.

2. No renuevas tu oferta: Tiene que ver mucho con el punto anterior, porque entre menos observemos y conozcamos a nuestro cliente, menos sabremos qué ajustes hay que hacer para darle lo que busca y necesita. Cuando estamos en este punto, resulta que empezamos a tener un producto o servicio obsoleto, que ya no tiene gran valor para el cliente, y entonces es sustituible.

3. No revisas competidores o mercado: Es común en un inicio revisar a nuestros competidores, y hacemos recorridos incansables, compramos sus productos, comparamos el servicio que dan, comparamos sus precios, etc… y conforme va pasando el tiempo, lo dejamos de hacer. No te sientas mal, llega a ser normal porque conforme vamos creciendo, nos gana la operación y también nos gana el ego, porque creemos que ya sabemos todo y que ya conocemos todo, pero aquí hay que tener cuidado porque podemos volvernos ciegos creyendo que no hay más que aprender.

4. Te has enamorado de tu solución, no de resolver el problema de tu cliente: El mundo y los consumidores están evolucionando más rápido de que lo que alguna vez nos imaginamos; esto puede ser muy bueno si lo sabemos manejar porque podemos refrescarnos constantemente, pero cuando no lo sabemos manejar, peligramos porque no nos damos cuenta de que tal vez nuestra solución ya no es buena o aceptada. Si conocemos bien cuál es el problema de nuestro cliente, con mayor facilidad podremos estar buscando soluciones que lo lleven a eliminar o tratar ese problema o necesidad.

Estos 4 puntos nos dan una idea inicial para entender si estamos cayendo en esa rutina. Y si te fijas, se centran mucho en tu cercanía y observación al cliente.

Innovar en las ventas significa eliminar estos 4 puntos, y nunca perder de foco al cliente, a lo que necesita, a cómo se comporta, a lo que le duele. Innovar al vender es facilitarle la vida a tu cliente, ofrecerle cosas que realmente le generen un valor, hacer cambios significativos en tu estrategia, en tu producto, y en lo que sea necesario para que tu cliente siempre encuentre en lo tuyo, lo que realmente quiere, y jamás se vuelva sustituible. Innovar al vender es hacer una pausa para revisar cómo has ido avanzando y qué ajustes necesitas, sin miedo a lo que eso implique. Y sobre todo, innovar al vender es nunca creer que tienes todas las respuestas correctas, sino cuestionarte honestamente sobre dónde estás parado y dónde está parado tu cliente, y qué tan lejos se encuentran el uno del otro.

¡En Idearia Lab queremos ayudarte a que vendas más! Contáctanos dando click aquí para que tu negocio logre el impacto y la diferenciación que necesita.

Marizu Musi
Directora Comercial
marizu@idearialab.com